一、【课程优势】

李文发老师聚焦采购供应链管理、咨询和培训30年，精通企业战略采购运营模式、采购需求计划预算、采购TCO成本、价格分析、采购谈判与合同、采购成本控制、如何有效降低采购成本，集团战略供应商选择、评估和管理，供应商产品质量管理、供应链管理系统优化。具有丰富的采购、供应商及供应链管理和培训经验。

在培训中，多以优秀微电企业采购成本、供应链管理、谈判成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略方案、解决问题的方法、工具、模板的运用，让学员很快落地运用。

二、【培训目标】

1、新时代供应链设计、战略采购的核心及采购动作机制

2、数字化供应链管理

3、优秀企业供应链解决方案

4、理解物料成本构成

5、采购成本价格分析及控制成本的策略与工具

6、如何收集市场行情信息

7、供应商上游原材料市场价格日常监控方式及应对方法

8、供应风险种类、风险信息的收集渠道和收集方法、控制手段

9、如何对供应商准入的评审及关系的管理

10、获悉供应结构持续优化的目的、手段及方式

11、采购的质量与交付的管理

12、战略采购谈判技能

13、新时代优秀企业采购供应链管理案例分享

三、【学员对象】

采购人员、供应商管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。

四、【培训时间】2天

序号

主题

对应的章节

内容

时间

**篇

采购供应链战略篇

第01到第03部分

供应链设计 战略采购 流程优化 数字化供应商管理

半天

第二篇

采购成本管理篇

第04到第05部分

采购成本价格分析 成本控制工具 降低采购成本策略

半天

第三篇

采购效率与质量管理篇

第06到第07部分

供应商产品质量和交期管理

半天

第四篇

采购商务合作与供应链风险篇

第08到第09部分

采购谈判准备 采购谈判技巧策略 采购供应链风险控制

半天

五、【培训方式】

讲师讲解 现场讨论 案例分析 学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具） 评委评比（排次，记分，奖励） 笔试

六、【培训大纲】

**阶段—采购供应链战略篇

第01部分：供应链管理设计篇——供应链顶层设计与优秀企业问题解决（培训目标——理解应链管理设计、目标、实施原则与运用方式和发展方向，快速响应客户，满足用户要求）

一、企业精益供应链管理

1、精益供应链管理

2、供应链的类型、特征与形式和发展

3、供应链管理的目标及要求

4、供应链管理战略的设计及要求

5、供应链发展方向

二、供应链管理的模式与实施原则

1、供应链主要运作方式——拉动式供应链的建立

2、降低运营成本的模式——业务外包的战略选择

3、供应链一体化的基本模式

4、供应链管理中的常见问题与风险规避

5、实施供应链管理增强企业竞争力的途径与建议

三、企业战略供应链管理的核心工作

1、系统的构筑

2、需求与供应联携管理

3、计划与预测管理执行管理

4、物流与配送网络等

四、案例分析

案例分析1——企业战略供应链管理带来的业绩

案例分析2——以供应链管理促企业转型升级

案例分析3——供应链一体化的基本模式的优势分析

案例分析4——如何规避运营计划与供应链转型中的风险

五、现场分组讨论并解决——面对供应链管理的核心竞争要素的要求，如何做？

第02部分：战略采购管理篇——战略采购管理系统及采购流程优化与团队建设（培训目标——掌握战略采购系统要求和流程控制，采购人员要求和团队的组织建设）

一、采购流程控制

1、采购组织的基本类型

2、案例分析：集团公司物资采购部门组织如何设计

3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的采购管理系统的要素和要求

6、案例分析：公司采购部门工作流程解读

7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：德国大众企业高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

