培训目标

Ø 洞悉互联网 时代营销的本质

Ø 掌握客户导向营销的本质与逻辑

Ø 营销人员必须了解和掌握的营销基础理论

Ø 互联时代中型酒类如何与大企业差异化竞争

Ø 树立客户为中心的营销思维

Ø 掌握白酒团购营销策略筹划

Ø 掌握大客户的开发技能

Ø 掌握不同性格与需求的客户沟通技巧

Ø 掌握客户关系管理技巧

培训对象

Ø 白酒团购营销人员

培训时间

1天， 6小时

课程大纲

**章 客户需求导向时代的白酒团购营销（一节课90分钟）

一、移联时代的白酒营销特点

1、渠道的碎片化

2、消费者主权化

3、品牌的人格化

4、终端的心智化

讨论：白酒真正的终端在哪里？

案例：我的文章《真正的终端在消费者心里》

二、移动互联时代白酒营销的本质

1. 营销的真正目的是培养客户忠诚

2. 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

3. 培养客户忠诚的核心是创造客户价值

4. 以客户导向的价值营销才是营销的本质

5. 价值营销的核心是创造品牌忠诚度**大化

6. 客户价值的四个层次

Ø 客户总价值

Ø 客户的组织价值和个人价值

Ø 客户的生命周期价值

7、 客户价值导向时代必会的营销基础理论

Ø 从3A到3P营销的新境界

Ø 从4P到4C/4R/4V的新境界

三、互联时代小糊涂仙和大型白酒企业差异化竞争

1、大型白酒企业互联时代的困惑

讨论：互联时代新生代消费者喝的是什么？

2、向积极转型升级白酒企业学习

案例：仰韶的DIY酒

案例：古井的湿营销

案例：江小白的另类

案例：红星与牛栏山的PK

四、以客户导向的团购市场与客户需求分析

1、团购市场消费与传统渠道消费有何区别？

2、团队客户有哪些需求？

心得分享：团购消费特点与客户需求分析

1. 客户为组织性而非个人性

2. 多公款消费而少私人消费

3. 消费性购买而非销售性购买（有特例情况）

4. 经销商社会资源与客户客情关系很重要

5. 间接性消费多于直接性消费

6. 节日集中性消费多于日常分散性消费

7. 物品贵重性与使用性的均衡性和先后性

8. 组织需求与个人需求的均衡性和先后性

第二章 目标团购客户的锁定与开发技巧（三节课，270分钟）

一、团购营销制胜五步曲

1、整合资源

经验分享：有效整合社会关系资源的5大方法

2、获得认同

经验分享：迅速获得客户信任的6大法则

3、欠出人情

经验分享：让客户欠下你人情的7大关键

4、拿下定单

经验分享：快速拿下定单8大流程

5、持续销售

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

经验分享：如何有效实施关系营销扩大销售范围

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

心得分析：小人物办大事

二、目标客户的选择与客户需求分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

经验分享：影响团购客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战工具：客户档案建立与运用

三、**具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、不同性格客户类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、不同角色与喜好的客户沟通技巧

Ø 遇到会长聊什么：表示充分敬重，送有特色的礼物，赞美会长关于协会一些他比较得意的事情，并请教他一些问题，引导协会为会员服务中，我们产品的附加值，首次拜访留下良好印象，探寻会长意向，引导会长安排具体对接人。

Ø 秘书长聊什么：与会长沟通内容相似，同时恰当赞美协会工作的开展秘书长**重要，引导我们产品的成功案例，有哪些协会团购了我们的产品，图文证据**，留下微信，制造感动点。

Ø 老板聊什么：赞美他的行业、企业，请教他在宴请用酒方面的喜好，先肯定再引导，挖掘痛点，匹配我们的产品卖点，讲我们的成功案例

Ø 喜欢喝酒的怎么聊：了解他喜欢喝什么酒，赞美他对酒的观点和喜好，聊喝酒的好处，引导到我们产品的品质价值

Ø 喜欢打球的怎么聊：赞美运动的好处，请教他喜欢什么球，引导运动与白酒的关系，引导我们的产品的交际价值

Ø 喜欢户外运动的怎么聊：赞美户外运动好处，从中找到缘份，建立共鸣点，引导我们的产品的价值

......

3、客户需求冰山模型分析与满足

Ø 显性需求

Ø 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5、 ABCD销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

Ø DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、 **具杀伤力的FABEEC销售术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

Ø 语言讯号

Ø 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

9、双赢成交5大关键点

案例：客户沉默期如何应对

案例：客户沉默期如何应对