【课程背景】

为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？

   为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？

   如何避免来自客户的价格压力？

   如何避免客户的流失？

   在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

整体了解B2B 的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系

学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机

清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程

从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

目标市场分析

整体市场与目标市场

整体的市场战略

市场细分的维度

目标市场的客户群

目标市场的机会分析

产品定位与品牌定位

新市场开发策略

市场竞争策略

目标市场的竞争分析

建立差异化的竞争优势

案例：塞莱默

目标客户的销售场景分析

来自销售的视角

产品

解决方案

商业价值

来自客户的视角

关注点：难点、痛点问题

潜在风险：政治层面

工作重点: 战术层面

商业目标：财务与战略层面

利益相关的角色

代理商

承包商

总包商

咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM  三一重工

不同客户的差异化营销  

国内市场

政府客户

国企客户

集团客户

私企客户

渠道客户

不同时期客户关系的管理策略

关系开拓期

快速发展期

稳定合作期

衰退脱离期

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例： 思科  阿里  腾讯 大众汽车

稳步推进客户开发与销售管理

制定销售目标与计划

项目机会的漏斗管理

销售的个人时间管理

销售线路的设定

项目与时间管理

招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

客户影响力分析与沟通策略

客户影响力分析

采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析

利益诉求

内部权力政治均衡

高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

客户的购买决策链分析

客户采购与供应商选择风格

长链条决策

理性决策

高成本无风险决策

客户购买决策的关键因素分析

面对变化的适应能力

远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

推动客户基于共识性购买

案例分享： 思科 、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

如何形成产品/服务价值

客户的痛点和收益点

痛点的致命性

痛点的迫切性

收益点的可视性

方案价值点的形成

价值因素

产品独到性

服务即时性

价值持续性

业务扩展性

解决方案的主要元素

ROI 投资分析

性价比

风险量化

非量化因素

呈现解决方案

时机选择

FABV呈现方式

成单技巧

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论与策略制定

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表