二、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、采购人员的五大能力建设

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的沟通表达能力

（3）案例分析——考察你的预测能力

（4）案例分析——考察你的风险管理能力

（5）案例分析——考察你的战略思维能力

2、采购人员的专业知识要求

（1）案例分析——考察你的财务知识

（2）案例分析——考察你的仓库物料知识

（3）案例分析——考察你的生产方面的知识

3、采购人员的职业素养

（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实

三、现场讨论与模拟演练：

1、本公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）

第03部分、数字化供应链——规划建立SRM为基础数字化供应链管理——效果呈现：打通与供应商信息壁垒，实现供产平衡，降低采购成本、提高准时交付率、提高质量合格率

一、数字化供应链管理平台建立和实施细节

1、供应商如何准入

2、供应商绩效管理

3、采购需求管理SOW

4、寻源管理

5、合同管理及信息发布

6、采购计划的管理

7、供应商质量管理与改进

8、供应商交期管理

9、线上财务对账管理

10、售后管理与问题处理——供应商关系管理

二、数字化采购与供应商协同管理

1、供方管理协同——供应商生命周期协同管理

2、采购计划的协同管理——自动推送、查询、在线反馈

3、采购订单——SRM系统与SAP集成，线上发布信息

4、采购质量验收协同与改进——线上线下相结合

5、财务协同——SRM与SAP系统的深度集成，实现与供方的在线对账、发票导入和校验

6、采购进度、采购质量的监控和预警协同

三、SRM MM数字化赋能的效果呈现

1、线下变线上

2、手工变自动

3、无序变有序

4、无据变有据

5、降低成本、缩短交期、提高质量水平，提高效率

四、数字化降低供应链成本的新方法与新策略

（一）降本新方法

方法1、考虑供应链运用价值链分析方法

方法2、重视降低采购总成本而不仅是采购价格

方法3、**资源共享来降低采购成本

方法4、利用信息化的管理手段来降低采购成本

（二）降低新策略

1、改进采购过程及新的价格谈判策略

2、供应商的质量改进实现降本

3、利用供应商开展JIT

4、利用供应商的技术与工艺

5、供应商参与产品开发

6、还有许多新方法和策略

五、综合案例分析

1、推进采购活动过程信息进电子商务平台和物资采购管控信息系统

2、大数据信息化如何降低供应链成本

第二阶段—采购成本控制篇

第04部分：采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行分析（培训目标——巩固采购成本账务管理、分析采购成本结构、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型结构，其他行业成本分析案例分享。成果——呈现采购成本分析解决方案和模板）

一、采购的本质就是降低企业的成本

1、案例分析——打造具有竞争力的采购供应链系统

2、案例分析——如何降低采购的成本？

3、降低企业采购成本的五个要素和方法

4、互动讨论——什么时候采购性价比高，成本低——比价采购模式

5、互动讨论——解读企业采购的四大重要作用

6、排除对采购工作的4大误区，为采购正身

二、行业采购成本对企业的影响

1、采购——第二利润来源——采购创利手段

2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响

3、采购成本管理四个方法

方法1——运用价值链分析方法

方法2——重视无形成本动因和采购竞争优势——TCO分析方法

方法3——**资源共享来降低采购成本

方法4——利用信息管理系统来降低采购成本

4、传统成本管理和战略成本管理比较

三、采购人员必备的财务成本分析的能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

四、对企业采购成本的全面认识——TCO成本分析

问题1——企业维持成本

问题2——企业订购成本

问题3——企业断料成本

问题4——采购不当的间接成本

问题5——供应商的生产成本结构

6、现场解决问题：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供应商成本构成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本构成和比重分析——如何突出成本优势？

五、如何进行采购成本分析

解决问题1——如何分析产品的成本结构

解决问题2——如何制定本公司的分解报价表

解决问题3——如何重点关注总成本分析

六、对采购价格的调查工作如何展开

方法1——确定采购价格调查的主要范围

方法2——进行采购价格信息收集

方法3——采购价格信息收集渠道

4、现场解决:如何处理采购市场的调查的信息资料？如何确保调查信息的真实性？

七、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、互动分析：价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

八、采购成本计算：

1、案例分析——固定成本和变动成本分析计算

2、举例分析——QDA分析与计算

3、举例分析——一份产品成本分析报价的清单与计算

九、价格分析和计算的11种方法与工具运用

十、综合案例分析：

1、案例分析——对大宗原材料比价采购技术运用——亮点——直采、集采、合同、约定、降本

2、案例分析——对采购成本会计数据分析

3、案例分析——西门子集团设备/器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——原料类采购——招标比价的运用

