课程背景：

基于近年零售转型进展加快，同时利率下行及产品同质型高，客户逐利心态非常明显，如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度，则无法有效提升客户忠诚度，基金一向是很好的武器，如果运用得好，客户将一路追随，是一个非常好的抓手；

同时，资管新规规范了金融市场的运行，影响了我们的钱袋子，当前我们如何进行资产配置，有效提升财富效应同时规避各种投资的风险？在市场变化莫测的当下，基金客户经营一直是理财经理的关键手段，此次培训将能有效提高理财经理能力，内容皆是从理财经理角度所写成，能够有效打通理财经理销售上及心理上长久以来的困惑。

前期基金销量火爆，市场上爆款基金频出，助力市场进一步走高，吸引更多资金入场，但资本市场历史上的波动是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市场发生较大回撤，作为投资者应该如何认知、如何思考？在加大基金投资的同时，如何把握投资机遇将非常重要。同时，资管新规落地，同时债券市场出现大面积回撤，对投资者而言，需要如何思考与抉择。债市承压，固收类理财到底何去何从？从大类资产的角度思考，面对多变的市场与预期不确定性，权益市场与固收市场到底应该如何应对？随着地产投资属性的变化，以基金为核心的权益资产将成为居民财富配置的重要选择，原有投资产品无风险收益率持续下行，但投资者逐利心态不减，如果没有更好的手段来维护和经营客户增加粘合度，则无法全方位提升综合绩效回报，基金虽是很好的武器，但由于其波动性、风险性、差异性等特征，决定了基金产品的选择、分析与研究、组合构建等对专业性要求越来越高，销售和维护难度也高于其他投资产品，运用得当，客户一路追随，是非常好的抓手。

作为零售业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：

1. 任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了!

2. 前期销售的基金，由于市场不断下行，账户持续亏损，该怎么与客户有效沟通

3. 对于没买过基金的客户怎么切入营销，客户只要保本、只要安全的存款和理财，如何营销基金定投

4. 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?

5. 在其他银行买过基金，严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何让客户对我们的信任?如何挖转盘活?

6. 如果2023年市场行情像2022年一样依然低于预期，理财及基金持有客户如何经营?

7. 针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控?

8. 已经亏损的客户引导其加仓，导致亏损幅度越来越大，是否要继续坚持？

当前政府赤字率及宏观负债率持续高位，债市承压，固收类理财到底何去何从？由于俄乌冲突、欧美央行收紧、国内新冠疫情的影响，经济周期投资时钟何时从衰退期进入复苏期？投资者应该怎么思考？2023年财富管理又有怎样的机遇？关注客户**关心的问题，了解**新时事，关注**新政策，把握当前投资机遇。

课程收益：

1. 了解当前宏观经济市场与中国资本市场的投资机会；

2. 学会资管后时代的资产配置策略；

3. 面对产品库中茫茫多的基金产品，学会筛选表现较好的基金；

4. 学会权益产品销售的售前与售后存续服务以及产品追踪检视管理；

5. 客户持仓基金的专业分析与追踪管理；

6. 学会寻找基金客户并切入营销，了解客户异议处理策略与有效沟通；

7. 学会基金投资系统工具使用与基金客户经营思路；

8. 学会**指标、平台来判断市场投资机遇，思考投资策略；

9. 全方位的了解权益业务，以投资为切入点，全面带动客户及资产提升；

10.基金定投业务营销工具应用

授课对象：一线营销人员、客户经理、产品经理、理财经理

授课方式：理论培训、案例教学、视频教学、现场演练、工具应用、实战研讨

课程大纲：一、拥抱权益时代：含权资产配置与投资者信心建立（建立长期权益资产配置的信心和必要性）1.如何评价一位银行人的价值与生命力:资管大时代，财富银行价值所在？

2.面对居民财富增长的同时，如何解决CPI、利率下行对财富增值保值带来的困扰

3.大类资产配置投资的不可逆三角

4.大类资产配置底层标的选择：基础金融工具：股票、基金、债券、保险、理财、信托、黄金的投资原理

5.全球利率下降，财富配置面临“优质资产荒”

