您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 基金实战营销与基金客户经营

玄明

基金实战营销与基金客户经营

玄明 / 兴业银行总行及地市分行净值化理财/基金业务特邀实战营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 西安

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

基于近年零售转型进展加快,同时利率下行及产品同质型高,客户逐利心态非常明显,如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度,则无法有效提升客户忠诚度,基金一向是很好的武器,如果运用得好,客户将一路追随,是一个非常好的抓手;

同时,资管新规规范了金融市场的运行,影响了我们的钱袋子,当前我们如何进行资产配置,有效提升财富效应同时规避各种投资的风险?在市场变化莫测的当下,基金客户经营一直是理财经理的关键手段,此次培训将能有效提高理财经理能力,内容皆是从理财经理角度所写成,能够有效打通理财经理销售上及心理上长久以来的困惑。

前期基金销量火爆,市场上爆款基金频出,助力市场进一步走高,吸引更多资金入场,但资本市场历史上的波动是非常多的,回撤也是非常正常的,2022年市场发生较大回撤,作为投资者应该如何认知、如何思考?在加大基金投资的同时,如何把握投资机遇将非常重要。同时,资管新规落地,同时债券市场出现大面积回撤,对投资者而言,需要如何思考与抉择。债市承压,固收类理财到底何去何从?从大类资产的角度思考,面对多变的市场与预期不确定性,权益市场与固收市场到底应该如何应对?随着地产投资属性的变化,以基金为核心的权益资产将成为居民财富配置的重要选择,原有投资产品无风险收益率持续下行,但投资者逐利心态不减,如果没有更好的手段来维护和经营客户增加粘合度,则无法全方位提升综合绩效回报,基金虽是很好的武器,但由于其波动性、风险性、差异性等特征,决定了基金产品的选择、分析与研究、组合构建等对专业性要求越来越高,销售和维护难度也高于其他投资产品,运用得当,客户一路追随,是非常好的抓手。

作为零售业务营销人员,你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑:

1. 任务基金卖不出去着急,可是好容易卖出去了,却更着急了更担心了!

2. 前期销售的基金,由于市场不断下行,账户持续亏损,该怎么与客户有效沟通

3. 对于没买过基金的客户怎么切入营销,客户只要保本、只要安全的存款和理财,如何营销基金定投

4. 面对产品库中茫茫多的基金产品,如何筛选表现较好的基金?

5. 在其他银行买过基金,严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去,如何让客户对我们的信任?如何挖转盘活?

6. 如果2023年市场行情像2022年一样依然低于预期,理财及基金持有客户如何经营?

7. 针对以及购买基金的客户,如何进行后续跟进与移动监控?

8. 已经亏损的客户引导其加仓,导致亏损幅度越来越大,是否要继续坚持?

当前政府赤字率及宏观负债率持续高位,债市承压,固收类理财到底何去何从?由于俄乌冲突、欧美央行收紧、国内新冠疫情的影响,经济周期投资时钟何时从衰退期进入复苏期?投资者应该怎么思考?2023年财富管理又有怎样的机遇?关注客户**关心的问题,了解**新时事,关注**新政策,把握当前投资机遇。


课程收益:

1. 了解当前宏观经济市场与中国资本市场的投资机会;

2. 学会资管后时代的资产配置策略;

3. 面对产品库中茫茫多的基金产品,学会筛选表现较好的基金;

4. 学会权益产品销售的售前与售后存续服务以及产品追踪检视管理;

5. 客户持仓基金的专业分析与追踪管理;

6. 学会寻找基金客户并切入营销,了解客户异议处理策略与有效沟通;

7. 学会基金投资系统工具使用与基金客户经营思路;

8. 学会**指标、平台来判断市场投资机遇,思考投资策略;

9. 全方位的了解权益业务,以投资为切入点,全面带动客户及资产提升;

10.基金定投业务营销工具应用


授课对象:一线营销人员、客户经理、产品经理、理财经理

授课方式:理论培训、案例教学、视频教学、现场演练、工具应用、实战研讨


课程大纲:一、拥抱权益时代:含权资产配置与投资者信心建立(建立长期权益资产配置的信心和必要性)1.如何评价一位银行人的价值与生命力:资管大时代,财富银行价值所在?

