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闫治民

客户导向时代的白酒大客户团购策略

闫治民 / 营销实战导师

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课程大纲

培训目标

Ø 洞悉互联网 时代营销的本质

Ø 掌握客户导向营销的本质与逻辑

Ø 营销人员必须了解和掌握的营销基础理论

Ø 互联时代中型酒类如何与大企业差异化竞争

Ø 树立客户为中心的营销思维

Ø 掌握白酒团购营销策略筹划

Ø 掌握大客户的开发技能

Ø 掌握不同性格与需求的客户沟通技巧

Ø 掌握客户关系管理技巧

培训对象

Ø 白酒团购营销人员

培训时间

1天, 6小时

课程大纲

**章 客户需求导向时代的白酒团购营销(一节课90分钟)

一、移联时代的白酒营销特点

1、渠道的碎片化

2、消费者主权化

3、品牌的人格化

4、终端的心智化

讨论:白酒真正的终端在哪里?

案例:我的文章《真正的终端在消费者心里》

二、移动互联时代白酒营销的本质

1. 营销的真正目的是培养客户忠诚

2. 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

3. 培养客户忠诚的核心是创造客户价值

4. 以客户导向的价值营销才是营销的本质

5. 价值营销的核心是创造品牌忠诚度**大化

6. 客户价值的四个层次

Ø 客户总价值

Ø 客户的组织价值和个人价值

Ø 客户的生命周期价值

7、 客户价值导向时代必会的营销基础理论

Ø 从3A到3P营销的新境界

Ø 从4P到4C/4R/4V的新境界

三、互联时代小糊涂仙和大型白酒企业差异化竞争

1、大型白酒企业互联时代的困惑

讨论:互联时代新生代消费者喝的是什么?

2、向积极转型升级白酒企业学习

案例:仰韶的DIY酒

案例:古井的湿营销

案例:江小白的另类

案例:红星与牛栏山的PK

四、以客户导向的团购市场与客户需求分析

1、团购市场消费与传统渠道消费有何区别?

2、团队客户有哪些需求?

心得分享:团购消费特点与客户需求分析

1. 客户为组织性而非个人性

2. 多公款消费而少私人消费

3. 消费性购买而非销售性购买(有特例情况)

4. 经销商社会资源与客户客情关系很重要

5. 间接性消费多于直接性消费

6. 节日集中性消费多于日常分散性消费

7. 物品贵重性与使用性的均衡性和先后性

8. 组织需求与个人需求的均衡性和先后性

第二章 目标团购客户的锁定与开发技巧(三节课,270分钟)

一、团购营销制胜五步曲

1、整合资源

经验分享:有效整合社会关系资源的5大方法

2、获得认同

经验分享:迅速获得客户信任的6大法则

3、欠出人情

经验分享:让客户欠下你人情的7大关键

4、拿下定单

经验分享:快速拿下定单8大流程

5、持续销售

经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系

经验分享:如何有效实施关系营销扩大销售范围

经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系

讨论:如何给客户送礼

心得分析:小人物办大事

二、目标客户的选择与客户需求分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

经验分享:影响团购客户购买决策的9个因素

经验分享:如何锁定并接近关键决策人

经验分享:理想内线的三个标准

案例分享:女老总终于露出了笑容

经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战工具:客户档案建立与运用

三、**具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

绝招真功:成功接近客户的8大方法

情景模拟:迅速接近客户并赢得信任

2、不同性格客户类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 活泼型

情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、不同角色与喜好的客户沟通技巧

Ø 遇到会长聊什么:表示充分敬重,送有特色的礼物,赞美会长关于协会一些他比较得意的事情,并请教他一些问题,引导协会为会员服务中,我们产品的附加值,首次拜访留下良好印象,探寻会长意向,引导会长安排具体对接人。

Ø 秘书长聊什么:与会长沟通内容相似,同时恰当赞美协会工作的开展秘书长**重要,引导我们产品的成功案例,有哪些协会团购了我们的产品,图文证据**,留下微信,制造感动点。

Ø 老板聊什么:赞美他的行业、企业,请教他在宴请用酒方面的喜好,先肯定再引导,挖掘痛点,匹配我们的产品卖点,讲我们的成功案例

Ø 喜欢喝酒的怎么聊:了解他喜欢喝什么酒,赞美他对酒的观点和喜好,聊喝酒的好处,引导到我们产品的品质价值

Ø 喜欢打球的怎么聊:赞美运动的好处,请教他喜欢什么球,引导运动与白酒的关系,引导我们的产品的交际价值

Ø 喜欢户外运动的怎么聊:赞美户外运动好处,从中找到缘份,建立共鸣点,引导我们的产品的价值

......

3、客户需求冰山模型分析与满足

Ø 显性需求

Ø 隐含需求

案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

经验分享:客户正当的个人需求分析与满足

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例:为什么不能这样问客户

情景模拟:运用SPIN模式问询客户

5、 ABCD销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

Ø DIFFERENCE差异性

情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、 **具杀伤力的FABEEC销售术

Ø Features :特色    →    因为……

Ø Advantages :优点    →    这会使得……

Ø Benefits :利益    →    那也就是……

Ø Evidence :见证    →    你可以了解到……

Ø Experience :体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm: 确认    →  你觉得……

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

Ø 语言讯号

Ø 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

9、双赢成交5大关键点

案例:客户沉默期如何应对

案例:客户沉默期如何应对

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