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杜荣轩

渠道管理人员综合能力提升训练

杜荣轩 / 管理者教练技术

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

一、课程时间:2天

二、课程对象:相关渠道管理人员

三、课程目标:

全面了解渠道管理的核心工作内容,提升对于渠道的服务营销支撑能力;

提升渠道巡店、店面展陈、营销氛围塑造的能力,帮助渠道店面打造能赚钱、会营销的店面;

全面掌握渠道客户的经营及管理思路,从客户引流、价值推荐、促成成交、客户经营等各方面帮助店面提升客户黏性。

四、课程形式:

专题讲授、案例分析、视频分享、情境模拟、小组讨论等

单元一:新形势下的渠道发展及渠道管理人员定位

一、新形势下移动渠道发展转型

1.渠道定位的变化

2.渠道职能的变化

3.渠道盈利模式的变化

二、渠道管理人员新的角色定位与核心能力

1.渠道问题的诊断能力

2.渠道形象的提升能力

3.渠道人员的培训能力

4.沟通及服务支撑能力

案例分享:一个精英的渠道经理的成长之路

单元二:渠道店面营销布局及陈列的优化

一、看一下图片中的店面布局中存在的问题

终端陈列区的误区分析

客户等候区的盲点判断

自助服务区的机会把握

客户迎候区的要点陈述

二、终端陈列及客户进店动线掌握

客户进店的动线解析

终端陈列该如何吸引客户的眼球

终端陈列的误区

终端陈列的三原则

三、促销海报与礼品堆头的摆放

促销海报的设计原则

POP海报的陈列技巧

礼品堆头的陈列方式

优秀POP海报及堆头的陈列展示案例分享

火眼金睛:一起来找找图片中各个店面在陈列和宣传方面的问题点

单元三、店面营销活动的策划与执行

一、营销活动前的准备与策划

人员分工与协作

流程梳理与优化

主题策划与创新

现场管控与评估

二、活动现场的注意事项

厅外拦截人员的合理搭配

拦截行走顾客的动线站位

拦截人员的激励

活动专区人员与门迎人员的衔接技巧

活动专区人员的“三句话”打动顾客技巧

情景模拟:营销活动现场进行客户拦截营销

单元四、店面营销指导培训与高效沟通

一、主动营销流程与现场话术设计

1.不同进店客户的差异化迎候方式

2.进店客户服务转营销的时机把握

4.一句话触动客户关键动机

5.销售话术设计的三大原则

7.产品价值推荐的话术技巧

8.客户异议处理的话术技巧

模拟演练:角色扮演的不同目标客户的现场问答话术

二、渠道人员教练与辅导

什么是教练辅导

渠道管理人员在渠道辅导过程中的“四个一”法则

教练技术在渠道培训中的应用

如何确保培训辅导效果的落地

三、与渠道管理人员的高效沟通

考核指标在传递沟通时的四不要

如何化解渠道人员的抵触情绪

趋利避害法则在沟通当中的应用

单元五、课程总结与答疑

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