2.面对居民财富增长的同时,如何解决CPI、利率下行对财富增值保值带来的困扰

3.大类资产配置投资的不可逆三角

4.大类资产配置底层标的选择:基础金融工具:股票、基金、债券、保险、理财、信托、黄金的投资原理

5.全球利率下降,财富配置面临“优质资产荒”

6.未来投资到底什么**?总有一款理财适合您,组合制胜!

7.五种层次,不同的决策框架

8.如何计算客户的主观风险和客观风险承受能力?

9.理财投资=组合设计:根据期望回报和波动率,确定合适的战略资产配置比例(SAA)

10.资产检视表的制作与管理

11.买固收类理财很好,债务拆弹的挑战:周期末端,流动性来源枯竭

12.由宏观经济与货币政策思考的蓄水池溢出效应在何方?

13.权益市场投资是不是真的好?

14.A股历轮牛市起因背景:解决符合时代的产业融资问题

15.中央经济工作会议、**会议、两会政策解读:发展 信心

16.扩大内需战略的实施与四大长期入市资金

17.权益投资分析的七大维度与顶部、底部特征

18.权益市场主题轮动的多变性

19.从美国历史上的“去散户化”过程后市场发展

20.整个市场的主体逐渐会变成由公募基金主导

21.投资市场结构的未来演变趋势

22.去散户化进程、在散户化和机构化的市场到底怎么投资

23.长期投资**大的风险是什么?[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]

24.银行客户1元买入新基金已经涨到13块(案例分析建立信心)

25.新基金亏损30%,持续等待翻倍(案例分析建立信心)

26.好基金历史上也经历过大的回撤,拿的久才能赚大钱,过去5年月线正收益只有10个月,其他50个月均为震荡市及下跌市(案例分析建立信心)

27.历经股灾,中美贸易战,新冠疫情,股票型基金仍然打败大盘获得 7 连胜(案例分析建立信心)

28.两个**高点买入,炒股还亏在半山腰,基金依然赚!2015年以来专业经理人至少84%以上都已扭亏为盈(案例分析建立信心)

29.低迷期买基金,极大概率正收益,平均年化超社保(案例分析建立信心)

30.当前是历史上第五次8折买偏股型基金机会(案例分析建立信心)

31.别在不该止损的时候止损!(案例分析)

32.中国证券(A 股)市场到底是不是零和博弈?

33.该怎么做才能更快回本?(案例分析)

34.控制回撤的重要性(案例分析)

35.现场进行产品演示(具体案例分析)

二、基金定投业务持续营销与营销工具强化1.如果把握不住买入时间,定投是不错的选择(买在高点还是低点差别并不大)

2.真的等就是对的吗?客户买入1元新基金,跌到2毛钱,等了7年浮亏35%,定投却赚45%,买的时间不重要,卖的时间很重要(案例分析建立信心)

3.为什么要给客户推荐基金定投?基金定投的“三大好处”

4.基金定投需要避免四大错误

5.A股走势模拟与基金定投获利逻辑与策略(案例分析)

6.基金定投的获利收窄效应(案例分析)

7.**过去十年的市场分析投资的三大方式(案例分析)

8.基金定投的买入卖出时机判断(案例分析)

9.没有对错,只有合适不合适

10.震荡市场情况下你会选哪一个市场作定期定额?(案例分析)

11.复利的假象与骗局(案例分析)

12.到底什么时间扣款**?周与月日的区别(案例分析)

13.定投的懒人投资法能赚钱吗?(案例分析)

14.基金投资中关于定投与定赎的思考?

15.《公募基金投资者定投洞察报告》10启示

16..定投能不能包治百病?

17.定投不能摊薄投资成本的情况——先区间震荡后转为下跌(案例分析)

18.定投不能摊薄投资成本的情况——持续的慢牛行情(案例分析)

19.定投不能摊薄投资成本的情况——先上涨后横盘转下跌行情(案例分析)

20.定投是一个不得已而为之的较好策略——慢牛类标的可以先底仓后定投

21.定投是一个不得已而为之的较好策略——(二)定投保证β收益的实现

22.定投是一个不得已而为之的较好策略——(三)定投与资产配置不矛盾

23.如何配置公募基金?——掌握定投

24.营销工具制作、强化与训练通关

25.示例:金宝贝教育计划(有子女一族切入基金)(案例分析)

26.示例:让我们开始期待退休(中年投资者切入基金)(案例分析)

