【课程背景】

企业讲业绩，政府讲政绩。

企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。

找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？

复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？

不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？

本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。

【课程收益】

不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能

掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪

学会如何突破国企大客户的决策层

推动客户升级，突破4大难题

掌握政企大客户实战的7个流程

协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。

洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。

让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感

**终达到共赢的结果

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售

【课程时间】2天（12小时）

【课程大纲】

一、如何聚焦政企大客户价值？

1、准确定位大客户

商业大客户的价值

国企大客户的价值

2、政企大客户营销的注意事项

不同级别不同诉求

运用“四缘”拓展人际关系

3、危机公关

二、政企客户营销新模式有哪些？

1、政企大客户营销流程中的客户层级

起决定性作用的决策层

具有否定权的影响层

**了解项目的执行层

引领航行的教练层

2、新营销模式VS传统营销模式

新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则

巧妙建立有效的沟通渠道

发现和培养教练

下楼梯营销的微妙作用

三、突破政企大客户营销的四大难题

1、政企大客户营销的经典难题

以人为本

客户作为普通人的各种需求

2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”

崩溃疗法帮助员工打破心魔

做**坏的打算，向死而生

破釜沉舟，不着任何借口

四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？

1、完美型领导

发现完美型客户的行为特征

案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业

难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话

2、给与型领导

给与型的行为特征

乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键

3、成就型领导

发现成就型客户的行为特征

以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理

为合作注入挑战性，激发客户的成就感

4、浪漫型领导

发现浪漫型客户的行为特征

灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手

接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进

推人及己：如果你是浪漫型性格之人

5、思考型领导

发现思考型客户的行为特征

代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福

冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间

用数字说话，让客户相信与你合作**合算

6、服从型领导

发现服从型客户的的行为特征

面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人

谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射

7、享受型领导

发现享受型客户的行为特征：

代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通

开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿

8、指挥型领导

发现指挥型客户的行为特征

强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要

勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起

在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力

巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动

9、和平型客户

发现和平型客户的行为特征

随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴

案例实战：分析自己目前的真实客户

五、详解政企大客户销售实战流程

1、信息搜集阶段

搜集项目信息

实现精准营销

项目信息过滤方法

2、内部立项阶段

立项前分析项目信息

拜访客户，确认项目可行性

3、项目跟踪阶段

把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”

两大关键点

4、项目运作阶段

项目运作是项目成败的核心攻坚阶段

技术准备阶段

商务谈判阶段

5、招投标阶段

项目招标已成为趋势

协助客户做好招采工作

合理设置报价的原则

6、实施与服务阶段

7、市场培育阶段