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孙子策

商业银行存量客户精细化营销

孙子策 / 著名战略营销实战专家;

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程简介:商业银行存量客户数量巨大,且普遍贡献度低。如何对存量客户进行深度分析与挖掘,实施精细化营销,提升存量客户贡献值,成为各家商业银行面临的一大难题。

本课程将给您介绍商业银行存量客户的来源、分层方法与存量客户的特点;传授存量客户升级实战方法,让学员掌握分类分层精细化营销技巧,实现对存量客户的深度挖掘,有效提升业绩。

课程目标:

1、充分了解存量客户的来源、分层方法与存量客户特点;

2、掌握存量客户升级实战方法;

3、掌握存量客户精细化营销技巧;

4、结合学员所在支行、网点,结合实际的掌握存量客户精细化营销技巧

培训对象:二级分行行长、支行长、网点主任等

培训形式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长:2天,共计12小时

课程大纲:

一:存量客户的来源、分层、特点与营销

1、商业银行存量客户管理的五大瓶颈

1)存量客户不少;缺少专人维护

2)仅看账户余额;缺少深度分析

3)维护方式简单;缺少个性方案

4)产品捆绑匮乏;缺少专业支撑

5)单兵作战出击;缺少团队协作

2、商业银行营销的挑战与趋势

3、案例:华润银行的存量客户挖掘模式

4、存量客户分层的常用标准与细分步骤

5、存量客户各分层的指定维护人

6、领养客户的分级营销与管理

7、课堂讨论:存量客户分布特点

8、存量客户的信息梳理

9、流量客户的识别筛选

10、高端客户的推荐转介

11、合作机构的联合营销

12、案例:某地工行的存量客户营销案例

二:如何开展存量客户升级工作

1、体验营销,标签客户升级活跃客户

1)批量纳新:优质对公客户的交叉营销

2)直客营销:建立好感与信任的催化剂

3)客户接触:如何打开陌生客户的心扉

4)客户服务:提供简单且持续的标准化服务

2、深度营销,活跃客户升级价值客户

1)产品捆绑:提升客户稳定度的关键法宝

2)产品组合:家庭理财的足球场原则

3)客户服务:提供专业且适合的差异化服务

3、情感营销,价值客户升级忠诚客户

1)沟通技巧:大客户话题选择的Q16全进图

2)产品策略:不同类型客户的金融产品适配

3)客户服务:提供贴心且创新的人性化服务

     4、案例:某银行存量客户营销策划

三:存量客户分类分层精细化营销

1、工薪居民收入阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

2、社保老年居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

3、高级白领居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

4、土豪富婆阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

5、个体工商户阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

6、金领阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

7、企业家阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

四:存量客户促成式产品营销与缔结战术

1、如何处理客户的异议

1)异议的本质

2)如何处理客户的异议

2、如何化解客户提出的难题

3、如何解除客户的抗拒点

1)客户七种**常见的抗拒类型

2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式

3)解除抗拒点的成交话术设计思路

4)解除抗拒点原则

5)解除客户抗拒的技巧

6)处理抗拒点(异议)的步骤

7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解

8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

4、如何快速高效开发存量客户

1)计划与活动:计划我们所做的,做我们所计划的

2)小微企业客户开拓

3)寻找潜在客户的原则

接触前的充分准备

如何辨别潜在客户

5、案例分享:招行信贷营销案例

五:总结、提问与答疑

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