课程背景：

当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是知识层面的缺乏，由于疏于学习，导致知识沉淀的不足，无法呈现自身的专业内涵；二是面对客户，难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务，与高净值客户接触时严重缺乏自信，导致沟通失败。

课程收益：

**对年金险产品的功能的学习和理解，了解各个客群不同的需求点，针对各自的需求点，将产品功能进行精准演绎，进而触及客户的痛点，引发客户对解决问题方法的探寻，从而为客户客户提供合理的保险/保险金信托方案。

**培训和训练，基本掌握如何**销售沟通的“顶层设计”，提前化解在销售中客户有可能会出现的问题，以成功实现销售的促成。

授课方式：课堂讲授 案例分析 小组研讨 演练等互动式教学

课程大纲：

一．个人养老金制度解读

1. 何为个人养老金制度

1) 谁可以参加

2) 个人养老金制度的优势是什么

3) 个人养老金账户怎么建立

4) 个人养老金账户资金可以用于哪些投资

5) 个人养老金账户如何领取

6) 个人养老金制度有什么作用

2. **、第二支柱的差异体现在哪里

二．“年龄通胀”与长寿风险

1. 少子化社会现象加剧

2. 一场生命对赌，折射出终身现金流的可贵

3. 年金险与“对赌”

1) 对赌“利率”

2) 对赌“生命表”

三．年金险的功能和销售逻辑

1. 增加人生财务规划的“三大”确定性

1) 教育、养老财务安排

2) 长期现金流

3) 财富管理目标

2. 实现家庭资产配置的“四大”稳健性

1) 财务管理目标

2) 家庭资产配置

3) 资产的长期收益

4) 资金使用率

3. 年金险对客户的价值

4. 年金险的销售逻辑

1) 年金险的六大应用场景

2) 年金险的销售难点解析

5. 重新认知FABE在年金险销售中的运用

1) 再看年金险特点、要点、需求匹配点

2) 唤醒客户需求

3) 配置年金险的理由

四．经典案例分析

同样的年交800万年金险，客户为什么撤了三天前投保的，改投我推荐的方案？

五．课程回顾及总结