【课程背景】

完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程**由浅入深的分析，**实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。

【课程收益】

分析回款难的重要因素

破解回款难的方法

提升销售人员的回款催收技能

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】一线销售人员，销售管理人员

【课程时间】0.5天（3小时）

【课程大纲】

一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？

1、M0阶段基本话术（未逾期）

话术范例

2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）

话术范例

3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）

说服前的有效准备

说服过程的把握6W3H

说服中的换位思考

说服中的利益刺激

4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）

案例分析：话术进阶

二、特殊案件的催收话术是什么？

1、贷款人将贷款给第三方使用

根本不回款

饱受回款的折磨

久拖不决的回款

一波三折的回款

2、罚息异议的处理方法

3、催收中的注意事项

施压的方法

话术专业精简

头脑保持冷静

做好情绪管理

三、对于不同类型客户的话术

1、探求不回款背后的真实原因

2、四种不同的态度分析

消极导向型

销货主导型

回款主导型

战略导向型

3、有效的回款话术技巧

防患于未然

讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？

因人而异

讨论：针对不同性格的人要怎么做？

理直气壮

条件明确

事前催收

提早上门

直切主题

耐心等候

以牙还牙

不为所动

死缠硬泡

求权责备

以情动人

服务制胜

诉诸法律

四、小组演练与终极PK