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李恩

使销量大幅上涨的营销演讲法则

李恩 / 演讲表达与形象礼仪培训专 家

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课程大纲

【课程背景】

以下情景在日常的营销演讲中是否很常见?

内容欠缺说服性:没有要点,不是杂乱无章就是东拼西凑,没有规划。

逻辑欠缺层次性:没有结构,不是思维混乱就是胡扯一通,毫无章法。

语言欠缺生动性:没有修辞,不是废话太多就是赘语不断,味同嚼蜡。

表现欠缺感染性:没有魅力,不是肢体单调就是声音平淡,气氛沉闷。

结果欠缺满意性:没有成交,不是门可罗雀就是销量不佳,没有销量。

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动,还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙,会议营销等市场营销活动,这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果,是营销活动中价值**高的部分,也是**难的部分。

在实践中,营销演讲者主要面临以下问题:心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题,本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题,帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力,使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人。

【课程收益】

增强学员营销演讲的五大能力,具备较强的成交意识和营销技巧

掌握如何推进产品一对多销售的营销模式,快速提升产品销量

学会对产品价值极致化剖析的能力,具备价值塑造的重要技术

强化对客户的深入理解,轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒

明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如

学会场景化的多种演讲表达技巧,精准传递产品的利益点和价值感

【课程特色】

交互教学:讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎,课堂氛围好

互动演练:现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出,落地效果好

行动学习:现场参与、小组PK、321行动计划,使学员沉浸其中相互激发,体验评价好

【课程对象】营销人员、销售人员、市场人员、管理人员以及跟客户有接触的人员

【课程时间】1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

你了解真正的营销演讲是什么吗?

设计营销演讲的主题

1)兴趣词

2)数字词

3)好奇词

4)利益词

示例:讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》

示例:讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》

互动:经过受众分析,设计一个有吸引力、号召力的演讲主题

确定营销演讲的大纲

工具:九宫格思考法

示例:用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点

互动:用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点

瞄准营销演讲的目标

工具:ABCD目标法

A观众 B行为 C条件 D程度

示例:为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标

互动:为**近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标

4. 划定营销演讲的边界

1)红灯思维:避免过于偏激的语言;

2)绿灯思维:避免过于谦虚的语言;

3)黄灯思维:采用适当得体的语言

二、营销演讲必备的五大步骤你做对了吗?

1、提出问题

1)挖痛点:找准客户痛点,深度挖掘需求

2)讲趋势:从行业大趋势引导到产品小趋势

工具:马斯洛需求层次理论

2、提供方案

1)两步证明法

示例:马斯克介绍Powerwall

转折(跟同行对比,语言模式:大家做得很好,但是还不够……)

示例:东明石化的汽油

示例:《营销演讲力》比同行增值的服务

递进(跟自己对比,语言模式:我们之前的解决方案,现在又往前走了一步……)

示例:雷军介绍小米无线充电器

转折 递进(三步证明法:同行好,但是我们比同行更好,而且我们比以前更好)

互动:用“两步证明法”介绍本公司的一款产品

2)ABC证明法

工具:A…,B…,C…,A B C=我

示例:用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目”

乔布斯介绍iphone手机

互动:用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品

3、展示产品

1)FABED法(特征、功能、利益、证据、区别)

2)同类产品对比表

示例:小米与其他手机的对比表

3)1 2卖点法(1个核心卖点,2个辅助卖点)

4)价值极致剖析法

示例:雷军介绍小米手机桌面壁纸

互动:使用FABED法、产品对比表、1 2卖点法、价值极致剖析法,展示产品

4、号召购买

1)限时

2)限地

3)限量

互动:设计一套号召购买的话术

彩蛋道具

1)道具开场

示例:陶行知先生武汉大学演讲道具开场

2)道具展示

示例:乔布斯、李佳琦、比尔盖茨

3)道具类比

示例:时间管理格子

4)人即道具

互动:设计一个彩蛋道具

三、营销演讲四大功能模块,你知道怎么讲好吗?

1、如何讲案例故事——**大范围传播你的产品和项目

1)论证两件事

世界上为什么非这个项目不可?(讲一个产品或者服务的故事)

这个项目为什么非你们不可?(讲一个创始人或者团队的故事)

2)人生故事:事故(痛苦经历) 努力(奋斗过程) 改变(梦想实现)

示例:谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐

互动:用公式讲一个人生故事

3)产品故事:事故(行业痛点) 目标(努力方向) 改变(产品畅销)

示例:55度杯的故事

互动:用公式讲一个产品故事

4)企业故事

创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事

5)介绍:不仅表达尊与次

6)名片:方寸世界的艺术

2、如何讲客户见证——列举第三方见证,更加信任

1)B/A故事法

公式:Before:背景介绍—出现问题—遭受挫折

公式:After:使用产品—解决问题—改善生活

示例:超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例

示例:小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部

示例:华为Nove手机发布

2)同行见证故事法

公式:问题—需求—解决—效果—照片 评价

示例:四句话 海量见证

练习:用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事

3)六大证据故事法:将信任视觉化(文字、截图、图表、照片、音频、视频)

3、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点,增加购买动力

1)价值塑造的八个角度

趋势角度

示例:顺为资本

效果角度

刚需角度

示例:生日蛋糕

唯一角度

原理:紫牛理论、USP

工具:30个黄金角度提炼表

记忆角度

三维角度

颜值角度

口碑角度(超预期)

示例:海底捞服务,后备箱求婚

互动:小组讨论——本公司产品符合哪几个角度

2)价值塑造的五种方法

描述塑造法:一个画面胜过千言万语

对比塑造法:没有对比,就没有选择

工具:SWOT模型

数字塑造法:形容词是感受,数据才是事实

稀缺塑造法:同质拉低价格,稀缺拉升价格

痛苦塑造法:痛点越强,价值越高

练习:用稀缺塑造法介绍一款产品

4、你知道如何讲信任背书来打造安全感、信任度吗?

1)权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言

2)火爆市场背书

公布你的销售数量

公布你的市场占有率

公布你的增长速度

公布销售的火爆场面(照片、视频)

公布付款的火爆场面(照片、视频)

四、营销演讲的成交结果如何巩固?

1、异议化解8大方法(抗拒解除)

1)案例化解法(自己客户案例,同事客户案例,大客户案例,团购客户案例等)

2)金句化解法(暗示性金句)

示例:今天不养生,明天养医生

3)颠倒化解法(正式因为……,你才要……)

4)定义化解法(上推定义:车辆=安全;教育=命运;餐具=健康)

5)分解化解法(把费用分摊到一年365天,分摊到3年,分摊到10年)

6)对比化解法(跟同类产品对比,突出自己的优势)

7)三观化解法(比如:健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要)

8)赠品化解法(提供多种类赠品,加大成交筹码)

练习:用其中的1-3种方法设计异议化解的话术

2、成交主张:提供整体合作方案

示例:三家宠物店卖小狗,你会选哪一家

工具:MECE分析法

互动:设计一个主张,邀请客户赴宴

练习:在营销演讲结尾设计一个主张,让客户无法拒绝

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