您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 客户营销全景图 ——银行零售中高端客户营销

宁恒

客户营销全景图 ——银行零售中高端客户营销

宁恒 / 私人银行管理专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 大连

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

零售银行业务,特别是中高端客户的营销,同业间竞争已经发展到了白热化的“肉搏”。金融脱媒、指标重叠、产品同质化、行业严监管,使得银行零售业务的营销拓展陷入了不能承受之“卷“。银行机构亟需提升队伍的市场攻击力,营销人员亟需找到有效的客户营销之法,关键在于让指标的完成,成为客户服务的结果而不是动机,大道至简,赢得客户,只需要一个简单的理由,那就是用服务,创造价值。

眼下的零售银行市场,大家都在讲“资产配置”。但在实际工作中,一线营销人员往往面临着三个**基本的困惑:一是如何有效说服客户进行资产配置?二是如何将资产配置和产品销售有机衔接?三是好的配置标准是否等同于高收益?以上困惑的存在,源于往往我们会把资产配置当成是一种专业技术,而本门课程想要带给学员的理念是,**的配置不一定是收益**高的,但一定是**满足客户需求、**能为客户解决问题的,资产配置不仅是技术,还是为客服务的态度。资产配置是服务客户的手段而不是目的,产品销售是资产配置的结果而不是动机。不要为了“配置”而“配置”,要让“资产配置”成为营销和服务客户的“利器”而不是“桎梏”。另外,对于高净值客户,除了基础的资产配置,该人群还有其特有的财富管理的风险,如传承、婚姻、税务、债务等问题,那么我们的客户经理,如何帮助客户有效的识别风险,并利用金融工具,帮助客户实现风险的有效隔离呢?如何实现“急诊”医生与“专科”医生的衔接,**高品质、专业化的服务,提升客户粘性,给客户一个不得不选择我们的理由呢?

课程特色:

情景沙盘:情景案例模拟在实战中会遇到的问题,加深对知识点的理解,增强体验性;

线索提示:线索丝丝入扣,谜底层层解开,沉浸式体验客户营销全过程,增强趣味性;

虚实叠加:破解难题的过程,是发现真相的过程,也是营销实战的过程,增强实用性;

课程收益:

1、营销理念: 转变心智理念,强化学以致用,做到知行合一,掌握营销的底层规律;

2、营销技巧:全流程多维度发现客户营销的成败之锚,手中握利器,方能事半功倍;

3、营销案例:情景都是基于真实案例的演绎,实战不仅可以模拟,实战更可以复盘;

4、营销工具:课程收益在于结束以后,工具的产出可以学而时习,也可以取值即用;

5、资产配置:配置的逻辑与理念、工具与方法,将资产配置作为营销客户的有效工具;

6、财富管理:识别高净值客户的财富管理风险,做好客户“急诊”到“专科”的衔接;

课程时间: 2天,6小时/天

课程对象:客户经理、投资顾问、财富管理相关岗位人员

课程大纲

导论:

一、营销理念:活动:直播带货的营销启示——4PS到7PS的营销进化

1、银行零售业务不能承受之“轻”

2、客户营销的成败之锚

3、信用为王,服务创造价值

4、营销全景图:获客——活客——留客

**讲:获客——新客户获客全景图

新客户营销全景图:客户初访-建立联接-了解客户-量身配置-配置面访

一、客户初访:情景模拟1:如何请你的客户转介绍客户给你?(小组研讨)

1、营销的进化

2、营销决策四步法

3、转推荐成功要素

4、客户来源:新客户从哪里来?

5、存量客户资源盘点

二、建立联接:情景模拟2:如何与客户**次接触?(小组研讨)

1、邀约要素:1)电话邀约  2)邀约准备  3)邀约流程  4)预期管理

2、启示:大胆探索,小心求证

3、建立联接:客户识别与自身展示

三、了解客户:情景模拟3:如何和初次见面的客户打开话题?(小组研讨)

1、基本信息:初次见面的话题和“坑”

2、合理提问:递进提问法

3、启示:好谈的客户,不好成交;好成交的客户,不好谈

4、有效倾听(活动:互动思考)

5、KYC——客户基本信息收集

6、KYC——客户财务状况分析

四、量身配置:情景模拟4:如何为新客户做基础的资产配置?(小组研讨)

1、投资要素

2、识别客户的口头表达与心里预期

情景模拟5:如何与新客户做资产配置理念沟通?(小组研讨)

1、资产配置的误区

2、理财规划:鸡蛋不能放在同一个篮子里

            风险承受能力与风险容忍态度

3、资产配置:让资产完成其应有的使命

            标准普尔与足球场模型

4、财富管理:让资产享受该有的待遇

生命周期财富管理

5、资产配置的正确姿势

6、做好资产配置的关键

7、大类资产:美林时钟在中国的应用

情景模拟6:如何为新客户资产配置权益资产?(小组研讨)

1、 权益为王:说服客户买基金的切入点

五、配置面访:1、资产配置面访七步曲

2、资产配置异议的解决

3、资产配置合规要求——五个“不”

第二讲:活客——老客户活客全景图

一、高效服务:1、活动:“头部主播“的营销启示

2、启示:用爱发光,不用卷

老客户活客全景图:现状分析-高效沟通-加深关系-售后跟踪

一、现状分析:情景模拟7:如何分析客户关系现状?(小组研讨)

1. 客户现状分析三要素

根据客户画像,分析四类客群的客户关系、资产配置现状及潜在需求:

企业高管、退休告知、富太太、企业主

2、财富管理法商小课堂:

1)保险能解决传承问题么?

2)保险能否实现婚姻财富保全?

3)共同富裕下的税制改革趋势?

4)保险能不能隔离债务?

二、高效沟通:1、KYC——客户需求的深入挖掘

1)客户需求的本质:痛点、爽点、痒点

2)抓住痛点就是抓住了人**底层的恐惧

3)抓住爽点就是抓住了人**显性的情绪

4)抓住痛点就是抓住了人**深层的渴望

2、KYC——识别客户特质

1)人的性格特质

2)不同性格特质导致不同行为

3)了解你的客户:客户四种类型

4)了解客户的“三重门“

工具:客户特质考察积分卡

3、特质沟通法:不同性格客户沟通的“罪与罚”

1)专业性:给他一个自洽的理由

2)掌控型:满足他的掌控感

3)配合型:给他足够的安全感

4)交际型:聊得开心便已足够

三、加深关系:情景模拟8:如何加深客户关系?(小组研讨)

1、加深客户关系

1)满足客户需求就是解决问题  2)加深客户关系的“三突破“

2、启示:“改善”也是一种“解决”

3、优化配置五方向

四、售后跟踪:情景模拟9:如何处理产品表现不好导致的客户异议?(小组研讨)

1、消息通报:快乐痛苦四原则

2、产品表现:缓解四法

3、共情沟通公式及话术展示

情景模拟10:如何处理客户投诉?(小组研讨)

1、客户投诉:“四先四后”法则

2、启示:售后才是服务的开始

第三讲:留客——老客户留客全景图

1、留客大法:识别问题-情感支持-目标转移-新的开始

2、启示:同期共赢,跨期感激

3、客户是什么时候真正离开的?

4、启示:好心分手,防微杜渐

课程总结

上一篇: 银行客户经理营销实战 下一篇:客户营销与资产配置面谈

下载课纲

X
Baidu
map
""