当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 互联网 时代白酒经销商创富之道
课程目标
1、 改变白酒经销商传统观念,创新思维
2、 提升白酒经销商危机意识、创新意识
3、 了解白酒经销商未来发展的出路方向
4、 使白酒经销商积极面对当前经营困境
5、 提升白酒经销商市场开发和运营能力
6、 改善产品销售结构提升销售利润
7、 白酒经销商做好终端动销和团队管理
8、 全面提升厂商关系实现共赢发展
9、 全面提升白酒经销商的可持续赢利力
课程时间
两天,12标准小时
课程对像 白酒经销商老板及渠道管理人员
课程大纲
**节 白酒经销商如何突破经营困境
一、 互联网 时代白酒经销商面临的经营困境
1. 经济增速放缓
2. 同行竞争加剧
3. 渠道关系脆弱
4. 营销成本增长
5. 经营利润下降
6. 业务团队不稳
讨论: 为什么许多白酒经销商在当下赚不到钱?
二、 当下竞争环境下白酒经销商8个要不得思想
1、 对过往辉煌的怀念
2、 对当下环境的抱怨
3、 对未来虚幻的想象
4、 对经验的过分自信
5、 对习惯的过度依赖
6、 对危机的过度惊慌
7、 对改变的过分排斥
8、 对行动的过分迟缓
案例:某白酒经销商的感慨
第二节 白酒经销商当下的发展出路和未来战略方向
一、 白酒经销商面对当下和未来的破局6大战略思维
1. 观念决定思路
2. 思路决定活路
3. 战略决定未来
4. 进退决定生死
5. 创新决定发展
6. 模式决定利润
案例:从4P到4C的营销创新
心得分享:白酒经销商可持续发展的核心竞争力10大关键
二、新竞争环境下白酒经销商决胜未来的10大转变
1. 短期意识向战略意识转变
2. 坚守等待向积极进取转变
3. 从做大到做强的转变
4. 从销售理念向营销理念转变
5. 从做生意向做市场、做品牌的理念转变
6. 从做销售向做服务理念转变
7. 从白酒经销商向品牌运营商转变
8. 由经营向“精”营转变
9. 由销售商向服务商转变
10. 从个体户向公司化运营转变
案例:某品牌白酒经销商的精益化营销
三、白酒经销商赢利倍增的四大工程
1. 一个好老板
2. 一个好管理
3. 一个好队伍
4. 一个好终端
案例:白酒经销商张总的成长
第二节 区域市场开发策略与规划
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
区域市场的宏观环境
区域市场的消费环境
区域市场的竞争环境
现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
渠道的种类
渠道的层次
渠道控制力
案例分析:当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论:质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发
四、区域市场目标制定和执行
区域市场目标制定的方法
区域市场目标分解
区域市场目标计划的执行
讨论:在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜
第三节 终端渠道与门店管理
一、终端七大作用
1. 促销开展
2. 实现销售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 竞争壁垒
6. 品牌传播
7. 顾客忠诚
讨论:以上哪个是**重要的
二、终端门店日常管理要做好四个关键点
1. 导购素质
2. 产品陈列
3. 品牌生动化
4. 消费者
讨论:以上哪个是**重要的
案例:某卖场导购的超级销售术
三、终端门店管理与业绩提升
1、影响终端业绩的七大因素分析
Ø 终端店老板的忠诚度
Ø 终端店的的地点位置
Ø 终端店产品陈列效果
Ø 终端店的品牌生动化
Ø 终端店营销人员绩效
Ø 终端店促销活动效果
Ø 终端店顾客关系管理
Ø 终端功能的不能充分
2、终端门店管理容易存在的问题分析
Ø 缺乏终端管理意识,终端形象脏乱差
Ø 缺乏终端管理能力,终端管理局限性(忽视软终端)
Ø 缺乏终端管理跟踪,终端管理一阵风
Ø 终端业绩持续性差,终端运营成本高
3、终端管理七字诀
Ø 五问:问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。
Ø 四看:看陈列、看库存、看客流、看纪录。
Ø 三一样:处理问题像警察一样,关心关怀像家人一样,扶持帮助像老师一样。
案例:终端管理员小常的故事
第四节 经销商如何做好终端动销
一、 讨论:终端为何动销效率差?
1. 终端不愿卖
2. 终端不会卖
3. 管理不到位
4. 关系不紧密
5. 促销不吸引
6. 顾客不买账
案例解盘:向老村长学习终端动销
二、强化终端日常管理与维护
1、业务人员大多在神志不清的拜访终端客户
案例:某业务员的老三句
2、日常拜访技巧
案例:一个事件的两个版本
3、如何为下游终端客户提供周到的营销服务
案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色
心得分享:终端客户的营销服务六个方面
案例:终端管理员小常的故事
三、如何激活终端商卖货激情与意愿
1、 影响终端商合作意愿原因分析
Ø 遗留问题型
Ø 安于现状型
Ø 客情淡漠型
Ø 管理粗放型
Ø 见意思迁型
案例:四个西瓜感动终端商
2、渠道激励-----激发终端商的进货激情与库存快速消化
Ø 合同政策激励法
Ø 样板市场激励法
Ø 荣誉奖励激励法
Ø 销售竞赛激励法
案例:刘老板当会长
2、 授之以渔------教会终端会卖货才是硬道理
Ø **简单有产品卖点呈现技术ABDC法
Ø **具杀伤力的产品卖点呈现技术FABEEC法
案例:高手在民间----向卖枣老太太学终端销售术
第五节 白酒经销商团队管理与执行力提升
一、白酒经销商领导能力决定团队执行力
1、白酒经销商老板的三种境界
Ø 只做事不做人
Ø 又做事又做人
Ø 不做事只做人
2、白酒经销商老板的7种典型领导行为方式
Ø 教练型领导行为
Ø 顾问型领导行为
Ø 伙伴型领导行为
Ø 魅力型领导行为
Ø 专权型领导行为
Ø 民主型领导行为
Ø 放任型领导行为
讨论:你认为哪种领导行为模式**?
3、白酒经销商老板提升领导能力的8个方法:
Ø 战略清晰,深入人力
Ø 目标清晰,信念坚定
Ø 德为才先,人格魅力
Ø 职业形象,充满激情
Ø 勇于付出,担当责任
Ø 当好教练,授之以渔
Ø 擅长沟通,有效激励
Ø 结果导向,执行有力
自检:您感觉在以上哪些方面还有提升空间?
二、授之以渔-----白酒经销商如何提升团队执行能力
1、白酒经销商老板人才选拔和培养策略
n 我们应该如何选用销售人员
u 什么样的销售人员才是好销售人员
u 优秀销售人员的10大标准
u 优秀销售人员的性格重塑
讨论:评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事?
案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题
工具:DISC性格测试与人才选用
案例:刘邦为何是知人善任的典范
2、、团队绩效目标管理与管控
Ø 目标制订的SMART系统
Ø 现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订
Ø 团队目标计划的PDCA过程管理法
Ø 练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析
Ø 白酒经销商老板有效分解目标与任务6大步骤
3、白酒经销商高效的团队激励与沟通策略
案例:李云龙的部队为何能打胜仗
案例:某白酒经销商的激励员工经验
案例:某白酒经销商的年终奖励与喜报激励
角色扮演游戏:白酒经销商召开销售动员会
""