【课程目标】

学会市场分析，和提炼产品亮点卖点

掌握常见的展业策略

掌握陌营销、商圈营销、团办营销、微信营销、转介经营等策略与技巧

了解信用卡清收的主要特征、作用和形式

建立信用卡不良电话清收的正确心态

掌握与客户沟通谈判的方法与技巧

【课程对象】信用卡客户经理等

【课程形式】理论讲授、案例解析、视频教学、角色演练等

【课程时间】1天（6h）

【授课老师】吴章文

【课程大纲】

｛营销篇｝

**章  市场分析与产品提炼

一、市场潜力（课堂练习）

1、本地区目标客群规模

2、本地区目标客群渗透率

3、本地区细分客群规模排序、成交率排序

二、同业比较（课堂练习）

1、产品政策比较：

进件条件、额度、免息期、年费、宽限期等

2、市场活动比较：

办卡礼品、激活权益、商户特惠、分期优惠等

三、卖点提炼（课堂练习）

1、政策卖点

2、活动卖点

3、感觉卖点

第二章　营销场景与策略

一、缘故市场营销

1、七分法

2、五缘法

二、陌拜营销

1、卡员展业思路

区域营销

行职业营销

2、商圈陌拜营销

商圈类型：街道商户、综合商场、专业市场

商户需求把握

商户陌拜流程

商户沟通话题设计

沟通氛围营造

2、机关企业陌拜营销

企业陌拜资源收集

陌拜情绪管理

突破保安进门的11大技法

陌拜关键人

3、写字楼陌拜营销

保持职业形象

写字楼陌拜心态准备

白领信用卡需求与打法

三、驻点营销

1、驻点场地类型

商超驻点

食堂驻点

写字楼驻点

2、如何让摊点火起业

场地选择

人员分工

宣传造势

聚集效应

四、政企单位团办营销

1、团办资源获取

公开资料法

缘故法

客户裂变法

天眼法

陌生开拓法

2、方案化合作

企事业单位个人金融服务方案

网点资源合作

3、团办营销场景与实施要点

会议宣讲营销

逐个部门走访营销

驻点宣传营销

五、微信营销

1、微信形象塑造

2、朋友圈内容版块设计

3、微信互动时机与频率

｛清收篇｝

第三章  信用卡不良清收基础概念

一、清收人员角色心态

1、维护合法债权

2、同情弱者，但绝不纵容老赖

二、信用卡不良清收法律依据

《刑法》第196条-信用卡诈骗罪

《刑法》第193条-贷款诈骗罪

《刑法》第224条-合同诈骗罪

《婚姻法》第41条-家庭债务偿还义务

第四章  电话催收基本流程

一、事前准备

客户基本信息

卡片三大时间

账单节点信息

人际关系信息

经济状况信息

催收记录

明确电话目的

二、致电核实

1、核实基本信息

2、核实经济收入信息

三、分析还款意愿

1、客户对欠款逾期的认知

2、客户的还款意愿

四、催收谈判

1、从严重性施压

2、从紧迫性施压

3、从贷户案例施压

4、提出还款方案

五、达成意向

1、还款意向

2、筹款意向

六、收尾

1、要求回电

2、要点提醒

3、电话记录整理

第五章  电话催收基本流程

一、FBI倾听策略

言外之意

放慢思考

积极倾听

二、信用卡不良催收八大策略

1、基础策略

赞美策略

共情策略

自家人策略

2、谈判策略

互惠策略

三明治策略

高低球策略

3、博弈策略

面质策略

框架策略

课程小结