6.未来投资到底什么**？总有一款理财适合您，组合制胜！

7.五种层次，不同的决策框架

8.如何计算客户的主观风险和客观风险承受能力？

9.理财投资=组合设计：根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA）

10.资产检视表的制作与管理

11.买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

12.由宏观经济与货币政策思考的蓄水池溢出效应在何方？

13.权益市场投资是不是真的好？

14.A股历轮牛市起因背景：解决符合时代的产业融资问题

15.中央经济工作会议、**会议、两会政策解读：发展 信心

16.扩大内需战略的实施与四大长期入市资金

17.权益投资分析的七大维度与顶部、底部特征

18.权益市场主题轮动的多变性

19.从美国历史上的“去散户化”过程后市场发展

20.整个市场的主体逐渐会变成由公募基金主导

21.投资市场结构的未来演变趋势

22.去散户化进程、在散户化和机构化的市场到底怎么投资

23.长期投资**大的风险是什么？[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]

24.银行客户1元买入新基金已经涨到13块（案例分析建立信心）

25.新基金亏损30%，持续等待翻倍（案例分析建立信心）

26.好基金历史上也经历过大的回撤，拿的久才能赚大钱，过去5年月线正收益只有10个月，其他50个月均为震荡市及下跌市（案例分析建立信心）

27.历经股灾，中美贸易战，新冠疫情，股票型基金仍然打败大盘获得 7 连胜（案例分析建立信心）

28.两个**高点买入，炒股还亏在半山腰，基金依然赚！2015年以来专业经理人至少84%以上都已扭亏为盈（案例分析建立信心）

29.低迷期买基金，极大概率正收益，平均年化超社保（案例分析建立信心）

30.当前是历史上第五次8折买偏股型基金机会（案例分析建立信心）

31.别在不该止损的时候止损！（案例分析）

32.中国证券（A 股）市场到底是不是零和博弈？

33.该怎么做才能更快回本？（案例分析）

34.控制回撤的重要性（案例分析）

35.现场进行产品演示（具体案例分析）

二、基金定投业务持续营销与营销工具强化1.如果把握不住买入时间，定投是不错的选择（买在高点还是低点差别并不大）

2.真的等就是对的吗？客户买入1元新基金，跌到2毛钱，等了7年浮亏35%，定投却赚45%，买的时间不重要，卖的时间很重要（案例分析建立信心）

3.为什么要给客户推荐基金定投？基金定投的“三大好处”

