课程背景：

同一公司，相同产品，业绩相差几倍甚至十几倍。什么决定着业绩高低？营销工作的核心能力差异，20%来自产品本身的梳理不够系统精准，未能形成标准可参考模板；80%来自业务员沟通中不能准确判断客户表达的真实想法，缺少以人性规律为底层逻辑的谈判技巧运用。真正销售技能与“产品”无关（技术转岗做销售难，专业强却不懂客户心理。），只与“客户”有关，注重人的主观因素变化（情绪、性格、偏好、时机…变化万端），应对的时机、角度、思维、技巧…（顾问式销售）。方法不对，努力白费。时代竞争环境与思维方式变化，消费习惯的变化，抢夺资源获客成本剧增。不会讲产品是一定不行的，但只会讲产品是远远不够的。销冠往往都是高情商，处理人际关系的高手，人情世故、察言观色、人情事理、读懂客户、经营客户。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力（特别适合大客户开发，创造转介绍噱头与场景，以老客户信任关系为桥梁）。

1. 从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话；

2. 从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话；

3. 从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话；

4. 从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。编辑成册并进行训练强化，确保销售技能提升及可复制性。

课程收益：

制定出客户分析与竞品分析

制定出客户异议处理应对方案及掌握思维原理

建立适应当下市场竞争环境的销售思维

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、销售员、店长、大堂经理

课程方式：讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲

**部分：角色定位

学习载体工具：现状问题 载体场景 提炼冲突 行为选择

一、角色定位及价值

1. 有担当-激发潜能；

2. 有动力-想大才能做大；

3. 有选择-有依据、有判断、有取舍

二、目标的四个层次

三、路径原则四项元素：

1. 工作属性认知；

2. 优势兼顾喜好；

3. 团队价值体现；

4. 关注隐性收入。

四、剩者为王坚持沉淀

1. 标准：定在一座城市、定在一个行业、定在一个公司

2. 要求：坚持-厚积薄发、精进-自我更新、务实-创造价值

3. 收益：能力提升、资源积累、信任背书

案例：曾国藩家训

五、成长规划的五个阻碍

1. 认命观-命中注定；

2. 满足感-小富即安；

3. 自卑感-自我设限；

4. 迷茫感-方向缺失；

5. 堕落型-目标丢失。

六、薪资增长的两大系数：风险系数与难度系数

七、价值体现：

1. 功劳有价、苦劳无用；

2. 只有被需要、才能被尊重；

3. 团队影响力、贡献值。

八、主动改变——思维转化的六个认知

1. 打好基础、再拼速度：

（1）能力是根本；（2）成长大于薪资；（3）先复制再创新。

2. 努力源于责任：

（1）成长源于承担；（2）生活责任不可逃避；（3）大孝志，小孝心。

3. 安全感源于不可替代：

（1）只有当下饱腹感，缺少未来意义感；（2）月光族危机感。

4. 成功的六项元素：

（1）勤奋；（2）方法；（3）机遇；（4）资源；（5）眼光；（6）魄力。

5. 我是一切根源：

（1）人才市场没人才；（2）无法改变世界，只能改变自己；（3）定然成功。

6. 抗压能力：困哪不是事件本身，而是没有能力解决，学习解决一切问题。

九、行为改变四个标准

1. 主动者成大器-争取机会；

2. 主动开心、被动无奈；

3. 当下行动改变；

4. 天下之事在人在志。

十、克服阻力，突破舒适壁垒五项能力：有决心、有行动、有匠心、有自律、有远见

第二部分：市场竞争服务意识

一、客户拜访必备的三个方案：

1. 有方案-标准话述模板；

2. 有备选-常见异议化解；

3. 有纵深-关联产品销售。

二、噱头建立：隐藏销售目的、循序渐进引导、化解陌生隔阂

三、寒暄过度：投其所好、同频交流、不连续发问、面相即风水

四、契机转化：以“产品介绍”转化为“问题分析与决策方案”

