课程背景：

截止到2020年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达491人，财富净值总额近1.57万亿美元。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。

2022年必将是金融市场**为波动的一年，也是银行、券商、基金、保险、财富公司急剧转型的元年。随着国际秩序的波诡云谲、国内金融逐步开放、特别是资管新规正式实施，再叠加互联网、抖音、垂直网站的覆盖，老百姓打破了信息壁垒、同步了市场讯息。说到底，就是投资者资金投资去向的二次选择问题：2007年券商凭借着一波牛市掌控了80%以上的富裕阶层，2010年招行凭借着“因您而变”实现了储蓄高柜和百姓的服务对话，至今他们都享受着当年转型带来的福利，而他们的对手望洋兴叹“一步错步步错”。

2019年至今，反观各家银行在私人银行领域“短兵相接”，基金的渠道竞争和转型也势在必得。笔者认为，谁能在2022年之后的五年时间内，乘风破浪抓住转型机会，就能抓住类似于券商和招行的成长空间。净值化转型必将在私募基金、公募基金两大领域大放光彩。其中，在祖国庞大的中产客群和90后新生代客群面前，公募基金的这块力量，不可忽视。如何抓住银行渠道、增强银基粘性、扩充高净值客户资源，这些营销技能，需要站在行方的营销、管理、人性、技能的角度去思考且实践。笔者，尽可能**过往的经历，有针对性的提高，渠道经理的实际营销技能。

课程对象：基金公司总部渠道、财富中心负责人、区域及归属地渠道经理

课程大纲：

一、银行业目前现状与改革方向（1.5h）

1.1银行业净值理财转型

1.1.1资管新规的实施

1.1.2各家银行净值化转型情况

1.13净值化理财转型趋势和方向

1.2银行业考核方向转型

1.2.1单一考核（存款、AUM）失效

1.2.2利润为中心兼顾其他考核

1.2.3银行平衡记分卡-基金成重点

1.3银行业客群情况分析

1.3.1普通客群分析

1.3.2高客客群分析

1.3.3客户活动分析

二、基金渠道人员的“四大”维护技能和“三个”推动准备（1.5h）

1.1基金渠道人员的定位

1.1.1以产品为核心的“推销人员”（案例：闭门羹的路演）

1.1.2以市场为门槛的“分析人员”（案例：分析100，业绩为0）

1.1.3以关系为轴心的“公关人员”（关系“到位”，产能缺失）

1.2渠道人员必须掌握的维护技能

1.2.1发掘-基金推动的轴心人员（案例：不懂的不代表不管）

1.2.2提供-行方钟爱的分析系统（案例：经济一体化）

1.2.3解决-行方在意的客户礼品（案例：JS基金为例）

1.2.4处理-客户亟需的基金诊断（案例：郭老师解套）

1.3银行基金业务的推动

1.3.1推动准备一：基金渠道分层对接逻辑（总分支-产品经理）

1.3.2战略准备二：业务推动-3年养成计划（覆盖率、五五法）

1.3.3战术准备三：业务推动-从工具到话术（总分支所需不同）

三、业务实操篇-关于基金定投的组织推动（1.5h）

1.1真正的通胀是“灰犀牛”

1.1.1基金战胜通胀话术背景：通胀到底涨了多少？

1.1.2费雪方程 资产泡沫下的通胀率，为什么是7.41%？

1.1.3话术背景：理财实现财富自由？抗击通胀？

1.2资产配置叠加基金和黄瓜定律使用

1.2.1为什么标普适合卖保险而不适合推荐基金

1.2.2CPPI固定比例投资组合的展示

1.2.3定投-黄瓜定律在CPPI组合的位置

1.3一年10000个定投到底用了什么营销技术？黄瓜定律是啥？

1.3.1黄瓜定律的展示和解读

1.3.2黄瓜定律和微笑曲线营销模板，相得益彰

1.3.3经典的微笑曲线的展示

四、业务实操篇-高净值客户基金销售的组织推动（1.5h）

1.1核心目标私行客户数增长模型

1.1.1正驱动和负驱动模型演示探讨

1.1.2资产配置和资产检视在整个私行提升扮演的重要角色

1.1.3案例：北京的H总，如何**专业讲解配置1000万全委的？

1.2核心目标私行客户数增长模型

1.2.1高阶版本资产配置展示

1.2.2客群标签、全市场全维度的公私募策略

1.2.3案例：南京的J总，如何**资产配置确定1000万提升的？

1.3高净值客户私董会组织技能

1.3.1高净值客户陪访之前必备的组织分工和效果预判

1.3.2高净值客户私董会组织分工和促成

1.3.3案例：济南C总，如何**私董会组成中成交1000万基金？