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刘霜

快 速成交 销售缔结技巧

刘霜 / 销售人员及团队业绩提升实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

在您的企业中,是不是存在这样的问题:投入大量资源和精力进行市场推广,可好不容易吸引来的客户却在体验后不愿和销售人员沟通,甚至不辞而别;明明客户有需求,可是**终却选择了价格更便宜的竞争对手;客户体验感觉都还不错,却因为特殊的要求无法满足而选择放弃……

在同类产品竞争白热化的市场中,销售人员是企业面对客户的**道门,即使是有需求的客户主动来到门前,如何在**有效的时间内吸引客户愿意进门一探究竟,了解企业的产品和服务,乃至产生信任且为此买单,是考验一个销售是否合格的直接标准。一个优秀的销售人员应该如何不让客户抵触,如何让客户主动告之更多需求,如何取得客户信任,如何为客户提供独特的解决方案,让客户满意,让自己和企业获益,正是本课程的内容和目标。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高探询客户需求与洞察能力

3、提升提供问题解决方案能力

4、学习与不同风格客户销售策略

5、学习异议处理与谈判技巧

6、提高销售成交效率与销售业绩

【授课时长】两天

【授课对象】公司一线销售人员

【课程特色】理论与实践相结合;讲解与研讨相结合;启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、销售的内涵与逻辑

1、销售的逻辑

2、了解内部的优势

产品本身优势

内部人员优势

流程

推广

3、了解外部优势

市场现状

客户喜好

竞争产品

练习:swot分析

二、客户需求发现与洞察

1、倾听的重要性

2、需求探询

为什么要探询?

探询的逻辑与技巧

2、客户潜在需求分析与洞察

动机与线索轮

阻碍因素分析

三、提供解决方案

1、评价现有资源与需求匹配程度

2、特征利益转化

特征与利益的概念

特征利益转化的三个标准

陈述利益时的要点

四、不同社交风格客户的销售策略

1、四类不同社交风格客户的特点与识别

2、四类不同社交风格客户的核心需求

3、四类不同社交风格客户如何做决定

练习:role-play

五、异议处理与销售谈判技巧

1、异议处理的两种不同方式

2、原则谈判法与分歧解决方案

谈判的概念与内涵

销售谈判的三个层面

谈判沟通的四个原则

研讨:客户异议与分歧解决方案

快速成交缔结技巧

七、课程总结

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