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田牧

大客户双赢商务谈判技巧

田牧 / 大客户销售实战导师

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课程大纲

【课程背景】

在当今商业社会中,商业谈判已成为不可或缺的一部分。无论是企业间的合作、采购、销售,还是个人间的投资、合作,都需要进行有效的商业谈判。商务谈判在在大客户销售中起着非常重要的作用。**有效的商务谈判,可以更好地了解客户需求、建立信任关系、促进合作、解决问题和应对冲突,以及提高销售效率。为了帮助学员掌握双赢的商业谈判策略和技巧,我们设计了双赢的商和谈判策略PPT精品课程。

【课程收益】

了解客户需求:**商务谈判,可以更好地了解大客户的真实需求和利益。在谈判过程中,可以**询问关键问题、倾听客户的反馈和表达,以及观察客户的言行举止,来深入了解客户的需求和痛点,从而更好地为客户提供解决方案。

建立信任关系:商务谈判是一个交互的过程,**谈判,可以与大客户建立信任关系。在谈判中,销售员需要展示自己的专业知识和诚实,以及对客户需求的关注和重视,以此来赢得客户的信任和好感。建立良好的信任关系可以促进销售的成功率,提高客户的忠诚度。

促进合作:商务谈判的目的是为了达成双方都满意的协议。在谈判中,销售员可以**与大客户进行积极的沟通和协商,来寻找共同点和合作机会。**商务谈判,可以与大客户建立合作关系,实现双方共赢的局面。

解决问题和应对冲突:在商务谈判中,可能会出现一些问题和冲突,例如价格、交货时间等方面的争议。销售员需要运用谈判技巧和经验,来解决问题和应对冲突。**合理的沟通和解决方案,可以避免冲突扩大,维护客户关系,并实现销售目标。

提高销售效率:商务谈判可以帮助销售员更好地了解客户需求,缩短销售周期,提高销售效率。在谈判中,销售员可以根据客户的需求和反馈,快速调整销售策略和方案,以更有效地满足客户需求,提高销售的成功率。

【课程对象】

总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员,技术部及技术支持成员。

【课程方式】

启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式,**终达到**的授课效果。

【课程时间】

1-2天(每天6小时)

【课程大纲】

**部分:商业谈判基本理论

1.一组思考和测试

思考题:你在日常生活中哪些问题是需要**谈判解决的?

谈判能力测试1:挑战还是顺从你的导演?

谈判能力测试2:降价的五种让步方法,您选哪种?

谈判能力测试3:兵临城下的案例

谈判能力测试4:经销商倚老卖老

谈判能力测试5:面对强势客户造成僵局

2.什么是谈判?

3.构成谈判的三个要素

自我测试1:谈判中的唯一目标是打败对手吗?

商务谈判的结局

谈判案例分析:武汉砸大奔事件

4.商务谈判的三个层面和显著特点,以及双赢谈判者的信念

现场游戏:红与蓝的博弈

思考题:影响谈判的要素有哪些?

5.影响谈判的八要素

目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

第二部分 商务谈判的准备流程

1.完整的谈判过程分三个阶段

准备和计划阶段

谈判的实施阶段

谈判的跟进阶段

2.谈判前的准备1

确定谈判项目:品类、标准、数量、价格、期限、保障、合规

案例:日本人发现大庆油田

3.谈判前的准备2确定谈判目标

一般以双赢和长期关系建立为谈判目标

同时兼顾短期利益

**高目标、奋斗目标、基本目标

自我测试:有关请假的问题与领导的博弈

4.谈判前的准备3了解谈判对手(7个方面)

了解对手的目标、习惯和弱点、利益和要求、对手公司的资源

了解对手做决定的权限、了解对手的时间限制和**后期限、了解对手的内在利益相互关系

案例:中海油并购中海油失败

5.谈判前准备4列出不同的解决方案组合

一个谈判项目应该有不同的解决方案

谈判前列出不同解决方案组合

根据对我方的重要性进行排序

预估谈判对手的排序情况

第三部分 商务谈判的实施流程

1.商务谈判七个阶段流程

建立和谐关系、探测摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段、反复磋商阶段、谈判结束阶段。

2.建立和谐关系阶段:建立和谐关系阶段常用的四个方法

恰当的座位安排

运用赞美增进感情

察颜观色

运用轻松、非业务话题实现“破冰”

3.探测摸底阶段

提问收集资料

倾听获取信息

了解对手的谈判能力

4.报价阶段

报价原则和报价操作的2个方法

重点提醒:你对对方了解越少,报价就应越高

典型的报价模式:西欧式报价和日本式报价

报价阶段要注意的问题和报价小技巧

先报价的有利和不利之处

选择测试题:对方直接拒绝了你的报价,你将如何处理?

5.讨价还价阶段

还价的方式和技巧

让步的原则

小组讨论题:讨价还价的技巧

四种因素给谈判造成压力:时间压力、资讯多少、情绪化和期望得不到满足

利用高层的力量

如何制约“请示上级”

黑白脸战术及如何应对不情愿的买家

讨价还价的语言艺术——压价的常用语言、答复技巧、拒绝技巧

6.反复磋商打破僵局阶段:避免僵局**采用双赢谈判模式

采用破除僵局四原则;常用的突破僵局的主法;忌情绪化说出对抗性语言

7.谈判的结束阶段

**终报价、主动促成交易、争取合同起草权

8.谈判的心理学知识

第四部分 商务谈判的策略和战术

1.七条束缚对方进攻的战术

(一)神秘人物 (二) **后期限(三)**大权限(四)先例(五)奉送权力(六)抬价(七)竞发竞卖

2.八条逼使对方退让的战术

(一)漫天喊价(二)分而治之(三)以退为进(四)威胁(五)突然袭击(六)既成事实(七)吹毛求疵(八)故意拖延

3.九条引诱对方上当的战术

(一)软硬兼施(二)情绪化(三)谄媚(四)欺骗(五)激将法(六)显著让步;(七)拒绝谈判;(八)搅和;(九)声东击西;(九)大智若愚

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