一、【课程优势】

李文发老师聚焦采购供应链成本管理、咨询和培训30多年，精通企业战略采购运营模式，供应商管理、TCO成本控制、采购商务谈判、采购成本控制、如何有效降低采购成本，供应链管理系统，具有丰富的采购、供应商及供应链管理和培训经验。          

在培训中，多以优秀企业采购成本、供应链管理、谈判成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略方案、解决问题的方法、工具、模板的运用，让学员很快落地运用。

二、【培训目标】

1、巩固采购成本及财务管理的理念

2、理解成本分析、构成与控制的体系

3、掌握采购控制成本的策略与工具

4、供应商上游原材料市场价格日常监控方式及应对方法

5、如何进行战略采购管理与供应商管理

6、供应商报价分析及账务管理的知识

7、高效谈判准备与谈判策略与技巧

8、谈判中有效沟通与话术、谈判创新

9、优秀企业采购成本分析与谈判管理案例分享

三、【学员对象】

 采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。

四、【培训时间】

2天

五、【培训方式】

讲师讲解 现场讨论 案例分析 学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具） 评委评比（排次，记分，奖励）

六、【培训大纲】

第01部分：采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行分析（培训目标：巩固采购成本账务管理理念、分析采购成本结构、比重、掌握成本分析的思路和方法和成本模型结构、其他企业成本分析优秀案例分享）

一、战略采购供应链系统管理

1、案例分析：汽车集团对供应商部门组织如何设计

3、案例：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的战略采购供应管理系统的要素和要求

6、案例分析：采购管理部门工作流程解读

7、练习：本公司战略采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：高效的采购流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

二、战略采购开发管理人员应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、五大能力建设

2、战略采购开发人员的专业知识要求

3、职业素养

（1）案例分析——工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——供应商业务中的公正与诚实

三、采购成本对企业的影响

1、采购是“第二利润来源”

2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响——案例分析——数据分析电子电器、家电行业采购成本控制对企业绩效的影响

3、采购成本管理战略思路和方法

方法1——运用价值链分析方法

方法2——重视无形成本动因和采购竞争优势

方法3——**资源共享来降低采购成本

方法4——利用信息管理系统来降低采购成本

4、传统成本管理和战略成本管理比较

四、采购人员必备的财务成本分析的能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

五、对企业采购成本的全面认识——TCO成本分析

1、企业维持成本

2、企业订购成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本结构

6、现场解决问题：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法

7、案例分析（1）东风日产——供应商成本构成分析表解析

8、案例分析（2）——马自达汽车集团——材料成本构成和比重分析——如何突出成本优势？

六、如何进行采购成本分析

问题1——如何分析产品的成本结构

问题2——如何制定本公司的分解报价表

问题3——如何重点关注总成本分析

七、对采购价格的调查工作如何展开

方法1——确定采购价格调查的主要范围

方法2——进行采购价格信息收集

方法3——采购价格信息收集渠道

4、现场解决:如何处理采购市场的调查的信息资料？如何确保调查信息的真实性？

八、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、互动分析：价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

九、案例计算：

1、案例——固定成本和变动成本分析计算

2、举例——QDA分析与计算

3、举例——一份产品成本分析报价的清单与计算

十、价格分析和计算的11种方法

十一、综合案例分析：

1、案例分析——北京奔驰对大宗原材料比价采购技术运用——亮点——直采、集采、合同、约定、降本

2、案例分析——中国兵器变速箱-设备公司对采购成本会计数据分析

3、案例分析——大众汽车集团设备/器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——直接或间接采购中——比价的运用

