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课程背景:随着我国金融改革的深入,商业银行面临的金融环境也更复杂多变,经济增速放缓,利率市场化大力推进、民营银行的建立、以余额宝和P2P为代表的互联网金融的兴起,银行不良贷款继续反弹\存款流失、行业利润下降,已经对商业银行旧有业务发展模式产生了巨大的压力。面对外部的挑战,银行必须进行自我变革,以往的“坐等客户上门”的形式已经不能满足业务的发展,银行的经营理念从原来的“经营网点模式”转就能为”经营社区模式”,从“经营产品”向“经营客户转变。所以,近年来银行形式多样营销策略和活动。转变思路、主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍,营销新客户,寻求合作,创造营销机会。
课程收获:
建立客户营销思维,掌握营销流程;
展现客户期待的形象--银行顾问而非推销员,构建客户信任的关系;
3.整合资源借势营销,多种渠道开发新市场;
4.掌握网点营销、持续跟进的技巧,强化感知,扩大成果;
5.养成优秀的营销习惯,建立影响力中心扩大圈层营销。
课程对象:2天,6小时/天
课程对象:银行零售业务部门、网点负责人、网点全体员工、客户经理等人员
授课方式:课程讲授 互动教学 案例分析 情景演练
课程大纲:
**讲:新形势下金融市场分析
一、客户需求时代的变迁
1.产品经济时代
2.商品经济时代
3.服务经济时代
4.体验经济时代
二、新形势下服务经济的变革
1.多元化服务
2.体验式服务
3.互联网服务
三、银行转型发展的四个方向
1.精准化
2.智能化
3.全员化
4.体验化
视频案例:九台农商行智能体验综合服务
第二讲:新形势下银行网点营销目标
一、网点营销四大目标
1. 提升品牌竞争力
2. 提升客户流量
3. 增加客户资产
4. 增加客户粘性
二、网点营销方式四大结合
1. 网点内部与外部营销相结合
2. 到访客户与存量客户相结合
3. 情感营销与礼品回馈相结合
4. 线下营销与线上互动相结合
第三讲:新形势下三类客户营销策略及方法
增量客户的营销策略及方法
网点外部动线管理及环境解析
(1)1. 3公里动线管理
区域划分管理
案例:”走进社区“进行二次筛选原则
增量客户的六大策略
路演营销
职团营销
公益营销
异业联盟
事件营销
线上营销
案例分析:六大营销策略经典案例分析
小组研讨:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合
二、流量客户的营销策略及方法
网点内部动线管理及营销环境解析
网点营销环境动线管理
网点视觉营销管理
流量客户四大营销策略
厅堂营销
联动营销
(3)目标营销
(4)等候营销
案例分析:四大营销策略经典案例分析
小组研讨:以所在网点为核心思考流量营销具体营销策略
三、存量客户的营销策略及方法
1. 存量客户有效识别及客户细分
(1)按客户喜好识别
(2)按客户资产分层
2. 存量客户的五大营销策略
(1)沙龙营销
(2)兴趣营销
(3)节日营销
(4)临界营销
(5)转介营销
案例分析:五大营销策略经典案例分析
小组研讨:根据网点实际情况研讨存量客户营销策略
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