【课程背景】

作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。

**多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。

【课程,收益】

掌握制造业企业技术营销的定位与职能

学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容

建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口

熟练掌握技术营销的九大利器

学会分析采购决策中关键人物的诉求

快速掌握与商务营销配合的ABC法则

学习技术营销的策略及相应商务礼仪

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监

【课程时间】2天（12小时）

【课程大纲】

技术营销的定位与职能是什么？

技术支持的定位

商务营销的特点

制造业技术营销的特点

商务营销与技术营销的紧密结合

技术支持各个阶段商务与技术的分工

阶段一：敲门式营销

阶段二：方案式营销

阶段三：引导式营销

阶段四：系统化营销

思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？

用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？

用户采购流程分析

用户采购流程及决策链分析

用户采购流程各个阶段的工作内容

不同采购阶段参与人

关系营销如何配合技术营销

需求了解阶段商务的作用

技术如何配合商务设置技术规范

项目跟踪阶段，技术如何参与融合

测试阶段如何影响用户

采购决策中的5个关键人物怎么应对

九型客户的性格特征分析

决策者的需求

操作者和维护者的需求

卧底的关键作用

采购者要怎么应对

监理的作用不可忽视

技术支持工作的对象和目的

案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？

技术营销的九种利器是什么？

1、商务营销（销售为主体）

一般商务营销

灰色商务营销范畴

2、技术营销（技术为主体）

用户背景分析

技术交流及研讨会

点对点技术交流

方案销售

测试及技术演示

巡检及客户回访

技术规范提供

电话及邮件营销

售后服务

3、商务营销与技术营销配合的ABC法则

赞美是投资回报率**低的方法

善用语言的力量

充分发挥黑白脸的作用

案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？

四、技术营销的几种策略及商务礼仪？

1、如何引导客户？

引导客户的五个步骤

刺猬的三环理论

快乐鱼的哲学

麦肯锡的信任公式

2、如何进行差异化策略？

产品差异化

服务差异化

价格差异化

3、占位式营销

资源占位

空间占位

思想占位

品牌占位

4、病毒式营销

陌生环境/不安全感

感兴趣的领域

5、如何掌控用户，把握市场

梳理品牌权威

让客户获得正面感知的刺激

让正面感知的刺激经常发生

尽快消除负面感知

持续跟踪实现正面刺激的强化

决策的慢系统与快系统

不走寻常路

五、如何组织高效的技术团队营销？

高效技术团队营销的关键

建立统一营销战线，实现三维式立体营销

成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用

建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节

行业负责人工作策略

整合资源

实现高压策略

付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现

销售需要不抛弃不放弃

3、地区团队工作策略

方案策略

品牌策略

服务策略

技术策略

4、公关小组工作策略

督导的作用

六、总结与终极PK

案例实战剧本杀