**部分   信贷客户经理基础营销能力 营销思维改变 营销工具使用

一、信贷营销思维转变

1、业务单纯营销向价值营销转变‘

2、营销策略由粗放向数据精准营销转变

3、客群构成普通 专精特新 批量拓展 场景 流量 数据

4、业务营销获客方式线下与线上变化

5、业务全流程合规的监管要求

6、类小额授信产品丰富，份额挤占，

7、产品定位：引流类产品 粘性，客户粘性 利润类产品

8、客户经理角色认知由营销到金融服务顾问的转变（优秀客户经理养成计划）

二、客户经理成为客户金融服务顾问的前提

（一）优秀的客户经理养成四个阶段：

1.思路理念观念转变

2.知识的积累

3.技能的磨练

4.形成优秀的工作习惯和信贷文化

（二）具体内容：

1.正确的观念：

努力扩张资产规模：抓营销

全力保障资产质量：抓风险

对于营销：业务全流程营销理念

对于风险：业务全流程风险理念

业务工作：认识到岗位的职业价值和行业价值的沉淀

2.关于知识积累：

本专业本行业的：对自己行业了解多少？

金融常识性的、生活常识性的：

其他专业行业领域的；

冷门行业领域的；

关于兴趣：努力在这个过程中寻找的兴趣点和兴奋点非常重要

3.业务技能磨练：

沟通技能

观人技能

察事技能

营销开拓技能

风险识别技能

分析总结技能

角色转换技能

4.形成习惯和文化：客户经理日常工作四部曲

三、如何成为优秀客户经理

客户经理的职责及定位

客户经理的实质是渠道

客户经理的工作理念

客户经理的主要任务

客户经理的支持体系

客户经理的基本素质要求

客户经理的必备技能

四、拓展与维护客户的业务流程

（一）、确定目标客户

客户定位

常规目标客户

目标客户选择与考核

关注重点行业

寻找目标客户的方法

（二）、客户基本需求分析

客户经营管理分析

客户所处行业分析

客户经营管理分析

客户的产品市场

客户发展规模及所处发展阶段分析

客户经营策略分析

客户需求深度挖掘

问题是需求之母

进入SPIN问题模式

背景问题：了解现状

难点问题：发现潜在问题

暗示问题：揭示负面影响

价值问题：关注方案回报

需求挖掘需注意问题点

五、信贷营销转型：基于大数据模型的信贷精准营销

（一）大数据精准营销的逻辑设定

1、根据银行现有网点数量、片区分布、人员结构、业务发展现状、各类系统资源，建立双线并行的运营模式；

2、根据线上数据建模、线下客户尝试与拓展、客户分级、客户触达方式等，为银行在传统的线下信贷产品销售方法之外，植入新的数字化营销手段，形成新的营销模式；

3、根据客户经理基本技能现状，颠覆同业常用营销方法，为客户经理植入新的营销方法、营销技能、营销思维，建立全新客户成交模式。

4、既有现有获客渠道，实施存量客户数据建模挖掘、新客户营销场景分类、线上线下相结合的三类拓客营销方法。

（二）大数据建模精准营销的工具使用

1、新运营模式

1）生产线式运营

2）流水线式销售

3）场景设置成交

2、新营销模式

1）寻找目标客户

2）了解目标客户

3）触达目标客户

4）达成既定交易

3、新思维模式

1）大数据思维模式

2）行为心理分析思维

3）建模式客户筛选思维

4）交叉营销思维

4、新成交模式

1）创造新场景、寻找既有场景

2）依托场景进行营销

3）使用定量营销管理工具

第二部分  关于信贷业务的职业操守与风险合规

一、信贷业务的八大流程

信贷营销环节

 信贷申请受理

 信贷实地调查

 信贷审贷分析

 信贷审批环节

 信贷贷款拨付

 信贷贷后管理

信贷不良清收

二、建立信贷（经济）档案工作的重点

1、农户经济档案必须收集到的信息：

企业类经济档案必须收集到的信息：

个体工商户经济档案必须收集到的信息：

档案资料收集完毕后必须对客户基础信息进行梳理，

三、客户营销环节的合规要求

 1、信贷营销合规要求；

 2、批量营销合规要求；

 3、新监管政策下关于信贷客户营销的合规要求；

四、客户申请贷款环节中应注意：关于客户的准入、禁入、审慎

