一、商业银行普惠金融目标客群定位

（一）银行发展普惠金融目标

1、完成监管指标

实现银行业务可持续发展

要求平衡好收益和成本

2、要获得收益角度

既要赚取贷款利差

也要赚取综合收益

3、要控制成本

首要是控制风险成本

控制风险成本的有效路径就是选择好客群

（二）银行普惠金融发展可以聚焦两个方面

1、聚焦重点产业/行业客群

现代服务业：科技服务、信息服务、创意设计、现代物流、商贸会展、文化教育、节能和环境服务、旅游健康等领域

先进制造业：节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料和医疗等装备制造业等领域

优质商贸业：“互联网 流通”、商业模式创新、物流、特色化专业化生活性服务、社区便民商业、日用消费品生产制造等领域

现代农业：应用现代科学技术的涉农企业。包括但不限于农业龙头企业；现代农业设备制造业；生物技术；农业机械、化肥、水利、农药、地膜、农产品产后加工、储藏、运输、营销及进出口贸易技术等；种植业、林业；农业电商；休闲农业；特色农业；观光农业等领域

2、聚焦分/支行所在地的区域优势产业

结合区域经济实际情况，找准市场定位，差异化经营，推进“一行一策”

在产业/行业金融、政策性金融、园区金融、供应链金融、线上金融、综合金融服务进行本地化探索实践，形成本地化的经营特色和品牌形象

二、国内普惠金融的一些业务特征

（一）中国商业银行普惠金融现状

1、纾困普惠小微是接下来经济发展的重要工作

做好普惠小微数据分析营销

做好普惠小微数据分析风控

2、数字技术促使小微普惠金融商业模式变革

普惠金融产品创新

信贷技术变革

农村金融变革

新型风控模型变革

场景增信变革

（二）普惠金融的参与方不仅是银行：由一维度向多维度的转变

传统商业银行

金融科技机构

海量大数据平台

非银行金融机构

三、目前商业银行普惠金融获客渠道

（一）陌生拜访和电话营销

1、陌生拜访

陌生拜访是有策略和技巧的，作者从自身经历出发，总结出如下的一些策略和技巧：

① 首要是调整好心态

② 选择好陌拜目标

③ 做好陌拜前准备

首先是制定好拜访计划

其次是着装准备

再其次是宣传资料准备

**后是准备好纸笔，将拜访情况逐户记录，

④ 进门要找关键人

开门见山

曲线救国

⑤ 准备好开场白内容

⑥ 开展有效的业务交流

开场表明来意，引入正题

**是要保持良好坐姿

第二是要进行有效提问

第三是慎重回答客户的提问

第四是正面回应客户异议

第五是要尽可能当场达成合作

第六是主动要客户联系方式，互加微信等

⑦ 做好拜访成效评估

⑧ 做好拜访后的回访

觉得有价值的客户，后续要及时不断的和客户联系，2-3天内，要主动联系客户

2、电话营销时策略和技巧

要有自信，有底气，切记不自信

声音要洪亮而不慌乱，切忌声音不清晰

气势上要不输客户，要保持平等的态度，切忌唯唯诺诺

介绍产品时重点讲其他行所没有的优势，脸皮厚点，抱着反正打电话你不认识我的心态

电话里不谈营销，只为邀约

3、客户常见10种回答的应对技巧

客户表示有需求或问的比较细的

客户直接挂断电话的

客户表示在忙的

客户让发短信或邮件的

客户表示不缺钱或不需要的

客户表示你们贷款额度太低的

客户表示你们这个利息太高的

客户表示你直接和XX联系的

客户表示你哪来我的电话的

客户表示嫌贷款手续繁琐的

（二）银行内部资源挖掘

1、存客转介

2、公私联动（零售、信用卡条线）

**种是对存量的零售客户开展针对性营销，如批量短信发送，如**筛选出有企业背景的客户开展电话营销，如邀请开展普惠金融沙龙活动等

第二种是借助两个条线营销人员在日常营销中推介普惠金融产品，对推介成功的，给予一定的奖励

第三种是借助两个条线的渠道开展营销，如零售条线可能和二手房中介合作，二手房中介就可以作为普惠抵押贷款客户的来源

3、大小联动（公司业务条线）

“大小联动”相较于“公私联动”难度大些，主要原因如下：

一是大企业较为强势，财务部门和采购、销售部门各管一块，财务部门管银行贷款，采购部门管上游企业，销售部门管下游企业，想驱动这些部门配合银行获客并不容易

二是大公司客户经理做惯了大项目，对小项目看不上，“一笔贷款放几个亿的怎么会正眼看一笔几百万的贷款”，且小项目多后，写报告、贷后等事情就变多了

三是风险上的考虑，给大企业上下游授信增加了系统性风险，不利于风险分散

4、亲朋转介

（三）商会、协会

1、商会协会拓展的注意事项

2、小微企业聚集地

3、需要一定层级对接

4、需要关系营销和圈子营销

5、不能基于求成

6、建立信任**重要

7、长久合作：靠人、靠产品、靠服务

（四）商圈、大市场

1、地理上的小微企业商户集聚地

2、小微企业之间关联性弱

3、对贷款额度需求不高

4、借助物业方提升服务的角度

5、产品宣传要简单直接明了有针对性

（五）担保公司、保险公司（增信机构）

1、一户换一户

2、资源整合，联合获客

3、银保产品创新

4、注意：迁移风险，审慎调查

（六）互联网小贷、大数据平台

1、京东、苏宁、海尔、蚂蚁金服、360、百度等，都有互联网小贷公司

2、具备真实交易场景的小微企业和小微商户

（七）供应链核心企业、金融服务平台

1、核心企业

可以是已在银行授信的大企业，也可以是暂无合作的大企业

银行和供应链核心企业合作的主要目的是借助大企业信用嫁接

如担保、无条件付款承诺、确权、提供真实交易数据等方式，为上下游企业贷款提供增信

2、供应链金融服务平台

整合供应链上下游资源

实现商流、物流、资金流、信息流的“四流合一”

