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王芊萦

新形势下银行网点营销策略

王芊萦 / 银行服务营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 辽源

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课程大纲

课程背景:随着我国金融改革的深入,商业银行面临的金融环境也更复杂多变,经济增速放缓,利率市场化大力推进、民营银行的建立、以余额宝和P2P为代表的互联网金融的兴起,银行不良贷款继续反弹\存款流失、行业利润下降,已经对商业银行旧有业务发展模式产生了巨大的压力。面对外部的挑战,银行必须进行自我变革,以往的“坐等客户上门”的形式已经不能满足业务的发展,银行的经营理念从原来的“经营网点模式”转就能为”经营社区模式”,从“经营产品”向“经营客户转变。所以,近年来银行形式多样营销策略和活动。转变思路、主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍,营销新客户,寻求合作,创造营销机会。

课程收获:

建立客户营销思维,掌握营销流程;

展现客户期待的形象--银行顾问而非推销员,构建客户信任的关系;

3.整合资源借势营销,多种渠道开发新市场;

4.掌握网点营销、持续跟进的技巧,强化感知,扩大成果;

5.养成优秀的营销习惯,建立影响力中心扩大圈层营销。

课程对象:2天,6小时/天

课程对象:银行零售业务部门、网点负责人、网点全体员工、客户经理等人员

授课方式:课程讲授 互动教学 案例分析 情景演练

课程大纲:

**讲:新形势下金融市场分析

一、客户需求时代的变迁

1.产品经济时代

2.商品经济时代

3.服务经济时代

4.体验经济时代

二、新形势下服务经济的变革

1.多元化服务

2.体验式服务

3.互联网服务

三、银行转型发展的四个方向

1.精准化

2.智能化

3.全员化

4.体验化

视频案例:九台农商行智能体验综合服务

第二讲:新形势下银行网点营销目标

一、网点营销四大目标

1. 提升品牌竞争力

2. 提升客户流量

3. 增加客户资产

4. 增加客户粘性

二、网点营销方式四大结合

1. 网点内部与外部营销相结合

2. 到访客户与存量客户相结合

3. 情感营销与礼品回馈相结合

4. 线下营销与线上互动相结合

第三讲:新形势下三类客户营销策略及方法

增量客户的营销策略及方法

网点外部动线管理及环境解析

(1)1. 3公里动线管理

区域划分管理

案例:”走进社区“进行二次筛选原则

增量客户的六大策略

路演营销

职团营销

公益营销

异业联盟

事件营销

线上营销

案例分析:六大营销策略经典案例分析

小组研讨:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法

网点内部动线管理及营销环境解析

网点营销环境动线管理

网点视觉营销管理

流量客户四大营销策略

厅堂营销

联动营销

(3)目标营销

(4)等候营销

案例分析:四大营销策略经典案例分析

小组研讨:以所在网点为核心思考流量营销具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法

1. 存量客户有效识别及客户细分

(1)按客户喜好识别

(2)按客户资产分层

2. 存量客户的五大营销策略

(1)沙龙营销

(2)兴趣营销

(3)节日营销

(4)临界营销

(5)转介营销

案例分析:五大营销策略经典案例分析

小组研讨:根据网点实际情况研讨存量客户营销策略

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