[课程背景] 在商业银行缩表的背景下，信贷成为不可或缺的资源，公司信贷增长受到较大限制。然而，另一面，小微企业因受到宏观经济以及互联网的冲击而导致生态环境发生巨大改变，小微企业业务的风险持续增加。基于前述原因，今年小微企业业务发展的重点在于**公小联动而推动小微金融供应链。

本课程系**公小联动、小微业务集群开发的大量实践及典型案例分析，为商业银行小微营销与创新提供有价值的指导。

[课程目标]

**公小联动的实践案例，为商业银行小企业供应链营销提供指导；

**场景化供应链典型产品与流程设计经验，为商业银行小微供应链方案设计提供有价值的参考。

[授课形式]结构型知识讲授 典型案例研习 互动型研讨

[授课对象]小微条线管理人员、条线有培养价值员工。

[课程目录]

新常态下小企业客户营销逻辑篇

一、信贷风险形成路径

1.信用风险

练习1：客户不还款的理由有哪些？

练习2：我们做错了什么？

2.监管风险

练习：我们为什么会犯错？

二、还款意愿与还款能力

练习：怎样判断客户的还款意愿？

三、信贷风险控制核心

1.用途逻辑合理性

2.首付问题

3.客户风险控制问题

案例讨论：商务酒店装修贷款怎样形成不良的

四、小微客户信贷需求

1.备货融资

2.应收账款占压

3.大额采购或重大交易融资

五、小微企业信贷营销的几个问题

1.信贷功能的有限性与信贷作用的无限性

2.信贷是阳光的

3.标准信贷与非标准信贷

4.信贷灵活性与原则性

小企业营销技能篇

**部分  小企业客户的标准化特征及标准化营销方法

一、小微营销的标准化

1.客户的标准化

2.产品的标准化

3.营销行为的标准化

探讨：《安家》各角色特征，你喜欢谁？你想成为谁？

二、标准化业务营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

三、客户在哪里

练习：客户信息分析

四、客户经理营销技能

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

场景训练：电话邀约、客户拜访时客户利益点提炼

3.WORK OUT

第二部分 客户经理个人品牌的建立

一、金融顾问营销角色塑造

1.  金融业务三类营销角色分析

2.  金融顾问角色的特征

3.  如何传递金融顾问的专业与动机

二、两个关键问题

1.效率

2.关键人的传播

第三部分：营销情景训练

一、掌握更多的市场及客户信息

二、做好营销准备

1.准备你的信心

2.今天去做外拓会给客户哪些利益点

3.客户可能有哪些异议

4.应该带什么礼品及物料

三、电话营销情景训练

1.选择哪些客户

2.电话开场白（利益点）

四、外拓场景训练

1.目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2.技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3.典型场景的介绍与分析

五、几个异议

1.贷款利率无优势

2.已经营销过了

3.给出的额度不高

小企业联动营销篇

**部分 小企业信贷需求挖掘与联动营销

一、小企业客户的需求

1.便利的结算

2.及时的信贷资金

3.安全的短期的投资

4.老板的个人金融

5.员工的金融需求

二、优势谈判技巧在联动营销中的运用

1.客户需求满足点

2.两个原则

3.尽快落实

4.客户交叉销售时点选择（讨论与案例）

三、联动营销的几个问题

1.总有一款产品适合客户

2.优势产品打开需求

3.使用产品越多越离不开你

4.客户习惯需要培养

第二部分  联动营销三选择

一、联动营销客户选择

1.有稳定的合作基础

2.有联动产品介入的可能性和价值

3.主授信客户

4.客户经理的魅力与客户维护

二、联动营销的场景选择

1.信贷流程进行中

2.贷后检查期

3.客户维护的特定时间点

三、联动营销产品选择

1.对客户有价值

2.不影响客户声誉

3.办理过程简单

第三部分  小企业上下游联动

一、什么是供应链

1.企业与供应商

2.企业的销售渠道

3.怎样结算

4.谁是核心

二、供应链金融的意义

1.杠杆转嫁

2.享受货币的时间价值

3.改善报表

4.银行高等级信用替代

5.控制上下游

三、供应链金融的核心思路

1.核心企业的选择

2.核心风险点

①企业本身的风险

②交易的真实性

3.对上游延迟付款

4.预收下游货款

5.金融科技与供应链金融的实现

四、供应链金融的类别

1.存货类产品

2.应收账款类产品

3.预付类产品

4.供应链金融模块（举例）

5.供应链系统集成

五、票据、保函的灵活运用

1.票据对银行的意义

2.小企业开立银行承兑汇票的操作

3.保函对小企业发展的重要性

案例：

一、手套加工企业（小企业）信贷需求转嫁给代加工农户

二、**电池企业年末增加2亿元货币增加改善报表

三、汽车经销商的票据运用

四、工程施工企业的保函需求

财报分析篇

一、信贷业务中财务报表分析原则

1.5C原则

2.财报分析原则

二、财务成果平衡公式及其运用

1.税金与销售收入

2.管理、销售、财务三项费用

3. 固定成本与可变成本

4.费用与营业额

三、现金流量表的意义与分析

1.现金流量表的运用

2.矩阵图分析

四、财务信息交叉检验的原则

五、财务报表识别与财务数据交叉检验

1.“数据收集”与“眼见为实”

2.“量入为出”与“相互制衡”

3.资本积累与表内权益

六、销售收入交叉检验方法

1.客户口述检验法

2.账本检验法

3.提成检验法

4.流水检验法

5.进销存检验法

七、毛利检验方法