27.示例:社会新人成家立业(买房首付投资者切入基金)(案例分析)

28.示例:买房投资者替代产品组合(案例分析)

29.示例:理财投资者替代产品组合(案例分析)

30.示例:信托投资者替代产品组合(案例分析)

31.示例:炒股投资者替代产品组合(案例分析)

32.产品演示(案例分析)

三、基金产品销售管理、诊断追踪与存续服务1.投资在配置上主要解决三个问题

2.公募基金筛选流程与步骤

3.筛选优秀基金的逻辑

4.筛选优秀基金的流程综述

**步:初选条件

第二步:定量筛选

第三步:定性筛选

第四步:优选基金池:构建自己精选基金池(战略基金池、战术资金池)

第五步:持续监控与定期鉴诊

投资理念:专注、优选、集中、长期

5.公私募股票基金对比

6..选出市场中的优秀公募基金

7.11人不同类型的球员,各司其职

8.投资组合的基本思路

9.案例分析实操演练

10.为什么要配公募基金?对投资人的意义、风险收益特征、收益分析

11.公募基金怎么配?——选基五要素(业绩、策略、团队、规模、费用)

12.如何配置公募基金?——买入和持有公募的行为要点

13.估值定买点

14.公募基金的均值回归

15.减仓与止盈的几种思路

16.基金分析的二十大维度与基金分析模板

17.产品六看原则

①一看“发行人”与“管理人”

②二看“投资范围”,确定产品类型, 获取风险收益的初体验

③三看“投资策略”,评估产品风险与收益波动

④四看“业绩基准”

⑤五看“收费方式”

⑥六看“历史业绩”,确认先前判断,增加营销卖点

18.经理人范畴、规模变量范畴、季度涨幅与胜率、持有人结构、波动率、夏普比率、**大回撤等数据分析

19.价值投资、景气度投资、均衡型投资

20..主题基金挂羊头卖狗肉

21.买什么主题不重要,赚钱才重要!个人投资者与机构投资者青睐的基金分析

22.单经理人还是双经理人好

23.万一套住了怎么办,如何帮助客户解套?

24.穿越牛熊的组合设计:五维投资策略

25.存续服务之:投资计划vs实际比例变动

26.存续服务之:售后服务与管理建议

27.为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

28.如何获取和甄别信息

29.大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

30.系统实操应用:理财经理的研究工具——免费的方法

四、基金客户异议处理与基金实战研讨分析1.思考:我们以前是怎么销售产品的?任务是怎么完成的?

2.利益诱惑与关系驱动后遗症

3.日常工作中理财经理怎么做投资者教育?

4.不同的客户,不同的基金配置建议

5.含权类标的投资后,客户**担心的事

6.投资者**喜爱的产品是什么样子的?

7.目前的银行客户分成哪些类别,不同客户的经营策略与分类客户话术逻辑研讨

8.实战异议处理与常见问题

9.可以处理的投诉

10.绝对不能让步的投诉

11.客户存续服务的反向逻辑关系

12.亏损处理应对办法

13.客户说:“你说的这个基金一定能赚钱吗?”

14.客户说:“基金根本都是骗人的,都不会赚钱,怎么办?”

15.客户的基金诊断过程中都表示认同,但是**后回应我先再放着看看,怎么办?

16.当前客户在其他银行买的基金已经浮亏,怎么办?

17.客户询问说,“你能保证换到另外一只基金一定会比较好吗,怎么办?”

18.客户己经对基金失去信心了,宁可自己去炒股票,怎么办?

19.客户说目前亏损的基金也都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理的推介了,怎么办?

20.客户说:“今年基金都不太好,我好久都没有关注了”,怎么办?

21.客户说:“基金波动太大风险很高(担心亏钱)”怎么办?

22.营销已成功,但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办?

23.客户说:“基金又不是没风险,还是理财和存款好”

24.客户说:“收益高,胜率大的基金有吗?”

25.客户说:“定投要是亏钱了怎么办?”

26.客户说:“我为什么要买固收+?”

27.客户说:“为什么净值有波动?”

28.客户说:“以前的理财产品比较好,现在的不确定!”

29.客户说:“市场将来会涨吗?”

30.客户说:“这个产品收益多少?”

31.学员异议处理

上一篇: 基金实战营销与基金客户经营 下一篇:市场营销综论

下载课纲

X
Baidu
map
""