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玄明

基金底层逻辑与产品破净维护技巧

玄明 / 兴业银行总行及地市分行净值化理财/基金业务特邀实战营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

2022年由于俄乌冲突、欧美央行收紧、国内地产暴雷及新冠疫情的影响,权益市场波动导致基金产品发生较大回撤,同时,资管新规落地,债市调整导致理财产品大面积破净甚至亏损,对投资者而言,需要如何思考与抉择。当前政府赤字率及宏观负债率持续高位,固收类理财到底何去何从?当前售后压力巨大,客户维护难度也持续拉升,对于产品持仓客户,维护人员到底应该以何种角色进行经营,前期基金与理财产品破净程度幅度加大,在新环境新形势下,市场又有怎样的机遇?售后管理如何更加有效?关注客户**关心的问题,了解**新时事,关注**新政策,把握当前投资机遇。,此方案是**玄明老师直面超过10000 位客户交流写成,有效培养理财经理的闭环销售流程,提高客户经营水平,熟悉如何进行投资者教育,掌握投资者教育的方式方法。


课程收益:

1. 清晰闭环销售流程之权益基金/理财销售存续管理;

2. 掌握权益基金/理财破净维护话术与策略

3. 学会模糊索引客户分类并匡算客户心理的收益率预期;

4. 依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品;

5. 学会测算客户可以承受的**大波动率和**大回撤;

6. 熟悉应用理财工具与了解机构资讯;

7. 客户在大事件下的心理分析与维护思路;

8. 工具辅助理财经理进行投资者售后存续管理;

9. 提升净值化客户经营能力;


授课对象:理财经理、产品经理

授课方式:理论培训、案例分析、实战研讨、工具制作(需工作坊)


课程大纲:一、闭环销售流程之权益基金/理财销售存续管理1. 思考:我们以前如何销售的,任务是怎么完成的

2. 业务成交的5个要素

3. 思考:理财经理角色与定位

4. 匡算客户心理的收益率预期

5. 投资者预期管理是重点

6. 依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品

7. 掌握产品基本要素,理解产品投向及特点:产品要素“六看”黄金原则

8. 案例:测算客户可以承受的**大波动率和**大回撤

9. 投资者服务模型3步工作法

10. 理财经理的销售逻辑思考

11. 利益诱惑与关系驱动后遗症

12. 初步了解客户性格分类,明细客户性格特征表现、营销策略、应对话术等

13. 存续服务之:客户档案管理

1) 客户档案对比观察维度

2) 客户档案使用心得

3) 客户档案监视要点

14. 存续服务之:客户心态管理,投资者**担心的事(售后),不同投资者的风险警示---做好角色管理

15. 存续服务之:信息披露与定时做产品鉴诊

16. 同业理财经理经理转换产品操作启示

17. 认清“一个现实”---理财经理(财富顾问)与机构**大的不同之处

18. 不仅要选产品还要选客户

19. 关于存续管理建议的9大建议

1) 真正的存续服务是做在销售之前的,包括了信任的建立

2) 销售前要做好KYC,充分了解客户的资金情况和风险偏好,不仅客户要选产品,你也要选择客户,合适的产品要卖给合适的人

3) 务必反复地、充分地进行风险提示

4) 做好客户的期望值管理

5) 尽可能推荐靠谱的头部管理机构

6) 加强对各个管理人风格的了解与学习,跟客户讲解清楚

7) 尽可能让新客户对产品的持有期拉长且注重售后体验,老客户注重资产配置及波段操作

8) 保持对客户产品的关注,及时给予调仓或止盈的建议

9) 核心客户不妨花点心思定期做存续报告

20. 存续服务之:持仓陪伴:市场动态、异动解读、到期续接

21. 存续服务之:异议处理:基本方法、异议归因、关键措施

22. 存续服务之:投资计划vs实际比例变动

23. 掌握“四个方法

1) 理念更新

2) 有效沟通

3) 售后陪伴

4) 异议处理

资金承接方案·客户情况分类^浮亏产品售后服务思路

24. **社保历史亏损两年事件思考投资的期限选择

25. 存续服务之:售后服务与管理建议

26. 分类客户的服务鉴诊路径与逻辑

27. 浮亏产品售后服务思路

28. 具体产品售后工具制作

29. 产品亏损处理

30. 客户账户鉴诊5步骤

31. 投资被套了怎么办?如何帮助客户解套

32. 案例演示被套产品解套策略

33. 减仓与止盈策略

34. 存续服务之:基金投资后的12个误区

35. 理财经理的事前承诺售后服务的执行方法

36. 理财经理的研究工具——免费的方法(客户账户管理中的五大工具应用)

二、权益基金/理财破净维护话术1. 近两年因为产品问题引起的银行投诉事件归因

2. 绝对不能让步的投诉

3. 常见问题-过度承诺

4. 市场看法、话术汇总

5. 议处理话术萃取

①理财客户异议处理

☞净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办?