第05部分：采购成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方案（培训目标——分层分析降低成本的方法和策略，理解供应商上游市场成本、价格日常监控方法，以及市场价格变化对采购策略方式的影响与应对。效果呈现——使企业成本真正落地）

一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员

1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、方法1——选人重人品、用人重绩效

3、方法2——轮换与审计

4、方法3——设立供应商投诉专线

5、案例分析——采购职业道德规范解读

二、降低采购成本的策略之二——招标比价采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何**招标降低采购成本

5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析：对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

三、降低采购成本的策略之三——活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

四、降低采购成本策略之四——日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——一全球化采购的成本节约成功经验分享

五、降低采购成本策略之五——精益库存管理降低采购成本——有效库存合理管理

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——丰田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

六、降低采购成本的策略之六——供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

七、降低采购成本的策略之七——**改变采购质量和交期降低成本

1、提高采购产品质量的三个办法和手段 、

2、如何应对强势力供应商降低采购成本

3、如何改进供应商降低成本

4、如何缩短采购周期，提高交期达成率降低成本

5、案例分析——如何提高交付达成率降低成本——绿色通道如何实现

八、降低采购成本的策略之八——其他21种降低采购成本的方法介绍

九、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——行业咨询公司对企业降低采购成本的方式进行调研，**数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第三阶段——采购效率与质量篇

第06部分：供应商品质控制篇——改进供应商的产品品质提高合格率（培训目标——如何改进供应商产品质量，解决品质问题。效果呈现——提高产品质量合格率）

一、采购产品品质控制规划

1、品质控制事前的规划

（1）决定品质的标准和规格

（2）与供应商一起确认标准

（3）了解供应商的承制能力

（4）双方确认验收标准

（5）要求供应商建立品质控制等级制度

（6）准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）样品的提供

（3）检验人员驻厂控制

（4）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质验收标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

