课程背景：

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。你只要敢打价格战，你的竞争对手就会更加无底线的打折促销，**终形成恶性循环。

对于企业来说，培养一名合格的销售业务人员代价是巨大的，因为现阶段业务员接受的打击是越来越大，压力也越来越大，长期不能开单连激情都不复存在，人才大量离职也导致企业的用人成本越来越高，老销售没激情，新销售又顶不上去，人才断档，导致企业的销售指标也逐年下滑。

在买卖对立之下，各行业均需重新思考：销售工作者的价值感是什么？假如没有销售工作者，客户将不得不花费更多时间精力，选择适合自己的产品。因此当下销售工作者，其价值便是帮助客户选择更适合的方案，为客户节省时间精力，并获取相应报酬，重塑客情关系，实现企业、自身与客户三方共赢。

现在，销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力：

1. 从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话；

2. 从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话；

3. 从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话；

4. 从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。

此类课程具备高度的复制性，不是单纯的话术演练，那毫无作用，而是从销售的内核出发，指导销售技巧提升，不断产出更大的价值。

课程收益：

深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，了解不同的销售模式对自己的要求和不同；

帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定；

帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力和谈判说服能力，达到高效逼定的目的。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、销售员、店长、分行经理等

课程方式：讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲

引言：世界上真的存在任何东西都可以卖的出去的销售吗？那你能随便在任何一个街上卖100元一瓶的矿泉水吗？

**部分：成为销冠的基本素质和心理分析

一、什么是销售（定义）

二、你有成为销冠的潜力吗

案例思考：《华尔街之狼》是如何进行销售的？

三、销冠**课——心理不迷茫

1. 销售需要具备的**核心的心态是什么？

2. 养成为了帮助客户创造价值而签单的习惯

四、销冠基因的三大内核

1. 敢干——说做就做的勇气

2. 敢露——敢于暴露自己的弱点并正视它

3. 敢PK——良性竞争有益于自身的成长

案例思考：销售总监借凳子的案例，反思销冠身上具备哪些气质？

第二部分：和客户见面你准备好了吗？

一、销售的**步永远都是精准的客户开发

1. 学会熟练使用“MAN”原则，让你找到真正的意向客户

2. 如何快速判断当前的人是不是**KP

3. 如何制作顶级的Sales kits（销售工具）

二、销售的破冰理论——让客户在三分钟彻底“爱上你”

1. 买卖博弈1.0版：你的东西很好，但是客户见到你就躲

2. 买卖博弈2.0版：你人很亲切，但是客户就是有戒心

三、客户心理变化四阶段

疑惑——害怕——犹豫——决定

四、**印象法则——30分钟迅速训练你的亲和力，人人皆可为师！

现场案例互动：你是不是符合具有亲和力特征的销售？

五、四项资料随身带：

1. 明确谈判目标（目的）；

2. 规划谈判角色（配合）；

3. 设计谈判策略（方案）；

4. 确定应对方案（底线）。

第三部分：解除客户抗拒

思考：为什么客户会抗拒你？但是不抗拒别的销售？

一、了解客户的抗拒点

1. 没有分辨准客户

2. 没有找到客户的需求

3. 没有和客户建立信赖感

4. 准备不充分

二、焦点转移法

1. 一念天堂、一念地狱，极致体验让客户放下芥蒂

2. 已退为进 事先约定 尊重决策权

案例分析：张哥去家具城购买家具的案例

三、三大后备绝招

1. 故事法来解除抗拒——你真的会讲故事吗？

2. FABE法则来证明你的卖点

3. 情感思维抗拒解除的组合拳：打开天窗 表达同理心 故事吸引 情绪共鸣 直击痛点 价值引导 合作理念 事先约定

超经典案例：卖电动牙刷的销售员

四、目标客户分析

第四部分：体验式讲解

一、突破沟通“障碍”，讲解产品三大步骤

1. 情绪化才能决定！

案例分析：国庆节买烟的案例

2. 提升客户的爽点并刺激

3. 体验式讲解就是语音和语调要配合的住——“好”“感”“开”“关”

提问：开放式提问和关键词拓展

二、学会提炼产品的卖点而不是优点

三、卖点提炼的黄金四方法

1. 提炼关键词

2. 提炼关键数据

3. 提炼关键故事

4. 提炼关键案例

案例分析1：棵樱花树的故事

案例分析2：店面接待到访的客户并匹配需求

四、用故事和数据来扩大你产品的卖点——FABE法则

全场互动练习：如何证明你目前的产品卖点？

第五部分：挖掘需求和总结需求——SPIN法则

一、S-背景问题-关于买房现在状况的问题

1. 如何设计背景问题

2. 掌握适当的提问时机

互动：练习，判断并学会制定背景问题

二、P-难点问题-提问客户现存状况的

1. 如何设计难点问题

2. 掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定难点问题

三、I-暗示问题-**提问增加问题的紧迫度

1. 如何设计暗示问题

2. 掌握适当的提问时机

互动：讨论分享，学会并制定暗示问题

四、N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

1. 如何设计需求-利益问题

2. 掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定需求-利益问题

案例分析：卖牙刷的真实案例分析VS罗永浩老师直播卖货

第六部分：销售就是要把产品包装出来

一、卖点就是让顾客消费**强有力理由的那个点

二、“故事化”案例呈现

1. 讲故事就是需要学会呈现画面感

案例分析：碧桂园开发商的别墅

三、加了客户微信之后到底聊什么

四、如何**微信来快速营销自己和产品

五、价值塑造四个维度：

1. 基本属性；

2. 结果变化；

3. 价值体现；

4. 意义升华。

第七部分：推荐和报价

一、价格谈判的黄金技巧与秘诀

1. 高开与低进

2. 做一个不情愿的卖家

3. 转移决定权

案例分析：安全重要还是价格重要？客户来决定吧

二、退让式价格谈判空间

1. 收回条件

案例分析：一个客户的还价

2. 黑脸白脸策略

三、成交三大时机和五个步骤

1. 必要时先斩后奏

2. 蚕食

3. 以让步的姿态结束谈单

四、获得客户购买承诺的技巧

第八部分：售后服务技巧

一、及时技术/服务支持

二、关心客户个人情感

案例分析：你有上门给客户做售后的经历吗？

三、帮助客户拓展事业

四、要求客户转介绍

思考&讨论

1. 为什么一定要进行良好的售后服务？

2. 售后服务究竟是不是客套服务？

第九部分：销冠人员成长之路

一、销售始终做不好的罪魁祸首

案例分析：杨老师卖公寓案例研讨

1. 做好销售从自信练起

2. 把重复的事情做到极致

3. 培养良好的销售习惯

案例视频：阿里巴巴销售员的上门推销

二、从“销售业务员”到“销售经理”