五、关键对话：场景营造对比客户价值点，感觉塑造吸引关注点。

六、销售的本质：发现问题并提供**优解决方案的过程

七、销售工作的三个误区：卖东西、销售人、满足需求

八、同业竞争“四个维度”——不同产品比价值，相同价值比运营。

1. 相同产品比价格-价格建立性价比；

2. 标准价格比服务-服务对比满意度；

3. 服务感动比营销-体验同质比方法；

4. 营销思维比管控-意识同化比执行。

九、消费需求减少VS竞争者增多：

1. 开发潜在客户-价值对比；

2. 争夺意向客户-优势对比。

十、异议化解八个禁忌：

十一、异议化解沟通六项原则

十二、销售沟通技巧十项原则（避免销售沟通枯燥、生硬、直白、难懂）

原则一：属性信息简单化——客户没有足够的时间、耐心和理解能力；

原则二：信息传递故事化——客户没有足够的兴趣、认知和应用场景；

原则三：价值呈现对比化——客户没有足够的精力、专业和价值判断；

原则四：方案呈现方法化——客户没有足够的热情、系统和深度思考；

原则五：客户关系情感化——客户没有足够的理性、客观和选择判断；

原则六：产品销售服务化——客户没有足够的忠诚、独立和专业依赖；

原则七：专业术语生活化——客户没有足够的能力、精力和术语解读；

原则八：产品讲述场景化——客户没有足够的意向、需求和选择条件；

原则九：陈述语句疑问化——客户没有足够的修养、体谅和自然接受；

原则十：产品切入问题化——客户没有足够的好奇、兴趣和关注理由。

十三、市场环境低迷VS竞争思维变化？——营销思维突破十项革新

1. 产品销售由“买卖关系”转化为“鱼塘思维”；

2. 定价逻辑由“成本利润”转化为“消费心理”；

3. 经营中心由“产品销售”转变为“客户维护”;

4. 营销策划由“产品介绍”转变为“引流转化”；

5. 销售话术由“生产思维”转变为“用户思维”；

6. 主营产品由“单一产品”转化为“结构套系”；

7. 竞争意识由“拳击思维”转化为“拔河思维”；

8. 客户争夺由“被动坐销”转化为“主动行销”；

9. 销售行为由“价值介绍”转化为“目的隐藏”；

10. 盈利模式由“价差利润”转化为“资源变现”。

十三、产品认知三个误区：

案例：《经济学人》报价单

十四、销售沟通中常见六个思维误区

1. 产品讲明白VS客户有感觉；

2. 自己讲的好VS客户听的好；

3. 了解产品重要VS了解客户想法重要；

4. 自己想说的VS客户想听的；

5. 自己多说VS客户多说；

6. 业务认为客户需要VS客户认为自己需要。

十五、客户经营维护——增强客户忠诚度、避免流失

案例：《孙子兵法·军形篇》解读——缺少新客户VS留不住老客户

1. 大客户经营的意识：（1）价值性；（2）必要性；（3）收益性；（4）传播性。

2. 客户经营的三个维度：

（1）服务感动-超出预期；

（2）客情维护-情感认同；

（3）机制模式-客户回馈

3. 客户经营服务的五个困难阻碍：

（1）客户经理疏于主动联系客户，缺乏客户经营维护意识；

（2）大客户回馈中仅依靠礼品赠送，利益交换产生负面隔阂感；

（3）客户连接销售目的性过强，客户体验感差，非目的性服务行为缺少；

（4）大客户资源浪费，未能有效创造转介绍场景，进行优质资源裂变；

（5）个人精力财力有限，缺少经营链接载体，粘性服务不持续。

4. 工具：“四轮定位”制约卡点分析模型

（1）问题一：推广范围局限，意向客户不知晓——心智模式建立

（2）问题二：潜在意向客户犹豫观望——降低选择风险、创造噱头

（3）问题三：合作客户批量流失不持续——强化客户体验对比-选择源于比较

（4）问题四：优质资源浪费无法转化——机制绑定裂变