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孙子策

商业银行对公客户拓展与维护

孙子策 / 著名战略营销实战专家;

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课程大纲

课程简介:对公客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力,如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使对公客户贡献**大的商业价值,如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理,是每个银行客户经理都在思索和关注的问题,成为各家银行面临的一大难题。

本课程将给您传授商业银行对公客户卓越营销实用策略与技巧;**明确客户开拓过程中的一系列关键要素,大大提升对公客户经理的营销效率,并从传统式的营销模式中解脱出来;帮助对公客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!

课程目标:

1、充分了解银行对公业务营销的意义,明确自身的角色定位;

2、找到目标客户,理解对公营销业务流程;

3、掌握对公业务开展的基本技巧;

4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧;

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧;

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展;

7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升成功率。

培训对象:支行行长、对公客户经理等

培训形式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长:2天,共计12小时

课程大纲:

一:银行金融产品营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、如何甄选优质的目标客户

4、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”

5、客户管理特征分类和技术成型

6、案例剖析:某商业银行基于创新的对公客户营销

7、案例分享:某商业银行成功营销保管箱及理财产品

8、案例分享:某商业银行福建海西开发区对公业务的创新营销

二:对公客户组织结构分析及关键人策略

1、对公客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解对公客户的关键问题

3、对公客户决策的基本模式

4、对公客户主要角色分析

5、对公客户影响决策者的特点

6、对公客户需求调查的主要内容

7、对公客户分析的主要内容

8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程

9、对公客户销售队伍再造

10、关键人策略六步法

11、如何发展内线

12、案例剖析:某制造企业对公信贷营销案例剖析

13、案例分享:某商业银行多岗合作成功实现产品组合营销

14、案例分享:某商业银行上门为高校客户综合营销

三:对公客户需求分析

1、客户需求的概念与内涵

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)

5、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财

6、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

7、产品与需求的结合度

8、案例剖析:湖北中行社保基金存款营销

9、案例分享:河北工行某理财经理的冠军之路

10、案例分享:某商业银行纸业公司上下游票据贴现营销

四:客户拒绝处理技巧与开拓方法

1、如何处理拒绝

1)拒绝的本质

2)如何处理客户的拒绝

2、如何化解客户提出的难题

3、如何解除客户的抗拒点

1)客户七种**常见的抗拒类型

2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式

3)解除抗拒点的成交话术设计思路

4)解除抗拒点原则

5)解除客户抗拒的技巧

6)处理抗拒点(异议)的步骤

7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解

8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

4、如何快速高效开发新客户

1)计划与活动:计划我们所做的,做我们所计划的

2)对公客户开拓

3)寻找潜在客户的原则

接触前的充分准备

如何辨别潜在客户

5、案例分享:江西招行存款与贷款营销案例

6、案例分享:某商业银行成功营销3亿元工程立项资金

7、案例分享:某商业银行**竞争成为上市企业资金募集托管行

五:客户促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1)产品说明的方法与步骤

2)产品介绍的八大技巧及注意事项

3)提出解决方案(FAB)

4)捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号

5)提出购买建议(解决方案)

2、对公存款业务营销

1)活期存款的营销金点

2)单位通知存款的营销金点

3)定期存款的营销金点

4)单位协定存款的营销金点

3、融资业务营销的综合技巧

1)如何判断优质客户

2)如何为公司客户“把脉”

3)如何识别“假账”

4)流动资金贷款

5)项目贷款的营销金点

4、中间业务营销

1)开放式基金如何给对公客户营销

2)委托贷款业务对银行的利益是什么?如何引导客户?

5、成交技巧及注意事项

6、案例分析:某商业银行批量营销企业网银收款业务

7、案例分析:某商业成功挖转他行750万元存款

六:基于信任的客户营销与沟通技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、如何提升客户管理人员被信任度

3、提升信任度的访谈沟通架构

4、如何快速建立信赖感

5、快速与客户建立信赖感的五大策略

6、沟通的信念与策略及沟通的三要素

7、沟通之聆听、赞美、发问技巧

8、设计问题的原则

9、分清客户类型,确定沟通策略

10、客户的性格特点:DISC分析

11、如何快速判别客户性格

12、和不同性格客户沟通的细节和技巧

13、案例分享:某商业银行深入挖掘客户需求成功营销企业年金

14、案例分享:某商业银行成功挖掘客户潜在电子商务需求

七:客户的保持和维护能力提升

1、客户生命周期与客户关系管理

2、如何提升面向客户的服务能力

3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

4、从服务客户到经营客户

5、如何将关系转化成价值

 ---客户经理预防与挽留客户流失的技巧

  ---**客户关怀维系客情关系的技巧

  ---客户经理收集掌握客户满意度的技巧

 ---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

7、客户关系图谱的识别、利用

8、政府类客户、大型国企客户、中小民营企业客户关系管理的特点与注意事项

9、客户关系再利用能力

10、案例分享:温州农商行的战略合作式贷款营销

11、案例分析:成功拓展对公结算业务的案例

八:行动学习、总结、提问与答疑

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