课程背景：

整体经济下滑，市场缩水，银行业竞争更加白热化，这也将银行对公大客户营销的重要性、急迫性、全局性和系统性提到前所未有的高度。对公大客户一直以来都是各家银行和金融机构竞争**激烈的战场，因此，对客户经理和所属银行的营销能力、产品能力、服务能力都有更高的要求，传统的营销方式和营销思维是无法匹配对公大客户营销的。

如何有效的拓展和维护对公大客户？除了需要优秀的客户经理还需要行内由上而下共同组建的一个大客户管理团队。在这个团队中，对公大客户营销客户经理肩负着承上启下的重要职责，客户经理不但需要熟悉银行业务，还需具备与客户沟通谈判的实力和能力，需具备调动和协调行内资源的好人缘和灵活性，需具备高度的责任心、韧性、高情商力、高沟通力、高逆商力、自我管理能力，还需具备教导、培训、指导、规划和项目推进等一系列普通客户经理不具备的能力，因此这是一个对提升自我和提升职业都具有挑战性和机遇性的岗位。

本课程老师有二十余年银行工作经验，在一线对公岗位业绩突出，曾成功营销：盐田港集团、中信集团、华为、万科等大客户，能为学员提供落地性强、实战性强的课程，有效提升对公大客户营销的认知、技能、心态等多方面能力。

本课程**真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者**现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与实战，业务高手陪练过招”的核心。

课程收益：

掌握大客户开发渠道分类及营销思路

提升团队内部协同作战能力

增强对公大客户经理高效营销的能力，掌握对其核心需求的把握能力

提高对公大客户经理综合心态、情商、沟通能力，提升客户黏性，增强业务合作意愿

提升行内各类交叉营销的能力，公私联动、厅堂联动、客户联动......

掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理等营销技巧，用技巧提升产能

课程结构：

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：对公业务中级、高级客户经理（授课中老师把控深度和难易度）

教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

**部分：前言

一、银行对公大客户营销的重要性

1. 银行对公大客户营销现状

2. 银行业务的“二八”原则

3. 银行对公大客户重要性分析

4. 银行对公大客户营销思维VS银行对公普通客户营销思维

二、对公大客户营销的痛点和难点

1. 难以建立业务关系

2. 难以成为合作伙伴

3. 新业务开发乏力

4. 陷入竞争的陷阱

5. 客户经理拓展大客户思路、技能、素质不足

6. 上级相关部门支持不畅

第二部分：银行对公大客户分类及营销思路

一、银行对公大客户分类

1. 政府机构

2. 国有集团公司

3. 上市公司

4. 其他对公大客户

二、银行四类对公大客户营销思路

1. 企业特征

2. 营销关注点

3. 营销路径

4. 差距分析和改进重点

5. 关键措施---金融服务方案

第三部分：银行对公大客户营销及业务落地

一、大客户营销客户经理养成篇

1. 大客户营销必备的十大能力

2. 大客户营销的SPIN法则

二、大客户营销资源整合篇

1. 外部资源整合

2. 内部资源整合

三、大客户营销落地实战篇

1. 大客户关系的建立

2. 大客户营销八步法

3. 大客户业务合作伙伴关系的确认

4. 合作意向书的签署

5. 大客户新业务创建

6. 大客户需求的四大把控技巧

7. 大客户业务痛点研究

8. 大客户量身打造的产品服务方案

9. 大客户业务操作重点和要点

第四部分：银行对公大客户后续服务及持续营销

一、银行对公大客户后续服务的五个目标

1. 关系维护的目标

2. 贷后检查的目标

3. 信息更新的目标

4. 及时沟通的目标

5. 持续营销的的目标

二、银行对公大客户持续营销的必备条件

1. 战略因素

2. 运营因素