第02部分：成本分析方法与工具——采购成本分析四大基本方法和五大工具运用（培训目标——学习成本分析四大基本方法和五大工具的原理和运用）

一、成本分析的基本方法

1、成本管理的业务改进5W1H检讨法

2、标准化方法和简单直接法

3、运用工作改善的方法

4、运用分拆成本结构、比重的方法

二、成本分析的五大工具

1、运用价值分析与价值工程（VA/VE）

（1）价值分析/价值工程(VA/VE)的分析原理

（2）价值分析/价值工程(VA/VE)曲线分析

（3）下单前和下单后成本比重分析

（4）价值与功能的关系——价值公式：V=F/C

（5）提高价值的路线图

（6）价值系数

（7）功能系数计算

（8）功能系数、价值系数计算举例

（9）价值分析和价值工程的在成本分析中的具体应用

（10）价值工程的工作步骤

（11）价值分析与降低采购成本方法对比

（12）案例分析——VA/VE分析

2、运用盈亏平衡点分析

（1）盈亏平衡点分析的工作原理

（2）产品总成本（固定成本与变动成本）、销售总收入的关系与计算

（3）盈亏平衡点案例分析

（4）盈亏平衡点在采购成本控制中的实践意义——案例分析

3、运用生命周期成本分析

（1）生命周期成本包括的范围

（2）生命周期成本分析的对象

（3）生命周期成本分析的案例分析

（4）生命周期成本分析对采购成本管理的实践意义——案例分析

4、运用学习曲线分析

（1）学习曲线的分析原理

（2）学习曲线的应用分析

（3）学习网线对采购在成本管理中的实践——案例分析

5、运用总拥有成本分析

（1）总成本的范围

（2）总成本在交易前、中、后的具体元素的指标

（3）总成本的结构和总成本建模

（4）总成本中的质量成本分析

（5）总成本的结构和比重分析

（6）案例分析——依据总成本分析的工具，如何选择合适的设备

第03部分：采购成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标——分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方法，以及市场价格变化对采购管理策略方式的影响）

一、管理好采购人员

1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、方法1——选人重人品、用人重绩效

3、方法2——轮换与审计

4、方法3——设立供应商投诉专线

5、案例分析——东风日产集团公司的采购职业道德规范解读

二、招标比价采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何**招标降低采购成本

5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析：一汽大众公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

三、活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——丰田汽车采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

四、日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——北京奔驰司全天球化采购的成本节约成功经验分享

五、精益库存管理

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——丰田汽车公司VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

六、供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

七、**改变采购质量和交期降低成本

1、提高采购产品质量的三个办法和手段 、

2、如何应对强势力供应商降低采购成本

3、如何改进供应商降低成本

4、如何缩短采购周期，提高交期达成率降低成本

5、案例分析——宝马集团如何提高交付达成率降低成本——绿色通道如何实现

八、采购议价技巧降低成本

九、其他降低采购成本的方法介绍

十、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——汽车行业咨询公司对企业降低采购成本的方式进行调研，**数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

十一、销售定价报价要考虑公司的目标

1、市场规模扩大化

2、销售收益**大化

3、企业员工的福利**大化

4、其他的目标

十一、销售报价定价策略与产品生命周期的关系

1、不同阶段表现不同的报价策略

2、如何进行渗透报价定价——案例分析

3、如何进行撇脂报价定价——案例分析

第04部分：采购商务谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作（培训目标——如何做好采购商务谈判的方案的策划和准备工作，如何获得谈判筹码，进行战术安排。效果呈现——知已知彼百战不殆——谈判筹码创造、方案和需要准备的资料）

