课程背景：

银行零售客户经理是服务个人客户的主力军，是维系银行个人客户资源的重要力量。在零售客户经理为客户提供优质金融服务时，可以向客户营销各类金融产品，提供优质金融方案，**持续创造共同价值，稳定客户基本盘，持续创造效益。

面对客户投资选择多样化、客户服务去网点化的新常态，客户经理需要主动出击，主动建立关系，主动识别客户，主动响应需求，主动推荐业务。而面对各行各业、各种类型的客户，客户经理需要理解，如何个性化推荐金融产品，如何获得客户的信任，如何实现批量化营销……本课程从客户需求分析导入，帮助学员掌握营销的关键技巧，并**现场演练加强培训效果。

课程收益

掌握客户需求分析的要点

掌握客户分层分类营销的基本原则和方法

掌握典型的场景营销策略及技巧

具备良好的服务心态，强化主动营销意识

找准职业定位，强化营销执行力

培训形式：理论讲授 案例解析 视频教学 场景演练

培训对象：零售客户经理，会计主管，网点营销骨干等

授课老师：吴章文

培训课时：2天(6h/天)

课程大纲：

**章 转型中的银行网点经营价值

一、从网点转型史看银行生态变迁

1、网点功能的变迁

2、从网点1.0到4.0

3、农商行网点需要突破的5大困局

二、银行经营 “五化”变革对从业人员的挑战

1、客户服务去网点化

2、消费支付移动化

3、金融业务垂直化

4、金融信用人格化

5、线上线下融合化

三、营销逻辑的转变

1、从销售产品到经营客户

2、客户经营三个关键点

四、银行经营形势倒逼“走出去”

1、从银行年报看资源配置新方向

2、从统计数据看客户经理的职业挑战和机遇

第二章 零售客户经理的职业阶梯

一、零售客户经理角色定位

1、零售客户经理的三种角色

坐商：卖方市场

行商：权利反转

经商：专业金融顾问

2、金融顾问：零售客户经理的专业定位

能响应客户需求的销售人员

能提供金融解决方案的事业助手

能赢得客户托付的金融伙伴

二、零售客户经理素质模型

1、专业力：产品专家

2、营销力：获客渠道、营销技巧

3、沟通力：听清楚，说明白

4、关系力：建立关系，深化关系，裂变关系

5、执行力：融入团队，大量行动，执行到位

【课堂练习】零售客户经理素养测评

三、零售客户经理的职业成长阶梯

1、阻碍职业进步的“两座大山”

2、从Bank本义看银行人使命

3、从正反案例看零售客户经理职业发展空间

4、成功客户经理的五种必备思维

我是一切根源的思维

结果导向的思维

付出优先的思维

不是不可能的思维

山不过来我过去的思维

【互动练习】付出-回报博弈游戏

5、零售客户经理的“格局三要素”

做事：执行指令、解决问题

做市：用业绩展现个人价值

做势：借势、顺势、养势

三、场景营销策略与技巧

一、厅堂营销，练就硬功夫

1、到访客户识别

客户识别3个黄金节点

客户识别的5种角度

常用的客户识别3句问话

2、客户策反

厅堂策反

社区策反

渠道策反

3、网点活动组织与实施

厅堂微沙3件宝

网点沙龙的N种创意

七步埋雷，让客户不知不觉买单

【课堂练习】营销XX产品的厅堂微沙龙

4、存量客户的分层电话营销

客户认领电话

营销电话6句法

【课堂练习】AB角电话营销银行存款优惠活动

二、创新模式，商圈客户批量做

1、商圈营销目的

营销产品

宣传品牌

建立档案

2、网格化，让营销简单又精准

网格四定，责任明确是王道

完善信息，精准营销才有效

3、一户一策，以非金融服务绑定忠诚客户

4、合并同类项，让商户拜访多快好省

同类商户信息采集与需求分析

同业商户案例积累

5、业务推介会，批量宣传和成交

产品定向

精准客群

关键人联络

会议邀约

【课堂练习】AB角电话营销银行存款优惠活动

7、银商联盟

银商联盟的几类玩法

做平台搭建者，享平台红利

三、公私联动，个人业务批量开发

1、按图索骥，寻找目标客户

公开资料法

缘故转介法

客户裂变法

陌生拜访法

天眼法

2、制订拜访计划

营销要打提前量

有备才能无患

明确拜访时间、对象、方式、策略、工具

3、金融服务方案呈现

方案设计思路

方案呈现黄金法则：金字塔结构

4、关键人经营

关键人职业特征

关键人心理特点和需求分析

关键人支点作用的表现

弱关系关键人培养

5、政企单位批量营销场景

批量宣讲场景

逐个科室走访场景

驻点宣传营销场景

四、基于微信的自媒体营销

1、个人微信营销

个人微信形象塑造

朋友圈内容结构

个人微信互动频率

2、企微与个微的功能差别

3、公众号与个人微信的联动

4、社群微沙龙的策划与实施

社群定位

群成员来源

岗责设定

社群微沙龙主题策划

社群微沙龙实施步骤

课程小结