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闫治民

互联网 时代白酒经销商创富之道

闫治民 / 营销实战导师

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课程大纲

课程目标

1、 改变白酒经销商传统观念,创新思维

2、 提升白酒经销商危机意识、创新意识

3、 了解白酒经销商未来发展的出路方向

4、 使白酒经销商积极面对当前经营困境

5、 提升白酒经销商市场开发和运营能力

6、 改善产品销售结构提升销售利润

7、 白酒经销商做好终端动销和团队管理

8、 全面提升厂商关系实现共赢发展

9、 全面提升白酒经销商的可持续赢利力

课程时间

两天,12标准小时

课程对像 白酒经销商老板及渠道管理人员

课程大纲

**节  白酒经销商如何突破经营困境

一、 互联网 时代白酒经销商面临的经营困境

1. 经济增速放缓

2. 同行竞争加剧

3. 渠道关系脆弱

4. 营销成本增长

5. 经营利润下降

6. 业务团队不稳

讨论: 为什么许多白酒经销商在当下赚不到钱?

二、 当下竞争环境下白酒经销商8个要不得思想

1、 对过往辉煌的怀念

2、 对当下环境的抱怨

3、 对未来虚幻的想象

4、 对经验的过分自信

5、 对习惯的过度依赖

6、 对危机的过度惊慌

7、 对改变的过分排斥

8、 对行动的过分迟缓

案例:某白酒经销商的感慨

第二节   白酒经销商当下的发展出路和未来战略方向

一、 白酒经销商面对当下和未来的破局6大战略思维

1. 观念决定思路

2. 思路决定活路

3. 战略决定未来

4. 进退决定生死

5. 创新决定发展

6. 模式决定利润

案例:从4P到4C的营销创新

心得分享:白酒经销商可持续发展的核心竞争力10大关键

二、新竞争环境下白酒经销商决胜未来的10大转变

1. 短期意识向战略意识转变

2. 坚守等待向积极进取转变

3. 从做大到做强的转变

4. 从销售理念向营销理念转变

5. 从做生意向做市场、做品牌的理念转变

6. 从做销售向做服务理念转变

7. 从白酒经销商向品牌运营商转变

8. 由经营向“精”营转变

9. 由销售商向服务商转变

10. 从个体户向公司化运营转变

案例:某品牌白酒经销商的精益化营销

三、白酒经销商赢利倍增的四大工程

1. 一个好老板

2. 一个好管理

3. 一个好队伍

4. 一个好终端

案例:白酒经销商张总的成长

第二节 区域市场开发策略与规划

一、区域市场开发的思路

1、区域市场开发的原则

2、区域市场开发的流程设计

二、区域市场背景分析

1、市场背景分析的重要性

案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题

2、市场背景分析的内容

区域市场的宏观环境

区域市场的消费环境

区域市场的竞争环境

现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

渠道的种类

渠道的层次

渠道控制力

案例分析:当前我们的行业渠道环境分析

讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境

4、区域市场的终端环境

讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境

三、区域市场发展策略规划

1、区域市场分销渠道设计与选择

讨论:质量型经销商的标准有哪些

2、经销商有效沟通与谈判

3、零售终端开发

四、区域市场目标制定和执行

区域市场目标制定的方法

区域市场目标分解

区域市场目标计划的执行

讨论:在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论:如何打造样板区域市场

案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜

第三节  终端渠道与门店管理

一、终端七大作用

1. 促销开展

2. 实现销售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 竞争壁垒

6. 品牌传播

7. 顾客忠诚

讨论:以上哪个是**重要的

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

1. 导购素质

2. 产品陈列

3. 品牌生动化

4. 消费者

讨论:以上哪个是**重要的

案例:某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理与业绩提升

1、影响终端业绩的七大因素分析

Ø 终端店老板的忠诚度

Ø 终端店的的地点位置

Ø 终端店产品陈列效果

Ø 终端店的品牌生动化

Ø 终端店营销人员绩效

Ø 终端店促销活动效果

Ø 终端店顾客关系管理

Ø 终端功能的不能充分

2、终端门店管理容易存在的问题分析

Ø 缺乏终端管理意识,终端形象脏乱差

Ø 缺乏终端管理能力,终端管理局限性(忽视软终端)

