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一、课程简述:郑云飞老师根据目前中国保险行业发展的趋势,结合自己26年
保险和金融行业的营销和管理工作实践,整合自己提出的“保险
营销地图”战略工具、“保险大整合”营销模式设计的《保险关
键大客户:保险SPIN大客户营销法》实战教练营课程,为国内
100多家保险企业和分支机构进行过专业培训和辅导。本课程将
有效的提升保险营销团队开发和维护大客户的市场能力,有效提
升保险员工个人的营销能力和保险机构的经营业绩!
二、课程对象:保险营销负责人、分支机构负责人、团队长、营销骨干等;
三、适用情境:中国经济进入新时代,保险大客户的开发和维护决定着保险企业
的存亡与发展!保险营销和服务体系必须尽快提升大客户营销和
维护的知识与技能,完善大客户开发和服务的良好运作体系!
四、学习收获:1、有效提升保险营销团队在大客户开发上的知识和技能;
2、有效掌握保险行业FABE营销法和SPIN大客户营销法;
3、有效掌握企业客户、个人客户、理财客户等大客户营销技能;
五、时间安排: 面授课程一天,根据企业需求安排一个月“微信课堂”辅导;
六、主讲导师:郑云飞(另行文件介绍)
七、学习形式:理论分享、案例分析、工具运用、情境训练、实战行动等;
课程互动丰富、生动活跃、结合实战、实效实用 !
八、教学宗旨:学习100%、行动100%、成功100% !
九、课程设计逻辑:
十、课程纲要:
课程导入:经典视频学习与分享,今天课程学习的价值!
**模块:保险大客户营销概论:
l 保险大客户的分类;
l 保险大客户的需求;
l 保险的服务和产品的特质;
l 保险产品和服务与保险大客户需求的设计匹配;
l 营销研讨:分组研讨 营销复盘 小组发表;
学员互评、老师点评;
第二模块:保险FABE营销法:
l 案例学习:
l FABE:特征、优点、利益、证据;
l 保险产品和服务的FABE:
l FABE营销法在保险大客户营销中的运用;
l 营销研讨:分组研讨 营销复盘 小组发表;
学员互评、老师点评;
l 实战训练;FABE营销法话术设计;
FABE营销法实战训练与通关;
第三模块:保险SPIN大客户营销法:(重点)
l 案例学习:
l SPIN:大客户营销法;
l 四大核心问题:背景、难点、问题、效益;
l 保险SPIN大客户营销技巧与步骤;
l 工具箱:《保险SPIN大客户营销设计表》;
l 营销研讨:分组研讨 营销复盘 小组汇报
领导点评、老师点评;
l 实战训练:保险SPIN大客户营销话术设计;
保险SPIN大客户营销训练与通关;
第四模块:保险SPIN大客户营销实战:(重点)
l 导入案例:保险大客户“精品沙龙”营销模式;
l “金融大整合”营销模式:
l 保险SPIN大客户营销实战:
1、 企业客户:
2、 机构客户:
3、 个人客户:
4、 理财客户:
l 营销研讨:分组研讨 工作复盘 小组汇报;
领导点评、老师点评;
l 营销方案:保险大客户SPIN营销实战规划方案;
学习大总结:
l 礼物:**珍贵的学习礼物!
l 总结:老师课程大总结;
l 分享:伙伴分享课程学习体会心得;
l 成果:我们后期工作中的《保险大客户开发方案》!
有流程、有工具、有标准、易操作、可复制!
特别说明:以上为课程标准课纲,根据客户需求可以针对性调整和定制;
微信课堂:根据保险企业需求可以安排一个月的线上辅导和教练;
1、全体学员建立一个 “保险大客户营销” 学习微信群;
2、学员完成培训课程后的相关功课作业,以行动促进能力转化!
3、日常营销工作中保险大客户营销突破的一对一辅导和教练;
4、主题学习:团队营销训练系统建设、FABE和SPIN营销法实训、
会议营销、培训营销、沙龙营销、微信营销等;
5、组织一次“保险营销实战研讨会”,让学习真正落地实现业绩!
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