二、帮助供应商导入新的质量标准化的体系和方法

1、质量管理体系的导入和维持——ISO系统

（1）管理责任要求

（2）产品实现过程控制要求

（3）资源的要求

（4）测量和分析和改进的要求

2、全面质量管理TQM

（1）如何实现三全四个一切

（2）PDCA的运用等

3、品质改进工具的运用

（1）QQC的导入和运用

（2）品质五大工具的操作

（3）QC七大手法的综合使用

4、如何对供应商进行培训和辅导实现持续改进

（1）培训计划建立和实施

（2）培训的重点和要求

（3）持续改进的方法和策略

5、积极欢迎供应商的抱怨与投诉

（1）建立供应商投诉的机制

（2）受理投诉

（3）供应商投诉的处理与预防

三、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

四、案例分析：

1、如何提高员工的品质意识的？

2、公司供应商品质体系查检表

3、公司实施采购质量事故责任追究制度

五、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

第07部分：供应商交期控制篇——如何提高采购订单交期达成率（培训目标——如何提高供应商交期，解决采购交期问题。效果呈现——提高采购交期达成率）

一、采购交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

二、针对多品少量交期紧的订单与JIT两程类型的订单管理

1、多品少量订单的交期管理

2、JIT订单的交期管理条件和要求

三、采购交期跟催常用方法和工具介绍

1、常规跟催

2、定期跟催

3、物料跟进表

4、物料跟催箱

四、采购各阶段交期跟催要点

1、下单阶段跟催要点

2、订单执行阶段跟催要点

3、生产阶段跟催要点

4、交货阶段跟催要点

五、采购交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

六、案例分析——交期进度控制中常见问题

问题1——客户样品未出，订单却来了，怎么办？

问题2——技术资料（如BOM、图纸、工艺资料）来得慢，怎么办？

问题3——订单的生产物料一时到不了位，怎么办？

问题4——客户的多种少量的订单更改太快，有时只有交期无明确的产品（技术、产品未定），怎么办？

七、现场讨论

1、案例分析——紧急订单切换案例研究。

2、案例分析——遇急单问题如何解决？

3、综合案例分析讨论——（1）进度异常分析与如何工作改进？（2）插单生产如何应对？（3）多品种小批量订单如何采购？（4）产销失调原因及对策？

第四阶段、采购商务合作篇——采购商务谈判与风险管理

第08部分：采购供应商谈判实施篇——高效供应商谈判技巧和策略（培训目标——掌握谈判过程控制，供应商谈判中的技巧、策略，效果呈现——达成谈判目标）

一、采购供应商谈判过程

1、新产品开发前早期输入的供应商谈判

2、供应商调查阶段的谈判

3、试产阶段的谈判

4、产量阶段的谈判

二、采购谈判每个阶段谈什么内容

1、谈判的内容

2、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

3、讨论思考——谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略1——选择正确的开局方式

策略2——积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略3——收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略4——会说不如会听

策略5——倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略1——走马换将

策略2——红脸白脸——角色扮演

策略3——声东击西

策略4——疲劳轰炸

策略5——浑水摸鱼

策略6——故布疑阵——现场练习——案例中采用什么策略——“托儿”的案例分享

策略7——欲擒故纵

策略8——投石问路

策略9——以退为进

策略10——**后通牒——出其不意，**后通牒案例分析

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略1——打压策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价

技巧1——借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧2——过关斩将——案例分析

技巧3——化整为零——案例分析

技巧4——压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧1——迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧2——直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧3——哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧4——釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧1——欲擒故纵——案例分析

技巧2——差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

技巧1——直接议价协商

技巧2——间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1——咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2——置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3——鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4——疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5——直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6——施以哄功，给他搭桥作媒

九、谈判中的有效话术

1、谈判中的五种话术类型

3、谈判话术模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

十、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突的方法

4、冲突管理

十一、成功谈判者的特点、风格

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

十二、大型项目谈判综合案例分析：公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十三、谈判角色扮演——现场演练

第09部分：采购风险管理篇——供应商风险的识别和分析与防控（培训目标——了解企业常见的供应风险种类、风险信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解决方式）

一、正确认识供应商风险控制所面对的问题

问题1、供应商风险及其危害

问题2、供应商风险的分析

问题3、供应商风险具备的特点

问题4、供应商风险管理面临的几大问题分析

问题5、控制供应商风险需要转变四个观念

问题6、现代企业对供应商管理观念的四大创新

二、企业供应商风险的分析与管理方法

1、企业供应商的外部风险分析

2、企业供应商的内部风险分析

3、供应商风险管理的四个阶段

4、供应商风险的管理四个方法

方法1——风险转移

方法2——风险自留

方法3——损失融资

方法4——风险控制

三、企业防范供应商风险的内部控制措施

措施1——应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质

措施2——对物资采购招标与签约监督

措施3——对采购供应全过程、全方位的监督

四、供应商风险的控制手段与工具

1、风险的分散

2、风险的转移

手段1——市场价格波动的风险

手段2——套期保值

五、供应链环境下降低采购风险的实践

1、集中采购——四种形式介绍

2、建立供应商的长期伙伴关系

3、加快物资采购的信息化建设

4、推行准时制采购（JIT采购）管理模式

六、采购时间风险控制的**实践

1、进度上造成延迟的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采购时间风险控制的工具

七、采购成本风险控制

1、成本风险形成的原因

2、阻止或**小化成本风险的措施

3、采购成本风险控制工具和方法

八、采购质量风险控制

1、质量风险产生的可能的原因

2、降低或**小化质量风险的措施

3、全面质量管理（TQM）

4、采购时间、成本与质量风险的三维控制

九、合同管理与法务风险规避

1、合同变更风险

2、争议的处理

3、索赔

十、采购中的道德风险

1、采购人员的行为矩阵

2、采购工作人员工作标准

3、采购中道德违规行为

4、防范采购舞弊措施

5、如何杜绝“回扣”

十一、防止受制于供应商降低风险

1、全球采购

2、开发新的供应商

3、注意业务经营的总成本

4、一次性采购

5、利用供应商的垄断形象

6、增强相互依赖性  

7、更好地掌握信息

8、协商长期合同

9、与其他用户联手

10、让**终客户参与

十二、案例分析——集团企业如何规避供应商风险