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课程简介:对公客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力,如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使对公客户贡献**大的商业价值,如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理,是每个银行客户经理都在思索和关注的问题,成为各家银行面临的一大难题。
本课程将给您传授商业银行对公客户卓越营销实用策略与技巧;**明确客户开拓过程中的一系列关键要素,大大提升对公客户经理的营销效率,并从传统式的营销模式中解脱出来;帮助对公客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!
课程目标:
1、充分了解银行对公业务营销的意义,明确自身的角色定位;
2、找到目标客户,理解对公营销业务流程;
3、掌握对公业务开展的基本技巧;
4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧;
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧;
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展;
7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升成功率。
培训对象:支行行长、对公客户经理等
培训形式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
课程时长:2天,共计12小时
课程大纲:
一:银行金融产品营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、如何甄选优质的目标客户
4、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”
5、客户管理特征分类和技术成型
6、案例剖析:某商业银行基于创新的对公客户营销
7、案例分享:某商业银行成功营销保管箱及理财产品
8、案例分享:某商业银行福建海西开发区对公业务的创新营销
二:对公客户组织结构分析及关键人策略
1、对公客户组织结构分析与内部运作
2、如何了解对公客户的关键问题
3、对公客户决策的基本模式
4、对公客户主要角色分析
5、对公客户影响决策者的特点
6、对公客户需求调查的主要内容
7、对公客户分析的主要内容
8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程
9、对公客户销售队伍再造
10、关键人策略六步法
11、如何发展内线
12、案例剖析:某制造企业对公信贷营销案例剖析
13、案例分享:某商业银行多岗合作成功实现产品组合营销
14、案例分享:某商业银行上门为高校客户综合营销
三:对公客户需求分析
1、客户需求的概念与内涵
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)
5、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财
6、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型
7、产品与需求的结合度
8、案例剖析:湖北中行社保基金存款营销
9、案例分享:河北工行某理财经理的冠军之路
10、案例分享:某商业银行纸业公司上下游票据贴现营销
四:客户拒绝处理技巧与开拓方法
1、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝
2、如何化解客户提出的难题
3、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种**常见的抗拒类型
2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式
3)解除抗拒点的成交话术设计思路
4)解除抗拒点原则
5)解除客户抗拒的技巧
6)处理抗拒点(异议)的步骤
7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
4、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动:计划我们所做的,做我们所计划的
2)对公客户开拓
3)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
5、案例分享:江西招行存款与贷款营销案例
6、案例分享:某商业银行成功营销3亿元工程立项资金
7、案例分享:某商业银行**竞争成为上市企业资金募集托管行
五:客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤
2)产品介绍的八大技巧及注意事项
3)提出解决方案(FAB)
4)捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号
5)提出购买建议(解决方案)
2、对公存款业务营销
1)活期存款的营销金点
2)单位通知存款的营销金点
3)定期存款的营销金点
4)单位协定存款的营销金点
3、融资业务营销的综合技巧
1)如何判断优质客户
2)如何为公司客户“把脉”
3)如何识别“假账”
4)流动资金贷款
5)项目贷款的营销金点
4、中间业务营销
1)开放式基金如何给对公客户营销
2)委托贷款业务对银行的利益是什么?如何引导客户?
5、成交技巧及注意事项
6、案例分析:某商业银行批量营销企业网银收款业务
7、案例分析:某商业成功挖转他行750万元存款
六:基于信任的客户营销与沟通技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、如何提升客户管理人员被信任度
3、提升信任度的访谈沟通架构
4、如何快速建立信赖感
5、快速与客户建立信赖感的五大策略
6、沟通的信念与策略及沟通的三要素
7、沟通之聆听、赞美、发问技巧
8、设计问题的原则
9、分清客户类型,确定沟通策略
10、客户的性格特点:DISC分析
11、如何快速判别客户性格
12、和不同性格客户沟通的细节和技巧
13、案例分享:某商业银行深入挖掘客户需求成功营销企业年金
14、案例分享:某商业银行成功挖掘客户潜在电子商务需求
七:客户的保持和维护能力提升
1、客户生命周期与客户关系管理
2、如何提升面向客户的服务能力
3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
4、从服务客户到经营客户
5、如何将关系转化成价值
---客户经理预防与挽留客户流失的技巧
---**客户关怀维系客情关系的技巧
---客户经理收集掌握客户满意度的技巧
---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧
6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
7、客户关系图谱的识别、利用
8、政府类客户、大型国企客户、中小民营企业客户关系管理的特点与注意事项
9、客户关系再利用能力
10、案例分享:温州农商行的战略合作式贷款营销
11、案例分析:成功拓展对公结算业务的案例
八:行动学习、总结、提问与答疑
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