【课程背景】

在当今资讯迭变迅速的时代，市场竞争变得极其激烈，市场一线的销售主管们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售主管们应接不暇。如何能带领团队，充分发挥团队的作用，从而高效达成目标，是每一名销售团队管理者**重要的任务和使命。

本课程将结合销售团队管理者的责任、育人、激励、目标等核心能力进行专项培养与演练，实现快速提升销售管理者能力的培训效果与意义。

【课程收益】

认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知;

掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设;

掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式;

掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤;

掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队;

促进对销售团队整体目标达成的动力、方法、以及辅导复盘。

【课程特色】

简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；

实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉

和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；

有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。

【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管及组长等，各级销售团队的管理人员；

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、为什么让你来做销售主管?

主要目标：帮助学员理解销售主管的关键任务和职责

1、新经济条件下医疗器材销售特点的变化

2、销售主管的三种能力

案例：公司为什么让你来做这个销售经理?

讨论：销售主管在公司干什么?

3、销售经理的4种常见错误和纠正方法

4、领导而不是组织你的销售团队

5、销售主管的任务

练习：我怎样分配自己的时间

讨论：我凭什么获得更多的报酬?

二 、如何组建高效的销售团队

主要目标：帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀销售人员的方法，初步掌握建立团队文化的策略和技巧;

案例：你要什么样的人?

卓越销售团队的表现

快速建立销售团队的文化

讨论：我有什么样的人?

潜力股的识别方法

4P和MBTI性格测试模型

4、如何吸引住你看好的人

练习：你希望你的团队有什么样的表现?

三、如何做好销售团队的目标管理

主要目标：帮助学员了解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标的常见确定方法，掌握销售目标的推进方法和销售的过程控制方法。

案例：我们销售团队今年的工作目标是什么?

1、如何进行市场环境、竞争对手分析

2、如何确定我们的目标客户

讨论：如何估计潜在客户的市场潜力

3、三类客户的挖掘（老客户、潜力客户、陌拜客户）

小组角色扮演：针对以上三种不同类型客户需要10%的价格折扣进行演练

四、如何领导和激励销售团队成员

主要目标：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作

案例：老鸟、笨鸟和菜鸟

1、销售人员的动机和需求

2、 有效和无效的组织方法

练习：我的组织方法是什么?

3、消极的表现症状有哪些?

讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度?

4、如何克服这些消极症状?

5、销售人员积极性提高的双轮驱动模型

测试：你在长期地调动员工的积极性吗?

练习：计划动员全体人员采取行动

五、指导和改进

主要目标：让学员掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。

案例：怎样帮助小A提高销售业绩?

1、管理销售队伍的关键要素

2、如何进行谈话

3、和下属谈话不该犯的8个错误

练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议

4、如何组织和召开业务会议

5、会议中7种可能导致不良倾向的行为

6、优秀销售主管的6条标准

六、回顾和总结

1、按照小组用思维导图总结今天所学。

2、小组学习呈现。