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玄明

资管新规后时代的客户经营与净值化产品销售

玄明 / 兴业银行总行及地市分行净值化理财/基金业务特邀实战营销讲师

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课程大纲

课程背景:

基于近年零售转型进展加快,同时利率下行及产品同质型高,客户逐利心态非常明显,如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度,则无法有效提升客户忠诚度,净值化产品是很好的武器,如果运用得好,客户将一路追随,是一个非常好的抓手;

同时,由中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局联合印发的《关于规范金融机构资产管理业务的指意见》。资管新规规范了金融市场的运行,影响了我们的钱袋子,当前我们如何进行资产配置,有效提升财富效应同时规避各种投资的风险?在市场变化莫测的当下,**产品组合设计账户,保证高绩效回报一直是理财经理的关键手段,此次培训将能有效提高理财经理能力,内容皆是从理财经理角度所写成,能够有效提升理财经理在大类资产配置,包括银行大类投资产品的分类分级、底层资产分析、关联关系与走势简读、投资组合等方面能力。

由于新冠疫情后时代欧美国家货币政策收紧、国内疫情反复、地产暴雷后风险逐步出清,国际局势变动影响,2023年财富管理又有怎样的机遇?关注客户**关心的问题,把握当前投资机遇。


课程收益:

  了解资管新规背景下的理财产品转型营销概论,掌握净值化理财底层资产配置与组合,学会从资产配置的角度思考净值化理财,清晰净值化产品分析与实战营销,掌握产品营销及异议处理话术,掌握客户含权理财销售存续管理。


授课对象:理财经理、客户经理、产品经理

授课方式:理论培训、案例教学、工具制作、实战研讨


课程大纲:一、资管新规背景下的理财产品转型营销概论1. 资管大时代,理财经理价值所在?

2. 投资者大类资产多元配置意识增强

3. 大类资产配置底层标的选择

4. 资管新规(疫情)后时代,外部风险加剧

5. 资管新规的解读

6. 理财产品的发展历程及演变规律

7. 固收类理财收益屡创新低,居民理财何去何从?理财产品还要不要投资?

8. 资管新规带来理财规模压降,净值理财兴起

9. 资管新规对投资者的影响

10. 10.2022理财市场产品现状

11. 收益仍处于下降通道,“固收 ”理念兴起

12. 全球利率下降,财富配置面临“优质资产荒”

13. 投资者**喜爱的理财产品是什么样子的?

14. 资管新规背景下的理财浮亏分析

15. 银行理财子公司产品费率比较

16. 各理财子公司产品体系

二、净值化理财底层资产配置与组合1. 净值化理财的核心投资标的选择

2. 底层资产:**对比,债券是较好的投资选项

3. 债券投资的原理分析

4. 按照风险特征债券的分类

5. 理财客户为什么对收益不满

6. 中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用

7. 债券市场概况

8. 债券风险收益来源与业绩表现

9. 债券的杠杆配置与持有结构

10. 债券策略分析:“货币 信用”组合状态与债市较优投资策略关系

11. 刚兑后的现况:近五年债务违约变化

12. 信贷周期之明斯基时刻

13. 债务拆弹的挑战:周期末端,流动性来源枯竭

14. 本次债市调整会带来更大的风险吗?

15. 从10年期国债收益率来看债市投资机会

16. 不同经济政策下的债券市场分析

17. 如何理解净值化理财与债券基金收益变化

18. 债券核心逻辑与影响因素

19. 债券打底,权益增强,权益市场机构化趋势与走势研判分析

20. 权益市场=景气 资金 政策 信心

1) 景气面(①资本扎堆全球**完整的供应链基地、②从中国制造业采购经理人指数运行情况观测经济修复、③各项经济指标修复向好,为何投资者感受不好?)

2) 资金面(四大流动性助推中国资本市场)

3) 政策面(中国金融改革造就**大机会)

4) 信心面 (①你担心的事~历史也曾经发生过!疫情会摧毁经济复苏信心吗?②货币政策正常化的影响,历史上美联储政策变动与道琼斯指数走势判断③情绪面的影响之大)

21. 权益市场主题轮动的多变性

22. 权益投资分析的七大维度

23. 不同市场分析的策略应用

24. 底部特征与顶部信号?

25. 如何做技术分析,在未来是否可以**及时分析逃顶

26. 投资的景气循环理论

27. 从美国历史上的“去散户化”过程后市场发展,中美股市展望

28. 权益市场各类投资者权重变化

29. 中国证券(A 股)市场到底是不是零和博弈?

30. A股历轮牛市起因背景:解决符合时代的产业融资问题

31. GDP是宏伟发展蓝图

32. 净值化理财=组合设计:根据期望回报和波动率,确定合适的战略资产配置比例(SAA)

三、从资产配置的角度思考净值化理财1. 风水轮流转,十年内资产表现轮动,没有任一单一资产是常胜将军

2. 理财经理(财富顾问)与机构**大的不同之处

3. 大类资产配置投资的不可逆三角

4. 在大类资产配置中,投资者为什么会选择房产投资、房产作为投资标的超强收益率

5. 思考:银行可以给客户做的科学资产配置是什么?

