课程背景：

网点是银行的一个基本经营单元，网点负责人是这个经营单元的首席客户经理、策划者与组织者，是在现有流程、资源约束下的编剧、导演和演员为一体的指挥者，网点负责人的角色是以营销为平台 管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。

培训对象：网点负责人、营业主管、主任助理等

课时设计：3天

授课老师：吴章文

课程纲要：

**章 打造网点专业部队

一、打造品牌网点

1、品牌网点=人才群体 优质服务 目标导向的文化和机制

2、网点文化：家文化，学校文化，军营文化

二、职业专家

1、职业专家=职业心态＋职业微笑＋职业素质

2、营销的核心：发展关系的能力

三、客户开发的两种模式

 1、点对点：战略客户，二八法则

 2、点对群：批量客户，长尾法则

3、从水到渠成，构建为“先渠道，后水成”

四、营销管理新模式

1、从数学公式看营销管理：

营销：99 1=100

服务：100-1=0

销售：100 1=101

2、爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之

第二部分  商业银行零售转型实践

一、零售银行的营销思维转型

（一）客户变迁及应对策略

1、客户心理与行为习惯的变迁

2、拥抱互联网思维

3、深耕非金融需求

4、探索场景化营销

（二）银行人互联网思维

1、批量营销思维：零售业务批发做

2、客户经营思维：培养粉丝客户

3、模式创新思维：注意力经济

4、资源整合思维：跨界合作

二、零售银行的管理思维转型

（一）管理机制与体系的转型

1、“部门银行”转向“客户银行”

2、“产品销售”转向“客户经营”

（二）考核激励的转型

1、客户获取与产品销售的关系

2、存款任务与资产提升的关系

3、建立全面的利润观与评价机制

三、零售银行的网点渠道转型

（一）网点体系的转型

1、多层级的网点体系

2、多层级网点的规划与配置

（二）网点功能的转型

1、“交易结算中心”转向“营销服务中心”

2、营销服务中心的五个体验点

3、金融服务与非金融服务的融合

4、科技渠道与人工服务的融合

第三部分  零售业务营销模式创新

一、存量客户创新经营

（一）立体化、矩阵式的客群经营

1、分层：客群立体细分与临界提升

2、分群：客户分群储备与差异化营销

3、分片：网格化营销与片区挖潜

4、分序：产品销售流程的优化

（二）价值客户经营逻辑

1、强化“焦点”，产品有关注度

2、设计“触点”，客户有忠诚度

3、把握“痛点”，营销有精准度

（三）存量客户挖潜的五个重点

1、网点客户激发

2、临界客户提升

3、他行客户策反

4、关联客户带动

5、项目联动开发

二、跨界整合营销

（一）一圈两链三会四集群

1、商圈

2、产业链 供应链

3、商会 协会 展会

4、园区 市场 产业群聚 商业中心

（二）异业合作共享

1、共享异业伙伴的客户资源

2、探索跨界营销创新

3、寻找生活场景中的营销机会

4、寻找外部批量获客平台

5、培育“影响力客户”

三、数字化时代线上营销策略

(一)打造“社交化、人格化”的主体

1、微信形象塑造

2、朋友圈素材设计

（二）线上营销探索

1、四大主题，求关注

2、挖掘由头，会搭讪

3、巧设诱饵，利成交

4、利益分享，促裂变

（三）社群营销

1、社群建设与维护

2、社群微沙龙策划与实施

3、直播平台选择

4、直播题材与引流技巧

第四章 团队管理与高品质沟通

一、 高绩效团队的特征

1、共同的愿景与目标

2、共享的领导

3、互相信任的氛围

4、充分的沟通

5、取长补短的互补性

6、高效的工作程序

7、灵活性与适应性

8、持续学习

团队分析：螃蟹团队、野牛团队、大雁团队

二、高绩效团队结构模型

1、决策高层：具备战略眼光，创新思维，领导魅力

2、协调中层：承上启下，管控流程，良好的管理技能

3、执行基层：专业技能，服从指令，高执行力

4、团队整合：如何发现团队中个人的优势，并有效整合

三、团队发展的五个阶段、特征及其管理的方法

1、成立期

2、磨合期

3、规范期

4、高效期

5、转型期

团队分析：西游团队

四、高品质沟通

1、沟通再认知：两个70%

管理者70%的时间用于沟通

管理中70%的问题是由于沟通障碍引起

2、组织沟通障碍

A 沟通漏斗

B 沟通渠道

C 沟通心态

五、升级沟通技巧

1、如何与上司沟通

影响与上司沟通的认识误区

如何克服与上司沟通的心理障碍

与上司沟通的内容、时间和方法

2、如何与下属沟通

与下属沟通的5大致命误区

改善与下属沟通的四个方法

如何让下属自主运作

如何提升下属的动力和绩效

3、同僚之间如何沟通

与业务部门之间沟通的障碍

经理之间沟通的三种方式

案例：某银行的一次工作总结会

第五章 决策沙盘演练《沙漠掘金》

多支探险队去沙漠探险寻金，各队都从大本营出发，各队都有一笔相同的启动资金，可以在大本营平价购买帐篷、指南针、水、食物，另外配有一头可载重骆驼。

整个探险掘金过程为25天。在前行的路上，会遇到沙漠、绿洲、皇陵、村庄；探险途中可能遇到四种天气，有晴天、高温、沙尘暴、沙尘暴 高温，每种天气情况下所消耗食物和水的份量不同。探险队越早回程，挖到的金子售价越高，各队将以总资产来比较综合业绩的排序。