一、谈判前的规划

1、理解谈判的要求

2、原材料前期的认证和测试工作

3、认请不同原料与项目、配件的谈判方式不同

4、谈判要遵循的原则

5、比较适合谈判的情况介绍

4、不同类型的商务谈判性质不同——重点如何获得谈判的筹码是关键

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

（5）谈判结果分析——案例分析——针对公司实际情况选择正确的谈判战略

（6）案例分析——面对强势谈判如何应对？

二、谈判前的准备工作

1、谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用资讯的了解和商务活动现状分析

5、分析商务需求

6、收集谈判信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、如何寻找和创造筹码

1、寻找筹码的途径

2、创造筹码的八个手段

四、如何分析谈判的环境与挑战——谈判分析工具

1、谈判的环境

2、环境对谈判的影响

3、谈判专业人员面对的挑战有哪些？

4、采购人员如何在谈判中实现增值？

5、波特五力模型工具——在谈判中的作用

6、如何用SPM工具——来为谈判进行充分准备？

7、案例分析：公司宏观环境分析——PESTLE框架

五、谈判的风险分析管理

1、进行风险评估，为谈判做准备

2、为谈判进行SWOT分析

3、评估法律信息及其对谈判的要求

第05部分：采购商务谈判实施篇——高效商务谈判技巧和策略（培训目标——掌握谈判过程控制，供应商谈判中的技巧、策略，效果呈现——达成谈判目标）

一、采购供应商谈判过程

1、新产品开发前早期输入的供应商谈判

2、供应商调查阶段的谈判

3、试产阶段的谈判

4、产量阶段的谈判

二、采购谈判每个阶段谈什么内容

1、谈判的内容

2、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

3、讨论思考——谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略1——选择正确的开局方式

策略2——积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略3——收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略4——会说不如会听

策略5——倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略1——走马换将

策略2——红脸白脸——角色扮演

策略3——声东击西

策略4——疲劳轰炸

策略5——浑水摸鱼

策略6——故布疑阵——现场练习——案例中采用什么策略——“托儿”的案例分享

策略7——欲擒故纵

策略8——投石问路

策略9——以退为进

策略10——**后通牒——出其不意，**后通牒案例分析

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略1——打压策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价

技巧1——借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧2——过关斩将——案例分析

技巧3——化整为零——案例分析

技巧4——压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧1——迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧2——直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧3——哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧4——釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧1——欲擒故纵——案例分析

技巧2——差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

技巧1——直接议价协商

技巧2——间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1——咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2——置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3——鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4——疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5——直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6——施以哄功，给他搭桥作媒

九、大型项目谈判综合案例分析：公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

第06部分：采购谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为（培训目标：掌握采购谈判中的有效沟通和话术，如何处理谈判中冲突，理解谈判文化——效果呈现：学会高效的谈判沟通技巧和话术）

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

二、沟通中的人为障碍

1、高高在上

2、自以为是

3、先入为主

4、不善于倾听

5、缺乏反馈

6、位差损耗效应

三、沟通中的冲突管理

1、解决冲突的战略

2、处理利益冲突的方法

3、冲突管理

四、成功沟通谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

五、沟通谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

六、电话沟通的技巧

1、电话沟通的优势

2、电话沟通的注意事项

3、案例分析——电话会议成功经验分享

七、现场测试——你是谈判高手吗？

第07部分：谈判现场对决实战演练篇——采购商务谈判现场对决沙盘演练（培训目标——谈判落地）

一、现场讨论试题演练

二、谈判沙盘对诀

1、现场进行分组——分甲方、乙方和评审方三类组别

2、针对公司一个项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

三、谈判沙盘训练中标准化清单：

1、谈判与日常工作中的沟通相同吗？

2、针对不同的供应商，谈判战术、战略一样吗？

3、准备前你需要做哪些准备工作？

（1）谈判前你需要收集哪些与谈判有关的信息资料？

（2）如何制定谈判方案？

（3）如何组选谈判队伍？

（4）如何做好谈判前期其他行政布置、后勤方面的工作？

4、谈判的内容到底是什么?你事先会不会做一个谈判内容清单？

（1）质量（2）数量（3）交期（4）包装（5）支付，（6）其他

5、谈判的前奏阶段（**阶段）工作重点是什么？注意什么问题？

6、谈判的核心阶段（第二阶段）工作重点是什么？要运用哪些策略？

7、采购谈判的妥协阶段（第三阶段），让步阶段如何让步？如何打破僵局？

8、谈判签约阶段（第四阶段），谈判成交阶段应注意什么问题？

四、谈判沙盘训练中评委对A\B两组评估打分请单

五、讲师总评