[课程背景] 在政府及监管部门各项政策与考核推动下，各类商业银行开展普惠金融业务（小微、个体经营者及农户类）的动力加强。在考核的激励与压力之下，为推动业务规模及客户数量的实质性增长，技术与方法亦是重要选项，本课程旨在提升小微业务的获客与客户挖掘的营销技能以及批量开发与创新能力。

[课程目标]

ü**实践案例与现场案例教学方式，指导批量获客方法与客户转介方法的运用；

ü**解剖实际案例和客户分类，引导掌握利用产品找客户以及为客户匹配产品的方法；

ü**优势谈判技巧的方法运用，指导树立做客户而非仅注重成交量的理念以及方法。

[课程形式]结构型知识讲授 典型案例研习 案例实操

[课程对象]商业银行信贷业务管理人员、客户经理。

[课程目录]

**部分 中小业务营销逻辑

一、如何提高业务规模（业务量）

1.实现路径讨论

2.我们该怎么做

二、由还款意愿与还款能力讨论我们身边的客群

第二部分  标准化营销策略

一、营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

二、客户在哪里

三、人的素养与技能

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

3.WORK OUT

4.客户转介：优势谈判技能

四、标准化产品运用

1.标准化产品分类

2.标准化产品优化方案设计

3.标准化产品爆点

4.营销活动落地场景

第三部分  标准抵押类信贷业务优化

一、抵押客户在哪里？

二、渠道**关心的问题——效率

三、优化方向

1.效率提升类

2.客户便利类

3.期限延长类

4.收益提升类

四、设计与优化实案

1.抵押类效率极致——8小时放款

2.贷款与存款一样方便——哪些资料可以不要

3.倒按揭在经营性信贷中的运用

4.风险类产品创新——流动性产品

三、风险实证

第四部分  非标准场景下批量开发

一、非标场景开发

1.意义

2.失败的可能情形

3.非标场景中方案设计步骤

二、非标场景下的风险因素

1.是否存在交易以及真实性

2.控制权以及控制能力的风险

3.同一风险因素制约

三、专属产品设计的核心要素

1.额度控制

2.规避单一风险源

3.专属产品并非满足所有客户需求

四、非标场景中专属产品设计案例

1.基于商圈

2.基于商会

3.存量客户

五、现场讨论

六、典型案例

1.网约车

2.养殖户

3.专业市场业户

4.设备按揭

5.加盟商

七、供应链的重新认识

1.供应链的含义

2.传统供应链金融的局限

3.如何让供应链在小微金融领域获得新生

八、公小联动核心风险点

1.核心企业风险控制

2.交易风险控制

3.信用风险控制

九、小额分散开展公小联动

1.公小联动核心企业痛点把握

2.客群需求挖掘

①基建企业与供应商

②医院与供应商

③专业市场与商户