为金融机构和企业提供一套完整的供应链金融生态系统

如中企云链，供应链金融系统平台

打造整合核心企业资源、金融资源、供应商资源的供应链金融模式

3、特点

异地客户

客户的黏性往往较差

无法转化为银行的基础客户

也无法开展综合金融服务

不能提高综合收益

（八）政府主管部门和街道

1、税务局：优质纳税企业

2、科技局：高新技术企业、科技型企业

3、组织部人才办：人才企业

4、发改委：现代服务业企业（包括金融服务、现代物流、科技服务、信息服务、创意设计、商贸会商、文化教育、节能和环保服务、旅游健康、传统服务业转型升级）等

5、商务局：出口退税企业、中小商贸流通企业

6、农委：农业企业

7、经信委：专精特新企业

8、工商局(市场监督管理局)：新注册企业、守合同重信用企业

9、公共资源交易中心：投标企业

10街道：是城市的基层单元，街道通常会有负责招商和税源的部门，如经济发展科

11、特点：

渠道搭建获客

通常从建立合作-业务落地花费的时间和精力较多

（九）各类园区和楼宇

1、园区：园区是银行过去、现在和将来的主要获客渠道，是各家银行都争相去合作的获客渠道。但能真正走进园区并不容易。

园区有以下几类：

一是政府主导类的园区

二是商业化运作园区

三是主体企业引导类园区

四是综合类园区

2、园区获客可以采用如下策略：

（1）介入策略

一是从上往下的方式

二是从下往上的方式

（2）联络机制

建立常态化的联络：招商部门、企业服务部门、金融服务部等，应重点抓招商、企业服务两个机构

同时还要制定对接计划，包括：对接人员、沟通频次、上门走访频次、关键人员营销等

对于双方认可、深度合作的园区，后期可推动双方签署战略合作协议，提升合作水平

（3）服务策略

银行对园区服务要有规划

一是要持之以恒：

把“进园区、做宣传、搞活动”作为工作主线，

如有条件可让客户经理“驻点营销”

二是要重点突破：

银行可以**多参与银企推介会、园区网站、广告牌、大屏等方式来彰显自己的存在，循序渐进，慢慢渗入

银行进入园区后，要尽快实实在在地投放几笔贷款、服务几个客户，形成“能做事、做成事”的口碑，赢得园区和企业的信任

三是要综金服务：

服务不限于贷款服务，**是立体化、综合化的

可同时为园区和企业提供基本户开户、结算、贷款、法人按揭、个人按揭、信用卡、理财等综金服务，

减免服务费用、提升服务便利

（4）产品策略

传统金融产品

区别于他行的差异性金融产品

如可以提供线上贷款产品、随借随还产品、无还本续贷产品、投贷联动产品、长期限产品等

3、楼宇经济

以商务楼、写字楼、科研楼宇等为载体的现代服务业型企业

如果说园区企业是平面分布的话，那么楼宇企业大都是垂直分布

营销方式：陌拜、还可以和物业公司合作、**参与银企对接会、电梯广告、动屏广告、前台宣传X展架或折页摆放等方式批量获取普惠客户

（十）企业服务机构/平台

1、电商平台：入驻的商户企业

2、代账公司：

目标被代账企业

这些代账公司一般在财政局会计处注册备案

可以源头获取基本户客户，也可以批量获取普惠贷款客户

代账公司一般也会有和银行合作的意愿

3、第三方支付公司：收单商户

4、物业公司：入驻业主

5、软件系统服务商：财务软件、ERP软件应用企业

6、企业服务平台：平台服务企业。

7、普惠持牌机构、金服公司：

目标被服务企业。

普惠金融持牌机构（如平安普惠等）、金服公司（复星金服、开鑫金服等）也有自己的客户资源，

**助贷、联合贷款等方式和银行合作为企业提供贷款服务

和银行合作，创新推出如线上贷款、供应链金融等产品，从而批量获客

这类渠道合作客户很难转化为银行的基础客户

8、股权投资机构：

目标被投资企业。

银行可和股权投资机构开展投贷联动合作，为企业配套银行贷款

股权投资机构对和银行合作也都有着内在的需求，且同属金融行业，对合作的态度也较为开放

银行可把它们作为优质客户的来源渠道，风险也较为可控，银行带来的综合收益也会非常可观

9、会计师事务所、税务师事务所、律所：被服务企业

10、二手房中介：

目标买卖双方的企业

二手房中介是银行获取房押客户的优质渠道，和这类渠道的合作可以以按揭贷款为切入点，联动营销

通常需要给它们一定的推荐费用才能激发它们的动力

从二手房中介获取的客户，要重点关注资金用途风险

11、金融科技公司：被服务企业