**部分 数字化时代的变局与趋势

一、银行转型4阶段

1、银行转型1.0：从交易结算到服务营销

2、银行转型2.0：从线下到线上

3、银行转型3.0：O2O打通线上线下

4、银行转型4.0：嵌入式银行

二、数字化时代金融体系的转型趋势

1、金融普惠化

2、客户服务去网点化

3、跨界与融合

4、共享经济兴起

5、大数据与营销个性化

三、工行零售转型思考

1、品牌战略：**个人金融品牌

2、招行、建行的零售转型评价

第二部分  商业银行零售转型实践

一、零售银行的营销思维转型

（一）客户变迁及应对策略

1、客户心理与行为习惯的变迁

2、拥抱互联网思维

3、深耕非金融需求

4、探索场景化营销

（二）银行人互联网思维

1、批量营销思维：零售业务批发做

2、客户经营思维：培养粉丝客户

3、模式创新思维：注意力经济

4、资源整合思维：跨界合作

二、零售银行的管理思维转型

（一）管理机制与体系的转型

1、“部门银行”转向“客户银行”

2、“产品销售”转向“客户经营”

（二）考核激励的转型

1、客户获取与产品销售的关系

2、存款任务与资产提升的关系

3、建立全面的利润观与评价机制

三、零售银行的网点渠道转型

（一）网点体系的转型

1、多层级的网点体系

2、多层级网点的规划与配置

（二）网点功能的转型

1、“交易结算中心”转向“营销服务中心”

2、营销服务中心的五个体验点

3、金融服务与非金融服务的融合

4、科技渠道与人工服务的融合

第三部分  零售业务营销模式创新

一、存量客户创新经营

（一）立体化、矩阵式的客群经营

1、分层：客群立体细分与临界提升

2、分群：客户分群储备与差异化营销

3、分片：网格化营销与片区挖潜

4、分序：产品销售流程的优化

（二）价值客户经营逻辑

1、强化“焦点”，产品有关注度

2、设计“触点”，客户有忠诚度

3、把握“痛点”，营销有精准度

（三）存量客户挖潜的五个重点

1、网点客户激发

2、临界客户提升

3、他行客户策反

4、关联客户带动

5、项目联动开发

二、跨界整合营销

（一）一圈两链三会四集群

1、商圈

2、产业链 供应链

3、商会 协会 展会

4、园区 市场 产业群聚 商业中心

（二）异业合作共享

1、共享异业伙伴的客户资源

2、探索跨界营销创新

3、寻找生活场景中的营销机会

4、寻找外部批量获客平台

5、培育“影响力客户”

（三）营销传播策划

1、如何进行热点营销

2、如何进行口碑营销

3、如何进行社群营销

4、网点IP打造与品牌营销

三、数字化时代线上营销策略

(一)打造“社交化、人格化”的主体

1、微信形象塑造

2、朋友圈素材设计

（二）线上营销探索

1、四大主题，求关注

2、挖掘由头，会搭讪

3、巧设诱饵，利成交

4、利益分享，促裂变

（三）社群营销

1、社群建设与维护

2、社群微沙龙策划与实施

3、直播平台选择

4、直播题材与引流技巧