【课程背景】

后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？

如何打破销售认知的天花板？

如何成为销售领域的人性识别高手？

如何培养人才，留住中坚力量？

**剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

【课程收益】

能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考

学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性

掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯

掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心

能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路

帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局

打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】中高层管理人员

【课程时间】2天（12 小时）

【课程大纲】

什么是价值营销的新理念？

1、中国经济的上下两半场

旧商业时代：物以类聚

新商业时代：人以群分

从资本驱动到运营驱动

未来经济的熵减定律

匠心红利与供应链红利的崛起

2、中国式大客户销售模式的转变

组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡

新经济模式带来大客户决策利益链重组

中国式传统信任路径图的转变

客户需求转变背后的价值转观变

3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升

双边关系中的容忍度原理

实战：促进客户成交的情境练习

个人影响力跃升的万能公式

稳定销售的三重匹配

犹太人降维打击全世界的秘密

视频讨论：《one day》

关键大客户关系的开发与信任怎样建立？

1、如何与客户构建信任

建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具：麦肯锡的信任公式

B端销售中关键人物的判断

9T客户画像技巧与应对策略

不同销售阶段的关键人物

分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习

2、销售认知升维的基本法则：

刺猬理论

什么是真正的人脉？

如何利用新媒体工具经营客户的时间

打破思维里的墙

语言赋能是投资回报率**高的工具

观看视频《盖章》

实战：在情境中，用一句话激励他人

3、销售的底层逻辑

将于取之，必固与之

无我利他不期待

真实有逻辑的表达自己是**不费力的沟通方式

实战：将困境转换成创造性语言

大客户关系测量及关系绩效转化

1、影响他人的三种心理状态

客户成交的必要条件

重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

影响他人的三种心理状态

案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？

2、如何把人带到高接受度的领域

陌生环境/不安全感

感兴趣的领域

3、“洗脑原理”的应用

梳理品牌权威

让客户获得正面感知的刺激

让正面感知的刺激经常发生

尽快消除负面感知

持续跟踪实现正面刺激的强化

引导并协助关键客户做有倾向性的决策

1、影响关键客户决策行为的底层逻辑

案例：“煮熟的鸭子为何飞了？”  

如何“逼单”？

个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”

决策者扮演的角色认知分析

个体角色—追求个人价值

社会角色—追求社会认同

2、制定提升客户决策倾向性的策略

提升关键客户决策倾向性的意愿

分析并提供关键客户所在意的价值

“特利点”与“认同点”

活动：对应客户实战练习

3、降低关键客户决策倾向性的风险

营造关键客户的决策氛围

强大“认同点”带来的行为认同性

练习：关键人关注点分析

工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用

五、总结复盘与实战角色演练