【课程背景】

 银行作为金融服务行业的领导者，其客户群体中高净值人士占据了很大比例。为了满足这些客户的需求，并提供更加全面的金融服务，银行员工，特别是那些直接与高净值客户打交道的员工，他们具备的社交资本和社交技巧对于银行的发展至关重要。银行员工做高净值人士社交资本全攻略的培训，可以提升他们的社交能力，更好地服务客户，拓展业务，提升银行品牌形象，同时也有助于员工的个人发展。

【课程收益】

了解社交资本的概念与价值

了解高净值人士的特点与需求

掌握高净值客户的开发方法

掌握与高净值客户建立社交的方法

掌握同高净人士进行商务谈判的策略、原则和技巧，提升营销成功率

【课程特色】讲师讲授 案例分析 场景分析 小组讨论

【课程对象】客户经理

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

社交资本的概念与价值

1.社交资本的概念

社交资本的定义

社交资本的来源

社交资本的分类

2.社交资本的价值

个人价值

提升沟通能力

扩大人脉资源

增强个人影响力

提高社会地位

职业价值

拓展职场机会

提升职场竞争力

促进团队合作

实现职场晋升

社会价值

促进社会和谐

提高社会资源整合效率

推动社会创新与进步

如何培养与高净值客户的社交资本

1.社交资本在银行客户经理与高净值客户关系中的作用与意义

社交资本在银行客户经理与高净值客户关系中的重要性分析

提升个人品牌形象与知名度

增加客户信任度与满意度

拓展业务机会与合作伙伴

提高团队合作效率与业绩

增强职业竞争力与市场地位

2.银行客户经理如何培养与高净值客户的社交资本

提升专业素养与知识储备

注重礼仪与形象

倾听与沟通技巧

建立信任关系

积极参与社交场合

维护现有客户关系

持续学习与提升

三、高净值人士的特点与需求

高净值人士的特点

财富状况

教育背景

职业成就

社会地位

价值观与人生观

高净值人士的需求分析

财富管理需求

资产配置

投资理财

税务规划

遗产规划

健康管理需求

健康观念

健康生活方式

疾病预防与治疗

心理健康

教育需求

子女教育规划

个人成长与学习

职业发展

社交需求

人际关系建立

社交场合礼仪

高端人脉资源整合

休闲娱乐需求

旅行与度假

运动与健身

艺术鉴赏与收藏

美食与美酒

公益慈善需求

公益观念

慈善行为

社会责任感

职业需求

基于高净值人士的业绩提升动作分解

1.建立信任

理财经理不被信任的四大因素

扮演客户期待的角色

用满意服务给自己加分

巧妙沟通打动人心

建立信任的“三说”技巧

2.需求挖掘

需求挖掘核心思维-因果理论

破解“见光死”的“三不说”技巧

医生式营销四步法

3.产品介绍

产品介绍五大乱象

产品介绍要与客户需求相匹配

产品介绍的SCBC法则

卖点提炼的四点合一

4.交易促成

揭开拒绝面纱

拒绝处理五大错

分辨真假异议

化解异议

交易促成