☞净值化理财根本都是骗人的,不但不会赚钱,有的还亏钱

☞客户执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回,转去其他银行做3年期存款

☞客户询问为何理财波动如此大?为何理财会赔钱?

☞客户询问为何其他银行理财产品收益比本行要高?

☞客户询问当下准备购买的理财产品收益到底能达到多少?

☞客户说现在理财投资股市,股市都是骗人的

☞······

②权益产品投资客户异议处理与管理

☞产品当前已经浮亏,怎么办?

☞客户担心换仓后会由浮亏变实亏 ,怎么办?

☞电话诊断过程中客户都表示认同,但是**后回应我先再放着看看,怎么办?

☞客户询问说,你能保证换到另外一只含权理财、基金一定会比较好吗,怎么办?

☞客户说目前亏损的含权理财、基金也都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理的推介了,怎么办?

☞营销已成功,但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办?

☞“基金波动太大风险很高(担心亏钱)”怎么办?

☞“定投要是亏钱了怎么办?”

☞“基金根本都是骗人的,都不会赚钱,怎么办?”

☞当前客户在其他银行买的基金已经浮亏,怎么办?

☞客户询问:市场将来会涨吧?如何回答

☞客户问理财经理:“你觉得可以我就买”

☞客户一口咬定:当时你说能赚钱的,怎么现在亏成这样

☞客户说自己被骗了,怎么解决

③净值类产品营销异议处理办法

☞为何理财客户会对产品收益不满

☞客户对老理财的印象是什么

☞我为什么要买固收+?

☞以前的理财产品比较好,现在的不确定!

☞执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回,转去其他银行做3年期存款

☞为什么净值有波动?

☞当前已经浮亏,怎么办?

☞客户担心换仓后会由浮亏变实亏 ,怎么办?

☞客户己经对基金失去信心了,宁可自己去炒股票,怎么办?

☞客户说等基金再涨一点,我再进行调整,怎么办?

☞客户说现在基金都不太好,我好久都没有关注了,怎么办?

6. 客户维护与二次开发

三、投资者资产有效管理1. 投资者大类资产多元配置意识增强

2. 大类资产配置底层标的选择-投资的不可逆三角

3. 资管新规及带来的巨大影响,投资者**喜爱的理财产品?

4. 财富配置面临“优质资产荒”,未来到底投资什么好?

5. 总有一种投资标的适合您---如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好?

6. 银行理财产品还能投资吗?理财产品的发展历程及演变规律

7. 当前理财产品资产配置情况:配置标准化资产比例稳步增加,投资结构呈现多样化、多层嵌套情况基本清除、杠杆率保持稳定

8. 买固收类理财很好,债务拆弹的挑战:周期末端,流动性来源枯竭

9. 理财底层资产**优选择:债券获利策略

10. 现在买固收类理财选什么时间周期的比较好?

11. 理财产品定性选择维度

12. 今年稳增长,房地产市场是否触底反弹?现在这个阶段买房到底好不好

13. 房子有涨也有跌-影响房价的7个因素出现逆转

14. 由宏观经济思考的央行放水后的四大蓄水池

15. 当前市场分析与投资机遇

16. 投资**重要的是差价!买在底部 卖在顶部:股债收益差模型

17. 当前经济环境的影响3因素:预期转弱和需求收缩、供给冲击

18. 到底未来怎么投资:中国式现代化是宏伟发展蓝图:经济双循环的必要性

19. 扩大内需战略的实施

20. 两会及中央经济工作会议解读:发展 信心

21. 长期投资**大的风险是什么?[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]

22. **社保基金投资效果思考期望回报与波动率,确定合适股债组合,思考财富业务经营

1) 社保历史收益观测

2) 社保基金投资关系示意图

3) 股债组合配置和再平衡的必要性

24. 根据期望回报和波动率,回测过去15年数据,确定合适的战略资产配置比例(SAA)

25. 五维投资策略

26. 固收与权益产品配置销售的9个策略

27. 2023年投资者配置建议

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