4.基金定投需要避免四大错误

5.A股走势模拟与基金定投获利逻辑与策略（案例分析）

6.基金定投的获利收窄效应（案例分析）

7.**过去十年的市场分析投资的三大方式（案例分析）

8.基金定投的买入卖出时机判断（案例分析）

9.没有对错，只有合适不合适

10.震荡市场情况下你会选哪一个市场作定期定额？（案例分析）

11.复利的假象与骗局（案例分析）

12.到底什么时间扣款**？周与月日的区别（案例分析）

13.定投的懒人投资法能赚钱吗？（案例分析）

14.基金投资中关于定投与定赎的思考？

15.《公募基金投资者定投洞察报告》10启示

16..定投能不能包治百病？

17.定投不能摊薄投资成本的情况——先区间震荡后转为下跌（案例分析）

18.定投不能摊薄投资成本的情况——持续的慢牛行情（案例分析）

19.定投不能摊薄投资成本的情况——先上涨后横盘转下跌行情（案例分析）

20.定投是一个不得已而为之的较好策略——慢牛类标的可以先底仓后定投

21.定投是一个不得已而为之的较好策略——（二）定投保证β收益的实现

22.定投是一个不得已而为之的较好策略——（三）定投与资产配置不矛盾

23.如何配置公募基金？——掌握定投

24.营销工具制作、强化与训练通关

25.示例：金宝贝教育计划（有子女一族切入基金）（案例分析）

26.示例：让我们开始期待退休（中年投资者切入基金）（案例分析）

27.示例：社会新人成家立业（买房首付投资者切入基金）（案例分析）

28.示例：买房投资者替代产品组合（案例分析）

29.示例：理财投资者替代产品组合（案例分析）

30.示例：信托投资者替代产品组合（案例分析）

31.示例：炒股投资者替代产品组合（案例分析）

32.产品演示（案例分析）

三、基金产品销售管理、诊断追踪与存续服务1.投资在配置上主要解决三个问题

2.公募基金筛选流程与步骤

3.筛选优秀基金的逻辑

4.筛选优秀基金的流程综述

**步：初选条件

第二步：定量筛选

第三步：定性筛选

第四步：优选基金池：构建自己精选基金池（战略基金池、战术资金池）

第五步：持续监控与定期鉴诊

投资理念：专注、优选、集中、长期

5.公私募股票基金对比

6..选出市场中的优秀公募基金

7.11人不同类型的球员，各司其职

8.投资组合的基本思路

9.案例分析实操演练

10.为什么要配公募基金？对投资人的意义、风险收益特征、收益分析

11.公募基金怎么配？——选基五要素（业绩、策略、团队、规模、费用）

12.如何配置公募基金？——买入和持有公募的行为要点

13.估值定买点

14.公募基金的均值回归

15.减仓与止盈的几种思路

16.基金分析的二十大维度与基金分析模板

17.产品六看原则

①一看“发行人”与“管理人”

②二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验

③三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

④四看“业绩基准”

⑤五看“收费方式”

⑥六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

18.经理人范畴、规模变量范畴、季度涨幅与胜率、持有人结构、波动率、夏普比率、**大回撤等数据分析

19.价值投资、景气度投资、均衡型投资

20..主题基金挂羊头卖狗肉

21.买什么主题不重要，赚钱才重要！个人投资者与机构投资者青睐的基金分析

22.单经理人还是双经理人好

23.万一套住了怎么办，如何帮助客户解套？

24.穿越牛熊的组合设计：五维投资策略

25.存续服务之:投资计划vs实际比例变动

26.存续服务之:售后服务与管理建议

27.为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

28.如何获取和甄别信息

29.大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

30.系统实操应用：理财经理的研究工具——免费的方法

四、基金客户异议处理与基金实战研讨分析1.思考：我们以前是怎么销售产品的？任务是怎么完成的？

2.利益诱惑与关系驱动后遗症

3.日常工作中理财经理怎么做投资者教育？

4.不同的客户，不同的基金配置建议

5.含权类标的投资后，客户**担心的事

6.投资者**喜爱的产品是什么样子的？

7.目前的银行客户分成哪些类别，不同客户的经营策略与分类客户话术逻辑研讨

8.实战异议处理与常见问题

9.可以处理的投诉

10.绝对不能让步的投诉

11.客户存续服务的反向逻辑关系

12.亏损处理应对办法

13.客户说：“你说的这个基金一定能赚钱吗？”

14.客户说：“基金根本都是骗人的,都不会赚钱，怎么办？”

15.客户的基金诊断过程中都表示认同，但是**后回应我先再放着看看，怎么办？

16.当前客户在其他银行买的基金已经浮亏，怎么办？

17.客户询问说，“你能保证换到另外一只基金一定会比较好吗，怎么办？”

18.客户己经对基金失去信心了,宁可自己去炒股票，怎么办？

19.客户说目前亏损的基金也都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理的推介了，怎么办？

20.客户说：“今年基金都不太好,我好久都没有关注了”，怎么办？

21.客户说：“基金波动太大风险很高(担心亏钱)”怎么办？

22.营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？

23.客户说：“基金又不是没风险，还是理财和存款好”

24.客户说：“收益高，胜率大的基金有吗？”

25.客户说：“定投要是亏钱了怎么办？”

26.客户说：“我为什么要买固收＋？”

27.客户说：“为什么净值有波动？”

28.客户说：“以前的理财产品比较好,现在的不确定！”

29.客户说：“市场将来会涨吗？”

30.客户说：“这个产品收益多少？”

31.学员异议处理