课程背景：

农业经济——工业经济——数字经济，改变的不仅是生产力水平和生产方式，不仅是软硬件技术的迭代升级，更重要的是商业模式和运营思维都发生了根本性变化。基础信息价值、简单体力价值、标准统一价值，将会越来越多的被机器替代，节省成本，简化流程，增加效率。十四五数字经济发展规划的时代背景下，企业要顺应市场经济发展，紧跟国家政策方向引导，及时调整运营思维与方法，工作重心有所倾向。

营销策划更快、更省、更精准，在竞争中先人一步，占尽先机；

销售沟通将避免简单信息复述，注重客户个性化需求与认知匹配度；

管理对象更倾向发散创造性工作，流水线简单操作工种被机器替代，随之而来的是管理风格和管理水平的巨大转变；

团队打造更强调组织整体目标达成与岗位协同配合，对性格、理念、认知的要求更高，难度更大。

企业数字化转型与创新，首先建立前瞻认知与思维框架，看清发展趋势与经营问题的本质因素，探寻**技术突破客观障碍，**工作能力提升，建立主观影响，围绕以人推动事的、以事匹配人的双向因素为考量，助力企业经营突破。

课程收益：

能够根据市场竞争环境变化分析团队内因素

具备数字化发展的前瞻思维意识与系统认知

帮助企业完成销售及管理两项核心工作转型

掌握常见问题分析思考路径优化及解决方案

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：总经理、总监、总裁、中高层管理者

课程方式：讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

学习载体工具：现状问题 载体场景 提炼冲突 行为选择

课程模型：

课程大纲

**部分：营销策划

工具：“四轮定位”制约卡点分析模型

问题一：推广范围局限，意向客户不知晓——心智模式建立

问题二：潜在意向客户犹豫观望——降低选择风险、创造噱头

问题三：合作客户批量流失不持续——强化客户体验对比-选择源于比较

问题四：优质资源浪费无法转化——机制绑定裂变

案例：《孙子兵法·军形篇》解读——缺少新客户VS留不住老客户

一、竞争维度

1. 营销思维突破10项革新

2. 消费心理学的10个应用场景        

案例：《经济学人》报价单

3. 精准营销的5个购买决策应用模型

4. 销售**时机把控的3个标准

二、客户维度

1. 客户定位的3个认知

2. 消费心理3个现状

3. 营销思维中常见6个误区

4. 逼单促成的4个元素

三、产品维度

1. 同业竞争的4个维度

2. 产品套系组合设计的8个元素与应用

3. 产品塑造的6项原则

4. 销售话术10个方法

第二部分：销售沟通

**步：破冰融入——创造氛围和机会

1. 客户资源梳理与4种应对方式

2. 客户分析的4个因素

3. 客户拜访必备的3个方案：

4. 销售沟通前必要的4项准备

5. 新客户开发的6项关键能力

第二步：需求锁定——确认并强化主观认知

1. 需求挖掘的3个核心认知

2. 销售工作的3个误区

工具：需求挖掘的4步引导模型

第三步：价值塑造——匹配及价值认同

1. 价值塑造的3个方法

2. 产品介绍的4个关键点：FABE法则

3. 价值塑造4个维度

第四步：异议化解——打消顾虑

1. 客户异议的3种应对

2. 异议化解8个禁忌

3. 异议化解沟通的6项原则

4. 常见10个客户拒绝理由分析与应对方法

第五步：促成服务——经营维护

1. 客户经营的4个意识

2. 客户经营的3个维度

3. 客户经营维护的5个阻碍

4. 客户经营方案的8个原则

5. 客户转介绍5个要素

第三部分：运营管理

一、结果向谁汇报-岗位职责明确

1. 管理者角色4项职责              

2. 管理角色转变                    

3. 管理者4种风格                  

4. 管理情境的4个变化                

5. 吸引人才的3个元素              

6. 管理漏洞3个影响                  

二、权力对谁有效-资源调动

1. 工作处理能力的3个层次            

2. 组织目标达成的3个状态

3. 管理角色的4个转变

4. 人员管理的6种方式

5. 人员管理的4个阶段  

三、责任由谁承担-工作督导

1. 管理岗位的3个核心要素  

2. 管理者必备4项岗位胜任能力        

3. 团队经营管理的4项工作            

4. 管理者的3个层级思维定位          

5. 团队管理的5项危机                

6. 管理情境与风格                    

7. 卓越团队3力打造                  

8. 管理者的28条原则                  

第四部分：团队打造

一、凝聚力

1. 目标统一是凝聚力的根本

2. 角色定位是凝聚力的前提

3. 换位思考是凝聚力的基础

4. 言行举止是凝聚力的核心

5. 融洽氛围是凝聚力的体现

6. 表达沟通是凝聚力的载体

7. 协作配合是凝聚力的价值

二、归属感

1. 团队融入股的4项个人价值

2. 团队融入的6种心态

3. 团队角色的6种禁忌行为

4. 职场的6个基本行为

5. 职场常见的4个错误

6. 职场中的6个感悟

三、过程管控

1. 建立公平机制的3个标准

2. 团队执行力提升的3个基础

3. 团队目标设定的8项原则

4. 目标过程跟踪管控的6个元素

5. 团队目标推动的的5个步骤

6. 团队激励的3个价值

7. 团队执行力提升的4个阶段      

8. 目标跟踪督导管理的4个步骤