6. **社保收益思考财富业务经营

7. 社保基金投资关系简单示意图/为何社保收益可以轻松跑赢理财产品

8. 为何要给客户做配置组合?以史为鉴:组合在客户经营中的效用

9. 配置组合之:降级客户数据分析

10. 配置组合之:自资产检视表的制作与管理

1) 资产检视表对比观察维度

2) 资产检视表使用心得

3) 资产检视表监视要点

11. 账户组合能给我们带来什么

12. 财富管理方法论(①资产配置理论②经济周期理论③人生规划理论)

13. 中国主要资产价格指数的相关性

14. 理财规划理论实践中的两种运用方式(①理财金字塔配置②理财规划理论的应用)

15. MLMT分析模型

16. 资产配置六步工作法

17. 理解投资的简单逻辑:五维投资策略

18. 组合构建七步骤

1) 设计组合——**步:明确自己的投资目标以及可承受的风险

2) 设计组合——第二步:测算潜在**大跌幅

3) 设计组合——第三步:选择构成投资组合的底层资产

4) 设计组合——第四步:预期年化收益率测算

5) 设计组合——第五步:优化权重参数,确定组合内权益比例

6) 设计组合——第六步:持续完善自己的产品池

7) 设计组合——第七步:遵守投资纪律,定期再平衡

19. **配置可以解决我们的问题吗?

20. 配置工具解析

1) **张图:家庭财务的生命周期

2) 第二张图:家庭财务规划“四季”方法论

3) 第三张图:资产配置四维法

4) 第四张图:客户生命周期、风险承受能力与期望收益匹配

21. 你熟悉的“标准普尔象限图”有没有问题?

四、净值化产品分析与实战营销1. 产品六看原则

1) 一看“发行人”与“管理人”

2) 二看“投资范围”,确定产品类型, 获取风险收益的初体验

3) 三看“投资策略”,评估产品风险与收益波动

4) 四看“业绩基准”

5) 五看“收费方式”

6) 六看“历史业绩”,确认先前判断,增加营销卖点

2. 理财产品在大类资产中压舱石作用

3. 含权类标的投资后,客户**担心的事

4. 理财子公司业务发展:产品趋同,资管实力决定核心竞争力

5. 5.2021年各理财子固定收益类与混合类产品的收益分布

6. 思考:我们以前是怎么销售产品的?任务是怎么完成的?

7. 利益诱惑与关系驱动后遗症

8. 同业理财经理经理转换产品操作启示

9. 为何目前理财产品不及预期甚至出现浮亏?过去这一年我们到底经历了什么?

10. 产品案例:睿盈优选平衡10号分析

11. 关于存续管理建议的9大建议

12. .资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行

13. 异议处理之话术探讨

1) 客户对老理财的印象

2) 资管新规:理财的保本保息时代结束、客观看待收益与风险的关系

3) 客户:为什么净值有波动?

4) 客户:以前的理财产品比较好,现在的不确定!

5) 客户:执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回,转去其他银行做3年期存款

6) 客户:净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办?

7) 客户:我为什么要买固收+?

8) 客户:净值化理财根本都是骗人的,不但不会赚钱,有的还亏钱

9) 客户:客户担心换仓后会由浮亏变实亏

10) 客户:目前亏损的都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理了,怎么办?善用(9:1配置法)

11) 当前已经浮亏,怎么办?

12) 客户询问说,你能保证换到另外的产品一定会比较好吗,怎么办?

13) 客户说现在市场都不太好,我好久都没有关注了,怎么办?

五、含权理财销售存续管理1. 业务成交的5个要素

2. 匡算客户心理的收益率预期

3. 依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品

4. 案例:测算客户可以承受的**大波动率和**大回撤

5. 投资者服务模型3步工作法

6. 投资者**担心的事

7. 存续服务之:定时做产品鉴诊

8. 客户账户鉴诊5步骤

9. 存续服务之:客户档案管理

10. 投资被套了怎么办?如何帮助客户解套

11. 案例演示被套产品解套策略

12. .不同投资者的风险警示

13. 资管新规下理财经理的转型

14. 理财经理转型究竟转什么

15. 展望未来——投资顾问的三位一体能力

16. 这是净值化的机会,这更是投顾的机会

17. 财富管理行业发展趋势:让客户的资产留在平台,并与平台相伴共生

18. 投顾的四步工作法

19. 投顾工作的日常

20. 如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好?

21. 事前承诺售后服务的执行方法

22. 为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

23. 如何获取和甄别信息

24. 大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

25. 理财经理的研究工具——免费的方法

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