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杨洲

快速建立与客户的信任

杨洲 / 营销体系实战教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程大纲

课程背景:

营销的工作复杂而繁琐、突发事情多、每天面对形形色色的客户,如果想快速成交仅仅依靠话术和努力是远远不够的,核心技巧则是取得客户的信任,只有真正意义上让客户信任你,你销售的产品才更容易被接受,但是**难的就是让客户信任你,我们除了必须要有良好的心态以外,还要**培训端正工作态度、调整好情绪以饱满热情的精神状态迎接每一天的工作

随着竞争环境日趋激烈,传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。更多的营销取药心理战去赢得客户对你的信任,在买卖对立之下,各行业均需重新思考:销售工作者的价值感是什么?假如没有销售工作者,客户将不得不花费更多时间精力,选择适合自己的产品。因此当下销售工作者,其价值便是帮助客户选择更适合的方案,为客户节省时间精力,赢得客户对你的信任,并获取相应报酬,重塑客情关系,实现企业、自身与客户三方共赢。

以产品对比为基础,以客户经营为核心的销售思维,洞察人心、洞悉人性,经营人情,培养业务员对客户的认知及驾驭能力:

此类课程具备高度的复制性,不是单纯的话术演练,那毫无作用,而是从销售的内核出发,指导销售技巧提升,不断产出更大的价值。

课程收益:

重新的认知客户导向的“信任基础”是人际关系管理的前提;

理解不确定的销售环境中,获得客户信任是大客户销售的关键和前提;

掌握获取消费者和客户信任的关键路径和应用方法

帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率;

提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力,达到高效逼定的目的。

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:销售骨干、一线销售、销售主管及感兴趣的营销服务者等

课程方式:讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲

引言:世界上真的存在任何东西都可以卖的出去的销售吗?那你能随便在任何一个街上卖100元一瓶的矿泉水吗?

思考:在双方没有任何信任的前提下,你应该如何进行销售?

**部分:成为销冠的基本素质和心理分析

一、什么是销售(定义)

二、你有成为销冠的潜力吗

案例思考:《华尔街之狼》是如何进行销售的?

三、销冠**课——心理不迷茫

1. 销售需要具备的**核心的心态是什么?

2. 养成为了帮助客户创造价值而签单的习惯

四、销冠基因的三大内核

1. 敢干——说做就做的勇气

2. 敢露——敢于暴露自己的弱点并正视它

3. 敢PK——良性竞争有益于自身的成长

案例思考:销售总监借凳子的案例,反思销冠身上具备哪些气质?

第二部分:信任的前提——学会做一名忠实的倾听者

永远记住,推销**重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的**个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。

一、要做到一个很好的倾听者。

信任沟通的循环四步骤:

1. 认真倾听

2. 澄清你的了解

3. 提出你的观点

4. 确认对方了解你的观点

二、倾听的技巧要点:

1. 尽量让别人先讲话,让别人感到尊重

2. 先说者有破绽,注意倾听,返攻的根据

3. 给自己一个准备答案的时间

三、对“有效倾听“的建议:

1. 提问题(刺激客户讲话的意愿,让客户把原委都讲出来)

2. 停止说话

3. 少批评

4. 不要打断客户

5. 集中精神

6. 站在客户立场(没理解客户的痛点,不要作无效安慰,表示了解别人的痛苦,我就是你的朋友!对现状况没有帮助的话就叫做风凉话!)

7. 让客户轻松

8. 控制情绪

第三部分:关系建立——快速取得客户信任的9个步骤

一、步骤一,让客户感觉你具备安全感的专业形象。

1. **印象法则=(外形 气质 礼仪)*客户心情

2. 不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西

3. 如何**包装让客户信任你的专业性

二、步骤二,你必须发问很好的问题。

1. 打开话题,让顾客开始讲话,每一个人都需要被了解,需要被认同

2. 关于提问的技巧——开放式问题和封闭式问题

3. 提问终极必杀——SPIN法则

三、步骤三,让客户认可你是个行家

1. 塑造经验——客户往往会**了解你过去的经历,来判断你是否能解决他当前的问题

2. 包装问题——让客户发现你的专业性

案例分析:如果你问:你们的采购业务是如何开展的?这个提问就非常笼统,客户一听就知道你不懂采购。但如果你问:据我所知, 影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性,你是如何控制这几个要素的 ?这样问,客户立马就觉得你是个内行。

四、步骤四,真诚的赞美你的客户

1. 拿一些具体明确的事情来赞扬;如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。

2. 找出客户异于他人的地方来赞扬

3. 要善于找到客户的亮点;赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起

案例分析:如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说“好车 ! 这车真漂亮 ! ”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好! ”那效果就完全不同了。

4. 赞美要说到客户心里

五、步骤五,不断地认同顾客

顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。

案例分析:一个黄金首饰的销售员经典案例,一口价黄金VS克重

六、步骤六,让客户觉得你很实诚

这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样,你只要关心他的利益 ( 不一定是满足 ) ,他就觉得你是个实在人,是个有诚意的好人

七、步骤七,让客户与你共鸣

这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等

八、步骤八,卖点的有效提炼增加对你的信任感

卖点提炼的黄金四方法

1. 提炼关键词

2. 提炼关键数据

3. 提炼关键故事

4. 提炼关键案例

九、步骤九,是**重要的——你必须使用顾客的见证

1. 如何制作顶级的Sales kits(销售工具)

2. 四项资料随身带:

(1)明确谈判目标(目的);

(2)规划谈判角色(配合);

(3)设计谈判策略(方案);

(4)确定应对方案(底线)。

第四部分:终极信任法——利用组织利益建立终极信任

经典互动演练:大型团队拓展《赌王争霸》

演练分析:如果再给你一次机会,你如何**团队协作来取得更好的结果?

一、不同的销售必有不同的擅长点,你的团队是否能取长补短

1. 沟通的重要性

2. 克服沟通障碍的三种方法:

(1)利用反馈

(2)简化语言

(3)善用比喻

二、如何解除客户抗拒,赢得信任

1. 焦点转移法赢得客户信任

(1)一念天堂、一念地狱,极致体验让客户放下芥蒂

(2)已退为进 事先约定 尊重决策权

案例分析:张哥去家具城购买家具的案例

2. 解除抗拒赢得信任的三大后备绝招

(1)故事法来解除抗拒——你真的会讲故事吗?

(2)FABE法则来证明你的卖点

(3)情感思维抗拒解除的组合拳:打开天窗 表达同理心 故事吸引 情绪共鸣 直击痛点 价值引导 合作理念 事先约定

超经典案例:卖电动牙刷的销售员

三、只要我要求终究会得到,要求别人的关键:——成交**基本的**核心的关键就是敢要求

1. 要求别人要求对人——必须是准客户(销售一开始不是说服,而是寻找)

2. 要求得明确——要很清楚、很明确的希望别人做什么,不要太多暗示。你要求的越具体越明确你越容易得到你想要的东西)

3. 对被要求的人有好处

4. 要求得坚定——如果你可有可无,软软弱弱,顾客一旦试探出你不够坚定,就不会向你购买

5. 坚持不懈

总结与回顾:信任是看不到、摸不着的,只有**心与心的交流,才能带给客户安全感,让客户觉得可以托付!

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