【课程背景】

产品同质化严重，竞争对手报价太低，客户的要求太多，客户的回款周期太长，客户的忠诚度太低......销售人员总是面对着各种各样的销售变数。《天龙八步——大客户销售动作分解》课程聚焦这些典型问题和挑战，施以**实战和落地的销售行动指南——从产品推销行为转变为价值创造行为，帮助客户成功，从而快速有效地发现商机并**终赢得订单。

大客户销售的复杂性、专业性、挑战性，要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力，同时要求销售人员能够洞察人性，掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能，从而强化销售人员的信念与能力，助力销售目标的高效达成。

【课程收益】

面对同质化的市场竞争环境，销售人员如何突围，建立自己的优势？

客户对现有供应商很满意不想改变，销售人员该如何引导客户成交？

如何转型成为行业专家与客户的商业合作伙伴，做高效的销售拜访？

如何运用SPIN顾问式销售技术，掌控与客户沟通谈判的谈话局面？

对于已经合作的客户，如何展开客户关系的管理维护实现长期共赢？

如何提升业务能力，从而将销售团队打造成一支勇往直前的销售铁军？

【课程大纲】

**步：精准找到目标客户

一、目标客户画像分析

客户画像与资料收集

六类客户五种买家

客户开发的路径分析

客户采购的影响因素

输出成果1：客户画像分析

二、销售线索搜集途径

客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进

从线索到跟单的销售机会四级管理

销售目标设定

搜集信息与引发决定

第二步：客户拜访前期准备

一、企业层面准备工作

公司层面市场竞争优势分析

基于差异化/客户价值优势塑造

供应商18个竞争优势点

输出成果:公司竞争优势话术设计

二、个人层面准备工作

拜访前准备工作（心态、工具、形象）

拜访路线规划

拜访后总结分析

输出成果：客户拜访标准化流程表

第三步、高效拜访赢得信任

客户拜访开场白设计

DISC四种客户特点与应对

发展内部线人与外部教练

第四步、竞争分析创建优势

价值呈现锁定胜局

产品卖点价值塑造FAB法则

项目竞争分析与应对策略

制作建议书进行提案

向高层销售的策略语言艺术

实战案例：某照明品牌投标机场案例

输出成果：客户为什么愿意向高层推荐

第五步、洞察需求塑造价值

客户需求的洞察与挖掘

企业不同的需求分析

判断客户采购6个阶段

确认客户决策程序

小组讨论：组织需求&个人需求

输出成果：产品卖点价值塑造FAB话术

第六步、销售提案设计与呈现

一、 设计你的销售提案

销售提案的常见问题与误区

没有规划就没有提案

销售提案的四个内容模块

在提案中简单地表达你的价值主张

规划逻辑，让论点更有力

实战演练：销售提案内容撰写

二、 销售提案的呈现技巧

打开客户情绪的语言技巧

如何开场才能抓住客户兴趣

刺激客户的左右脑语言技巧

提案的**后，号召采取行动

实战演练：销售提案演示

第七步、消除异议缔结成交

一、客户异议与对策

客户异议分析–企业原因和个人原因

问题就是机会–客户异议的六大“真相”

实操–客户异议的应对方法

销售工具箱：异议处理关键步骤

二、销售缔结与成交

识别购买信号–十大语言与行为信号

激发购买欲望–案例引用与产品体验

提出购买建议–五种常用的交易手法

确认订单，安排好后续事项

第八步、催款策略战术技巧

一、客户欠款类型与应对技巧

习惯性拖欠  

误会性拖欠  

分歧性拖欠

资金周转性拖欠    

亏损性拖欠  

三角债性质拖欠    

赖账式拖欠  

奄奄一息式拖欠  

二、建立正确的催收步骤

明要人：找到核心决策人

五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

动善时：把握收款时机

正善治：攻坚战，钉子法则

三、收款情境实战演练

将学员分成6或者8个小组，做3-4场实战PK演练情境；

实战演练情境经调研后进行整理设计；

每个小组在拿到情境以后按照要求准备25-30分钟；

每场情境演练结束，观察员进行自由点评（加分环节）；

学员点评结束后，老师对每场进行综合点评。

附件：课程落地工具表格

l 客户画像

l 客户组织架构图

l 大客户信息档案表

l 销售线索雷达图

l 新客户开发拜访流程图

l 市场竞争优势话术设计

l 产品卖点包装FAB