课程背景：

信用卡作为商业银行战略性零售业务，越来越受到各大银行重视，信用卡也在经济生活中发挥着越来越大的作用。经过十余年跑马圈地式地市场拓展，中国适龄人口的信用卡渗透率稳步上升，至2021年底，国内已有工、农、中、建四大国有行，和招商、中信、交通、广发等共8家银行的信用卡发卡量突破1亿张

据上市银行2021年年报显示：仅15家上市的全国性银行，信用卡消费额就高达38.58万亿元，这无疑对促进居民消费、拉动经济增长起到了积极作用。而另一方面，经过前些年信用卡发卡快速增长期后，2020年国内信用卡发卡同比增长降至4.26%；2021年更是降至2.85%，为近年来**低增速。

在这种新的发展形势下，作为信用卡客户经理，不能依靠市场红利，而是要练好本领，提高技能，做懂市场、懂客户、懂产品，善沟通、善营销、善合作，并能团队合作、自我管理的新型信用卡客户经理。

课程目标：

掌握卡员日常工作流程，学习时间管理、计划管理

学会市场分析，在竞争性市场中确定营销渠道和营销策略

了解同业产品优劣势，提炼我行信用卡产品亮点卖点

掌握陌拜营销、商圈营销、企业营销、电话营销、微信营销、转介经营等多场景营销策略与实战技巧

掌握信用卡渠道开发与谈判技巧

课程对象：个金部、卡部、网点人员、信用卡客户经理等

课程时间：2天（6h/天）

课程概要：

【策略篇】

**章　新形势下信用卡业务发展解读

一、新形势下银行面临冲击

1、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

2、银行零售化转型对个人零售产品营销的影响

3、各大商业银行战略转型背后的思考

4、银行发展现状对银行从业人员的影响

二、信用卡市场面临的普遍问题

1、信用卡产品的市场定位模糊

2、信用卡产品同质性严重

3、持卡用户的品牌忠诚度低

三、从业人员面对的市场变迁

1、进门难：不规范的营销行为造成负面影响

2、办卡难：持卡率高企，竞争手段白热化

3、激活难：优质客群倍受恩宠心猿意马

4、团办难：优质单位渗透率渐高

5、规划难：市场零碎竞品繁多政策多变

第二章　产品差异化亮点提炼

一、市场潜力（课堂练习）

1、本地区目标客群规模

2、本地区目标客群渗透率

3、本地区细分客群规模排序、成交率排序

二、我行产品竞争力分析（课堂练习）

1、产品政策

2、优惠活动

三、同业情报（课堂练习）

1、本地发卡同业情况，及渗透率

2、本地同业主要卡种，及近期市场活动

3、主要竞争产品的优劣势

四、进件批核率提升（课堂练习）

1、进件人群

2、填单规范

3、资料完整

4、客服回访

第三章　营销场景与策略

一、陌拜营销

1、商圈陌拜营销

商户类型与需求把握

商户陌拜流程

商户沟通话题设计

沟通氛围营造

2、机关企业陌拜营销

企业陌拜资源收集

保安、前台如何过关

陌拜关键人

陌拜情绪管理

借力热心客户

3、写字楼陌拜营销

保持职业形象

写字楼陌拜心态准备

白领信用卡需求与打法

一样的概率，不一样的收成

二、政企单位团办营销

1、团办资源获取

公开资料法

缘故法（五缘法则）

客户裂变法

天眼法

陌生开拓法

2、方案化合作

企事业单位个人金融服务方案

合作方案呈现：金字塔原理

对公合作契机

3、关键人经营

客户经营就是关系升级

关键人的合作心理动机与突破

强关系关键人合作要点

弱关系关键人合作要点

4、团办营销场景与实施要点

会议宣讲营销

逐个部门走访营销

摆难驻点宣传营销

三、驻点场景营销

1、驻点场地类型

商超驻点

食堂驻点

写字楼驻点

加油站驻点

地铁站驻点

2、驻点资源洽谈

政企单位场所摆摊

权益活动类商户

资源互换类商户

场租购买类商户

3、如何让摊点火起业

场地选择

人员分工

宣传造势

聚集效应

四、电话营销

1、电话营销目标

白名单客户发卡

新客户激活

客户账单分期/分期卡

特惠活动邀约

2、白名单类型及客户画像

贷款客户

代发工资客户

财富客户

ETC记账卡客户

借记卡频繁交易客户

3、电销心态建设

打电话恐惧产生的原因

化解电销恐惧的三大策略

4、开场白设计

开场白设计的三要素

开场白禁用语和常用词

客户常见反应及处理

4、三层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

解决问题层提问设计及应答话术

5、提高营销成功率的产品介绍法

体验介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

五、微信营销

1、微信形象塑造

2、朋友圈内容版块设计

3、微信互动时机与频率

4、社群微沙龙

六、转介经营

1、为什么老客户不转介

2、转介动机分析

3、长期主义

4、卡员的客户经营意识

5、培养种子客户

【技术篇】

第四章  信用卡营销流程与技巧

一、接触面谈

1、接触面谈三要素

2、建立信任

3、常见开场话术

4、异议处理

二、需求分析

1、需求分析三点论

2、用卡需求提问

三、产品介绍

1、FABE法

2、案例练习

四、促成成交

1、成交时机

2、成交信号

3、常用成交话术

五、结束提醒

1、电核提醒

2、转介绍提醒

【演练篇】

一、关键人资源洽谈演练

1、政企团办关键人洽谈

2、商圈驻点资源关键人洽谈

二、话术演练

1、开场白：建立关系

2、挖掘需求：三层提问法

3、产品介绍：FABE法则

4、异议处理：三段法

5、促成成交

6、结束提醒