【课程背景】

作为销售人员，您是否有以下困境

初次在医院进行销售，不知如何开始？

面对专业而高冷的医生客户群体，完全无法平等沟通？

陌生客户不给机会，闭门羹吃到心灰意冷？

别人都是和科室合作，全面开花；你却只有两三个客户在使用产品，费心费力还是完不成任务？

**次见面，如何让客户产生良好的印象？

客户和我关系不错，但就是不使用产品？

每次一讲到产品，客户就不耐烦？

好容易有机会召开产品介绍会，客户们却各忙各的，根本不听？

【课程收益】

1.了解医生客户特点和需求

2. 学会根据客户发展阶段制定拜访目标

3. 学习专业拜访流程

4. 初步运用拜访技巧

5. 学习并现场演练专业产品介绍会

【课程时长】  1天   6小时/天

【课程对象】  一线销售人员

【课程大纲】

一、了解你的客户

1、医生客户群体的特点

共同点

不同点

2、医生客户的共同需求及个性化需求

3、影响客户使用产品的三要素

开场活动：描述一个你熟悉的客户的特征与需求

二、访前准备4步骤

1、信息收集：成功的拜访始于拜访之前。（信息收集方法：4P3C）

2、拜访目标：衡量一次拜访是否成功的标准（SMART原则）

3、资源准备：你能利用的产品信息或个人优势

4、流程演练：自信源于熟练

小组活动：请根据案例背景，帮助新代表小胡完善他的访前准备表

三、专业拜访5螺旋

 开场

陌拜开场技巧及注意事项

小组活动：根据案例与小组成员演练一个陌生拜访的开场

不同开场话题的优点及可能风险

讨论：隐私话题可不可以用于开场？

开场时除了说，还能做什么？

 探询

会听才会问---倾听的误区与要点

好问题让你的客户对你刮目相看

互动：猜人名

巧妙处理提问4大误区：

 信息传递

特征-利益转化技巧

小组活动：根据产品特征转化利益

产品资料使用技巧

回应技巧

支持

冷漠

反对意见

案例演练：根据案例演示反对意见处理技巧

缔结

缔结重要性

缔结3部曲

小组演练：演示完整缔结步骤

完整拜访角色扮演演练与要点总结

四、专业产品介绍会技巧

会议准备：

确定会议目标/关键人物融动/内容组织/场地及设备

讨论：会前是否有必要实地检查场地

会议流程5步骤

开场白

练习：尝试设计一个与众不同的开场白

自我介绍及会议时间介绍：

主体内容介绍：1-3-1模式

问与答：标准互动5Action

演练：展示完整问答互动行为

结束语：三句话让你的会议更有效

会议跟进2W

演讲技巧4要素

视觉/声音/互动/呈现

演练：目光交流及声音变化

五、全天内容要点回顾及竞赛