【课程背景】

当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。

本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。

【课程收益】

认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。

掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。

掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。

掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。

掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。

【授课对象】

销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【标准课时】1天  6小时\天

【课程大纲】

一、自我认知——管理概念的怎样建立？

课前游戏：贴标签

1、观念教育：管理概念的建立

乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变

乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变

乌鸦的价值观转变

讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？

管理1%的变化——利润？的变化

销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“

2、具体应用行动计划

找到工具

引爆内驱力

整合“智慧”

二、销售管理与执行力怎样提升？

1、麦肯锡的信任公式：

三个正向因素与一个负向因素

频率缩短心理距离

刺激原理：重复弱刺激

思考：日常管理工作中遇到的问题场景？

2、处无为之事，行不言之教

销售队伍执行力的打造

完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程

量化工作  

过程控制

阶段控制

3、制造风浪：利用鲇鱼效应

群体思维的陷阱规模影响战斗力

鲶鱼效应的利与弊

找到共同的敌人

4、身体力行，慎终如始

小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉

决策的快系统与慢系统

培训的密宗拳修炼

压力与挑战是**的激励方式

内力与外力激励的关系

精神与物质激励的关系

结果与过程激励的关系

三、团队培养与凝聚力怎样提升？

1、有效授权

寻找到“企业味”的自己人

销售人员招聘的核心关键

新销售三个关键阶段与应对之策

2、有效沟通的沟通力

有效沟通的原理图

沟通能力提升的三条通道

如何利用早、周会、进行经验分享

跨部门沟通需要避免的盲区

3、唤醒组织的正能量

做一个充满正能量的销售精英

职场能量法则：能力=心态x沟通x知识

营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

4、塑造职业化

仅仅专业还不够

打造职业化团队

管理应该管行为

做正规军不做游击队

四、销售管理者领导力怎样提升？

1、做教练带队伍

销售管理者应该是一个教练

从领导到权威

销售管理者自我行为的管理

销售管理者的学习管理

2、重新归零 – 像狼一样的去打拼

为成功者与失败者画像

讨论，是什么让我们失去了打拼的动力

销售管理者要像狼一样去打拼

3、提倡合作

合作是团队存在的价值

合作是团队存在的价值

过密的关系也会影响战斗力

宁要“良性冲突”，不要虚假和谐

五、什么是销售队伍的执行战略？

1、销售队伍人性化与制度化的平衡

授权与监督

责任和权力的平衡

绝对不依赖于任何一个

2、3S销售战略执行流程

S1——计划与责任

S2——检查与监督

S3——即时奖罚

3、销售人员日常管理

销售会议管理

销售人员管理表格

应收账款回收管理

销售人员飞单管理

对上与对下的沟通技巧

销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

六、执行力之关键——怎样有效激励员工？

1、激励原理

马斯洛需要层次模型

激励——保健双因素理论

员工激励的一般原则

员工激励的高级原则

领导激励部属的注意事项

公平理论

弗鲁姆的期望理论

激励的实用人性内因模型

2、员工甄选与任用

人员招聘的困惑和挑战

用人中的误区

执行力的特质组合

结构化面试

3、一对一责任

建立百分百责任思维

责任稀释定律

谁受益谁承担责任

课程总结

                   ——互动问答环节——