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孙子策

中小企业普惠业务开拓

孙子策 / 著名战略营销实战专家;

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程简介:

本课程将给您传授商业银行普惠业务营销实用策略与技巧;**明确客户开拓过程中的一系列关键要素,大大提升客户经理的营销效率,优化拓客营销技巧,**进社区、进企业、进村镇、进园区、进楼宇,明确市场细分,差异化营销将为普惠业务营销开辟新的通道。

培训对象:客户经理等

培训形式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长:1天,共计6小时

课程大纲:

一:普惠业务客户的来源、分层、特点与营销

1、商业银行普惠业务客户管理的五大瓶颈

1)存量客户不少;缺少专人维护

2)仅看账户余额;缺少深度分析

3)维护方式简单;缺少个性方案

4)产品捆绑匮乏;缺少专业支撑

5)单兵作战出击;缺少团队协作

2、商业银行营销的挑战与趋势

3、普惠业务客户分层的常用标准与细分步骤

4、普惠业务客户各分层的指定维护人

5、领养客户的分级营销与管理

6、课堂讨论:普惠业务客户分布特点

7、普惠业务客户的信息梳理

8、普惠业务客户的识别筛选

9、合作机构的联合营销

10、案例:某地工行的普惠业务营销案例

二:普惠业务开拓营销关键词:两扫、四法

1、两扫

1)扫楼

2)扫街

2、四法

1)主题沙龙

2)活动策划

3)线上推广

4)商业联盟

三:拓客技巧实战篇

1、进社区

1)金融超市:方式、产品的收益率与风险性分析。

2)二八定律:传统的金融营销思维,优质客户**,个性化服务长尾理论:

3)房贷、车贷,消费金融等产品组合

2、进企业

1)资本约束:融资——融信——融智,智慧营销

2)切入点与敲门砖:授信产品

3)行业分析:钢铁,煤炭,电力,水泥等金融需求

4)切入点,供应链中,谁是主导地位,以及与上下游企业之间关系

5)贷款企业分析:八先八后

6)金融服务方案

3、进专业市场

1)贸工技与技工贸企业的商业模式及金融需求

2)商贸企业的特点:资金,固定资产方面,以及库存

3)关注三品与三表,降低贷款风险

4)商户联保贷款分析,风险与收益

4、进富裕农村

1)关于目前两大农村金融市场占有者分析

2)江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态

3)民间资本:关于高利贷与地下钱庄,以及我们的策略

4)从城乡二元经济到均富的现代化三农经济,城乡转型

5)创新营销:抵押物的重新设定,如林权,牲畜等

6)诺贝尔奖获得者尤努斯的微小贷款的成功启示

5、进党政事业机关

1)关系营销,天网、地网、人网的完美结合

2)做好准备:营销计划,以及计划管理,过程与结果的统一

3)投其所好,投其所好之所好

4)仿:先模仿,再超越

5)借:借力营销,利用第三方合作

6)挖:敢在别人的池塘钓大鱼,他行的优质客户就是我方潜在客户

6、进园区:供应链营销,上下游企业分析,提高金融服务方案

7、进楼

四:行动学习、总结、提问与答疑

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