【课程背景】

在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：

没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。

方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面

很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，**终的结果也是吃力不讨好的。

讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。

本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程

【课程收益】

掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额

不仅能学会**实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能

学习提升信任度的麦肯锡经典公式

掌握陌拜客户的3P开场白技巧

学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧

掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术

改变你的销售业绩，同时改变你的生活

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】中高层管理人员

【课程时间】2天（12 小时）

【课程大纲】

一、你了解销售中如何运用情商吗？

1、销售其实就是见什么人说什么话

客户喜欢什么，就聊什么

性别不同促进成交的话术也不同

只要让寡言者开口就能找到卖点

让百般挑刺的客户心满意足的关键

让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜

让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的

2、 只会说不会听的销售员不是好销售

聆听让客户感到自己受重视

说服的悖论

倾听的技巧

怎样听出客户内心的声音

适时沉默也可以成为成交的捷径

3、销售渠道为何不畅的原因

用神经科学去开发客户

管控自身的情绪

培养现实检查的情商技能

学会接受客户的拒绝

二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？

1、提升自身影响力的有效步骤

思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？

九型特质客户识别与公关

销售高手一定是懂心理学的预约高手

陌拜的3P句型开场白

巧借第三方的力量成就自己的业务

分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧

2、有效沟通的起点始于信任

麦肯锡的信任公式

在客户面前，你就是产品**的专家

在客户面前主动袒露自己

让权威数据成为你**有力的推手

不善言辞的销售员如何赢得客户的信任

3、如何准确抓住客户的心理？

认知，关联与建立客户对你的好感

分组讨论：如何提升他人对你的好感？

管控期望，让客户成为你的狂热粉丝

提升管控自身期望的有效步骤

4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？

B端销售的决策链条与关键决策人

C端销售的决策链条与关键决策人

全面提升你与决策者会面的能力

三、如何有效挖掘客户的痛点？

1、询问技巧

有效的“3W”法则

提升询问技巧的有效步骤

SPIN的应用

2、反向提问，**强大的销售技巧

销售人员要控制自己的讲话时间

不要回答客户没有问过的问题

魔法棒反向提问策略

消极反向提问

案例分析：两个渔夫的故事

3、职场非暴力沟通模式

四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？

1、引导客户需求要怎么说？

一定要说重点

将产品优势转化客户的利益

用客户自己的话来说服客户

2、销售员要怎么说，客户才会买买买？

名人效应

欲擒故纵

制造悬念

让步成交

3、面对讨价还价怎么办？

报价有技巧

讨价还价过程中学会说NO

以客户喜好程度，掌握价位浮动大小

4、**应避免的说话方式

销售员忌语

不要抓住客户的短处不放

不要将客户的秘密泄露给他人

不要给客户开空头支票

五、情商销售文化的几个关键特征？

1、建立情商销售文化的有效步骤

团队中不能有“我”

付出是为了得到更多

激发员工的内驱力和自我效能

2、销售精英能力与情商的关系

情商与销售的结果

关于情商回报的商业案例

提升销售领导能力的有效步骤

六、总结复盘与实战角色演练