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课程背景:
营销的工作复杂而繁琐、突发事情多、每天面对形形色色的客户,如果想快速成交仅仅依靠话术和努力是远远不够的,核心技巧则是取得客户的信任,只有真正意义上让客户信任你,你销售的产品才更容易被接受,但是**难的就是让客户信任你,我们除了必须要有良好的心态以外,还要**培训端正工作态度、调整好情绪以饱满热情的精神状态迎接每一天的工作
随着竞争环境日趋激烈,传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。更多的营销取药心理战去赢得客户对你的信任,在买卖对立之下,各行业均需重新思考:销售工作者的价值感是什么?假如没有销售工作者,客户将不得不花费更多时间精力,选择适合自己的产品。因此当下销售工作者,其价值便是帮助客户选择更适合的方案,为客户节省时间精力,赢得客户对你的信任,并获取相应报酬,重塑客情关系,实现企业、自身与客户三方共赢。
以产品对比为基础,以客户经营为核心的销售思维,洞察人心、洞悉人性,经营人情,培养业务员对客户的认知及驾驭能力:
此类课程具备高度的复制性,不是单纯的话术演练,那毫无作用,而是从销售的内核出发,指导销售技巧提升,不断产出更大的价值。
课程收益:
重新的认知客户导向的“信任基础”是人际关系管理的前提;
理解不确定的销售环境中,获得客户信任是大客户销售的关键和前提;
掌握获取消费者和客户信任的关键路径和应用方法
帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率;
提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力,达到高效逼定的目的。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:销售骨干、一线销售、销售主管及感兴趣的营销服务者等
课程方式:讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟
课程大纲
引言:世界上真的存在任何东西都可以卖的出去的销售吗?那你能随便在任何一个街上卖100元一瓶的矿泉水吗?
思考:在双方没有任何信任的前提下,你应该如何进行销售?
**部分:成为销冠的基本素质和心理分析
一、什么是销售(定义)
二、你有成为销冠的潜力吗
案例思考:《华尔街之狼》是如何进行销售的?
三、销冠**课——心理不迷茫
1. 销售需要具备的**核心的心态是什么?
2. 养成为了帮助客户创造价值而签单的习惯
四、销冠基因的三大内核
1. 敢干——说做就做的勇气
2. 敢露——敢于暴露自己的弱点并正视它
3. 敢PK——良性竞争有益于自身的成长
案例思考:销售总监借凳子的案例,反思销冠身上具备哪些气质?
第二部分:信任的前提——学会做一名忠实的倾听者
永远记住,推销**重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的**个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。
一、要做到一个很好的倾听者。
信任沟通的循环四步骤:
1. 认真倾听
2. 澄清你的了解
3. 提出你的观点
4. 确认对方了解你的观点
二、倾听的技巧要点:
1. 尽量让别人先讲话,让别人感到尊重
2. 先说者有破绽,注意倾听,返攻的根据
3. 给自己一个准备答案的时间
三、对“有效倾听“的建议:
1. 提问题(刺激客户讲话的意愿,让客户把原委都讲出来)
2. 停止说话
3. 少批评
4. 不要打断客户
5. 集中精神
6. 站在客户立场(没理解客户的痛点,不要作无效安慰,表示了解别人的痛苦,我就是你的朋友!对现状况没有帮助的话就叫做风凉话!)
7. 让客户轻松
8. 控制情绪
第三部分:关系建立——快速取得客户信任的9个步骤
一、步骤一,让客户感觉你具备安全感的专业形象。
1. **印象法则=(外形 气质 礼仪)*客户心情
2. 不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西
3. 如何**包装让客户信任你的专业性
二、步骤二,你必须发问很好的问题。
1. 打开话题,让顾客开始讲话,每一个人都需要被了解,需要被认同
2. 关于提问的技巧——开放式问题和封闭式问题
3. 提问终极必杀——SPIN法则
三、步骤三,让客户认可你是个行家
1. 塑造经验——客户往往会**了解你过去的经历,来判断你是否能解决他当前的问题
2. 包装问题——让客户发现你的专业性
案例分析:如果你问:你们的采购业务是如何开展的?这个提问就非常笼统,客户一听就知道你不懂采购。但如果你问:据我所知, 影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性,你是如何控制这几个要素的 ?这样问,客户立马就觉得你是个内行。
四、步骤四,真诚的赞美你的客户
1. 拿一些具体明确的事情来赞扬;如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。
2. 找出客户异于他人的地方来赞扬
3. 要善于找到客户的亮点;赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起
案例分析:如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说“好车 ! 这车真漂亮 ! ”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好! ”那效果就完全不同了。
4. 赞美要说到客户心里
五、步骤五,不断地认同顾客
顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。
案例分析:一个黄金首饰的销售员经典案例,一口价黄金VS克重
六、步骤六,让客户觉得你很实诚
这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样,你只要关心他的利益 ( 不一定是满足 ) ,他就觉得你是个实在人,是个有诚意的好人
七、步骤七,让客户与你共鸣
这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等
八、步骤八,卖点的有效提炼增加对你的信任感
卖点提炼的黄金四方法
1. 提炼关键词
2. 提炼关键数据
3. 提炼关键故事
4. 提炼关键案例
九、步骤九,是**重要的——你必须使用顾客的见证
1. 如何制作顶级的Sales kits(销售工具)
2. 四项资料随身带:
(1)明确谈判目标(目的);
(2)规划谈判角色(配合);
(3)设计谈判策略(方案);
(4)确定应对方案(底线)。
第四部分:终极信任法——利用组织利益建立终极信任
经典互动演练:大型团队拓展《赌王争霸》
演练分析:如果再给你一次机会,你如何**团队协作来取得更好的结果?
一、不同的销售必有不同的擅长点,你的团队是否能取长补短
1. 沟通的重要性
2. 克服沟通障碍的三种方法:
(1)利用反馈
(2)简化语言
(3)善用比喻
二、如何解除客户抗拒,赢得信任
1. 焦点转移法赢得客户信任
(1)一念天堂、一念地狱,极致体验让客户放下芥蒂
(2)已退为进 事先约定 尊重决策权
案例分析:张哥去家具城购买家具的案例
2. 解除抗拒赢得信任的三大后备绝招
(1)故事法来解除抗拒——你真的会讲故事吗?
(2)FABE法则来证明你的卖点
(3)情感思维抗拒解除的组合拳:打开天窗 表达同理心 故事吸引 情绪共鸣 直击痛点 价值引导 合作理念 事先约定
超经典案例:卖电动牙刷的销售员
三、只要我要求终究会得到,要求别人的关键:——成交**基本的**核心的关键就是敢要求
1. 要求别人要求对人——必须是准客户(销售一开始不是说服,而是寻找)
2. 要求得明确——要很清楚、很明确的希望别人做什么,不要太多暗示。你要求的越具体越明确你越容易得到你想要的东西)
3. 对被要求的人有好处
4. 要求得坚定——如果你可有可无,软软弱弱,顾客一旦试探出你不够坚定,就不会向你购买
5. 坚持不懈
总结与回顾:信任是看不到、摸不着的,只有**心与心的交流,才能带给客户安全感,让客户觉得可以托付!
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