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一、课程时间:2天
二、课程对象:相关渠道管理人员
三、课程目标:
全面了解渠道管理的核心工作内容,提升对于渠道的服务营销支撑能力;
提升渠道巡店、店面展陈、营销氛围塑造的能力,帮助渠道店面打造能赚钱、会营销的店面;
全面掌握渠道客户的经营及管理思路,从客户引流、价值推荐、促成成交、客户经营等各方面帮助店面提升客户黏性。
四、课程形式:
专题讲授、案例分析、视频分享、情境模拟、小组讨论等
单元一:新形势下的渠道发展及渠道管理人员定位
一、新形势下移动渠道发展转型
1.渠道定位的变化
2.渠道职能的变化
3.渠道盈利模式的变化
二、渠道管理人员新的角色定位与核心能力
1.渠道问题的诊断能力
2.渠道形象的提升能力
3.渠道人员的培训能力
4.沟通及服务支撑能力
案例分享:一个精英的渠道经理的成长之路
单元二:渠道店面营销布局及陈列的优化
一、看一下图片中的店面布局中存在的问题
终端陈列区的误区分析
客户等候区的盲点判断
自助服务区的机会把握
客户迎候区的要点陈述
二、终端陈列及客户进店动线掌握
客户进店的动线解析
终端陈列该如何吸引客户的眼球
终端陈列的误区
终端陈列的三原则
三、促销海报与礼品堆头的摆放
促销海报的设计原则
POP海报的陈列技巧
礼品堆头的陈列方式
优秀POP海报及堆头的陈列展示案例分享
火眼金睛:一起来找找图片中各个店面在陈列和宣传方面的问题点
单元三、店面营销活动的策划与执行
一、营销活动前的准备与策划
人员分工与协作
流程梳理与优化
主题策划与创新
现场管控与评估
二、活动现场的注意事项
厅外拦截人员的合理搭配
拦截行走顾客的动线站位
拦截人员的激励
活动专区人员与门迎人员的衔接技巧
活动专区人员的“三句话”打动顾客技巧
情景模拟:营销活动现场进行客户拦截营销
单元四、店面营销指导培训与高效沟通
一、主动营销流程与现场话术设计
1.不同进店客户的差异化迎候方式
2.进店客户服务转营销的时机把握
4.一句话触动客户关键动机
5.销售话术设计的三大原则
7.产品价值推荐的话术技巧
8.客户异议处理的话术技巧
模拟演练:角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
二、渠道人员教练与辅导
什么是教练辅导
渠道管理人员在渠道辅导过程中的“四个一”法则
教练技术在渠道培训中的应用
如何确保培训辅导效果的落地
三、与渠道管理人员的高效沟通
考核指标在传递沟通时的四不要
如何化解渠道人员的抵触情绪
趋利避害法则在沟通当中的应用
单元五、课程总结与答疑
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