【课程背景】

“你们的产品太贵了”

“你所说的这些跟我没什么关系”

“这个产品我很熟悉，不用你来介绍”

“XX产品的某个指标比你们的好多了”

“XX公司对我们的支持很大”

“病人反馈你们这个药副作用太大了”......

类似的情形和反应相信我们的业务人员在专业化推广过程中会经常遇到。客户为什么这么说？他/她真正关注的是什么？

当我们自以为很好呈现了我们的产品特性和优势，或者自以为很好地应对了客户的“反对意见”之后，客户给我的反馈又是什么呢？

“嗯，我知道了”

“好吧，资料先放这吧”

“行，我还有个会，回头再说吧”

更有甚者：

“我在这行干了十多年了，我想一个副主任医师还轮不到一个代表来教育我！”

凡此种种场景和画面，我们是不是很熟悉？

问题出在哪里了？我们不是以及掌握了“专业拜访技巧”了吗？我们不是已经用证据证明了我们的正确和优势了吗？

本课程正是针对上述情形，为一线业务人员和部分一线业务管理人员提供了相应的解决方法和技巧训练。

【课程收益】

Ø 了解典型的沟通模式和客户的主要购买动机及其在拜访沟通中的具体表现

Ø 能运用有效的探询和倾听技巧，发现并分辨客户的主要购买动机

Ø 针对客户的不同购买动机，调整产品/市场信息，进行有效传递。

Ø 在以前的应对客户反应的步骤下，应用行为学技巧，有效应对客户反应，强化对客户的影响

【课程特色】

Ø 问题源于实践，方法付诸实践

Ø 课堂更多的互动，让学员在参与中思考

Ø 近半数时间留给模拟演练，并有讲师的详细分析，帮助学员更好的掌握技巧

【课程对象】

医药领域企业资深代表/资深销售

【课程时间】

1天（6小时）--2天（12个小时）

【课程大纲】

**单元：目标与介绍

Ø 介绍课程的基本概况

Ø 介绍课程的理论基础和主要原则

n 沟通困境

n 沟通模式

n 购买动机

第二单元：有效探询技巧

Ø 回顾探询的目的以及探询和倾听的主要方法

n 探询目的的重新分析

n 探询模式回顾

n 倾听技巧：MP和SR

Ø 介绍探询的新用途：**探询施加影响

Ø 角色演练1的练习

第三单元：应对客户反应

Ø 重新诠释反应及其处理原则

n 客户反应汇总

n 客户反应的新分类

Ø 介绍应对客户反应的新技巧：PUP和IG

Ø 角色演练2的练习

第四单元：总结与计划

Ø 课程总结与个人行动计划