1、从事的经营活动合法合规、符合国家产业政策和社会发展规划要求；

2、有稳定的经济收入和良好的信用记录，能按期偿还本息；原应付利息和到期信用已清偿或落实了经营社认可的还款计划；

3、在我行已开立基本帐户或一般存款账户，自愿接受我行信贷监督和结算监督；

4、除自然人和不需要经工商行政管理机关核准登记的事业法人外，应当经过工商行政管理机关办理《营业执照》年检手续。特殊行业须持有有权机关颁发的营业许可证；

5、不符合信用贷款方式的，应提供符合规定条件的担保；

6、借款人申请办理保证贷款的，应当对保证人保证资格、资信状况、偿债能力等进行审查，并与保证人签订保证合同。

五、贷前调查注意的合规事项

对客户进行贷前调查，贷前调查应注意的事项有：

（一）客户提供的资料进行判断

1、企（事）业法人营业执照是否按规定办理年检手续；

2、客户法定代表人或委托代理人的身份证明是否真实、有效；

3、客户申请书的内容是否真实、齐全、完整；

4、客户在我行开立帐户情况。

（二）了解客户信用及品行状况等软信息

1、了解客户的生意圈子

2、了解客户的生活圈子

3、了解客户的社会圈子

（三）对客户及其担保人的资产、生产经营状况和市场前景情况进行调查，分析贷款需求和还款方案。

1、查阅客户及其担保人财务报告、帐簿等资料，对客户及其担保人的资产负债率、流动比率、速动比率、应收帐款周转率、所有者权益、收入、支出、利润等情况进行分析；

2、分析客户及担保人生产经营的主要产品技术含量、市场占有率及市场前景等情况；

3、分析贷款需求的原因及贷款用途的真实性、合法性；

4、查验商品交易的真实性、合法性；

5、分析还款来源和还款时间的可能性；

6、判断客户提供的担保是否符合担保条件，并确定其担保能力；

7、测算客户可支配的现金流，以决定贷与不贷、授信多少。

六、撰写调查报告

调查报告是贷前调查的重要环节，是信用社作出信贷决策的重要依据，调查报告应包含的内容有：

1、客户基本情况介绍

2、客户生产经营状况

3、客户申请借款原因、期限、担保方式等

4、财务分析（资产负债比例、流动性比例、速动比例、销售利润率、资产利润率等）

5、非财务分析（包含借款人人品、还款意愿、历史业务往来、经营行业前景等）

6、担保分析（抵押物的权属是否有争议、价值评估状况等）

7、调查结论（提出贷与不贷、贷款金额、贷款期限和利率的建议。还应填制贷款调查表，将调查分析的信息资料录入信贷业务信息管理系统。）

七、贷款发放

审贷小组对信贷员调查意见进行审查**后，由信贷人员与客户订立借款合同，所有贷款业务都必须签订我行统一制式的信贷合同（借款合同、保证合同、抵押合同、权利质押合同、**高额抵押合同），主要内容包括：贷款种类、用途、金额、期限、利率、还款方式、担保方式、合同双方的权利与义务、违约责任等。在订立合同时必须注意：

1、 信贷合同：借款合同与担保合同的合规要求；

2、合同的书写打印：必须采用钢笔书写或打印，内容填制必须完整，不得涂改；

3、相关条款应与贷款业务审批的内容一致，不得随意增加或删减条款；

4、信贷人员必须当场监督客户、担保人的法定代表人或委托代理人在信贷合同上签字、盖章，核对预留印鉴，确保签订的合同真实、有效；

5、完成合同填制后的审查；

6、担保贷款：相关的登记手续；

7、贷款发放的要求。

八、贷后管理

信贷人员为贷后管理的直接责任人。在贷款发放当日，按照信贷业务信息管理系统要求及时录入信贷信息和担保信息数据，将抵押登记手续并取得的他项权利证明、质物交接清单及其他权利凭证，按有价单证管理要求，办理入库保管手续，并列入表外科目核算。同时信贷员必须定期对客户进行贷后检查，检查的内容主要包括：

1、客户及其担保人生产经营、财务状况是否正常；

2、了解掌握客户及其担保人的资产、机构、体制及高层管理人事变化等重大事项；

3、检查抵（质）押物的完整性和安全性；

4、随时完善录入借款户档案；

5、按合同约定期限结息，并及时向借款人催收利息；

6、贷款到期前的贷款到期通知书；

7、贷后检查过程中取得的资料要及时对客户档案进行更新；