Ø 缺乏终端管理跟踪,终端管理一阵风

Ø 终端业绩持续性差,终端运营成本高

3、终端管理七字诀

Ø 五问:问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。

Ø 四看:看陈列、看库存、看客流、看纪录。

Ø 三一样:处理问题像警察一样,关心关怀像家人一样,扶持帮助像老师一样。

案例:终端管理员小常的故事


第四节 经销商如何做好终端动销

一、 讨论:终端为何动销效率差?

1. 终端不愿卖

2. 终端不会卖

3. 管理不到位

4. 关系不紧密

5. 促销不吸引

6. 顾客不买账

案例解盘:向老村长学习终端动销

二、强化终端日常管理与维护

1、业务人员大多在神志不清的拜访终端客户

案例:某业务员的老三句

2、日常拜访技巧

案例:一个事件的两个版本

3、如何为下游终端客户提供周到的营销服务

案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色

心得分享:终端客户的营销服务六个方面

案例:终端管理员小常的故事

三、如何激活终端商卖货激情与意愿

1、 影响终端商合作意愿原因分析

Ø 遗留问题型

Ø 安于现状型

Ø 客情淡漠型

Ø 管理粗放型

Ø 见意思迁型

案例:四个西瓜感动终端商

2、渠道激励-----激发终端商的进货激情与库存快速消化

Ø 合同政策激励法

Ø 样板市场激励法

Ø 荣誉奖励激励法

Ø 销售竞赛激励法

案例:刘老板当会长

2、 授之以渔------教会终端会卖货才是硬道理

Ø **简单有产品卖点呈现技术ABDC法

Ø **具杀伤力的产品卖点呈现技术FABEEC法

案例:高手在民间----向卖枣老太太学终端销售术

第五节 白酒经销商团队管理与执行力提升

一、白酒经销商领导能力决定团队执行力

1、白酒经销商老板的三种境界

Ø 只做事不做人

Ø 又做事又做人

Ø 不做事只做人

2、白酒经销商老板的7种典型领导行为方式

Ø 教练型领导行为

Ø 顾问型领导行为

Ø 伙伴型领导行为

Ø 魅力型领导行为

Ø 专权型领导行为

Ø 民主型领导行为

Ø 放任型领导行为

讨论:你认为哪种领导行为模式**?

3、白酒经销商老板提升领导能力的8个方法:

Ø 战略清晰,深入人力

Ø 目标清晰,信念坚定

Ø 德为才先,人格魅力

Ø 职业形象,充满激情

Ø 勇于付出,担当责任

Ø 当好教练,授之以渔

Ø 擅长沟通,有效激励

Ø 结果导向,执行有力

自检:您感觉在以上哪些方面还有提升空间?

二、授之以渔-----白酒经销商如何提升团队执行能力

1、白酒经销商老板人才选拔和培养策略

n 我们应该如何选用销售人员

u 什么样的销售人员才是好销售人员

u 优秀销售人员的10大标准

u 优秀销售人员的性格重塑

讨论:评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事?

案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

工具:DISC性格测试与人才选用

案例:刘邦为何是知人善任的典范

2、、团队绩效目标管理与管控

Ø 目标制订的SMART系统

Ø 现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订

Ø 团队目标计划的PDCA过程管理法

Ø 练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

Ø 白酒经销商老板有效分解目标与任务6大步骤

3、白酒经销商高效的团队激励与沟通策略

案例:李云龙的部队为何能打胜仗

案例:某白酒经销商的激励员工经验

案例:某白酒经销商的年终奖励与喜报激励

角色扮演游戏:白酒经销商召开销售动员会


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