课程背景：

2022年11月18日，中国银保监会人身险部发布《关于近期人身保险产品问题的通报》（人身险部函【2022】501号），要求各人身险公司立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。

2023年3月21日之后，随着监管部门频约寿险公司座谈，向市场发出一个强烈的信号，增额终身寿产品的定价利率即将全面下调，各家寿险公司也将陆续调整并下架现售的增终身寿产品。这将意味着，增额终身寿3.5%时代的结束，无论是管理队伍还是销售队伍，又将面临一场管理和营销理念的转型。如何快速度过转型的阵痛，树立销售信心，在转型中寻求快速“突围”，都将是一种考验。

课程收益：

**对本课程的学习，使管理队伍进一步加强对市场和寿险产品的认知，进一步将营销模式由“粗放型”向“专业化”转型，了解并掌握专业化管理的方式，改变过往的习惯，以多种角度，更合规、更精细、更专业加以管理和营销，在市场转型中把握机会，实现弯道超车。

课程大纲：

一．寿险产品为何下调定价利率

1. 宏观经济形势下降息的背景

1) 三年疫情对经济的冲击

2) 货币宽松政策

3) 降低企业经营成本

4) 刺激消费盘活经济

5) 扩大银行的存贷利差收益

2. 寿险公司盈利的“三差”

1) 何为“死差”

2) 何为“费差”

3) 何为“利差”

3. 寿险公司为何要下架3.5%产品

1) 防范利差损风险

2) 监管力度的加强

4. 低利率周期的产品趋势

5. 从《矛盾论》看产品转型

二．低利率周期下的管理转型

1. 银保业务所经历的三个阶段

1) 市场培育

2) 市场转型

3) 市场催化

2. 经营意识的转型

1) “短平快”向“持久战”过度

2) 重新认知寿险产品的内在价值

3) 重视寿险产品在资产配置中的地位

3. 管理的转型

1) “粗放”向“精细”转型

2) 专业队伍的培育

3) 加大合规管理

三． 低利率周期下的销售转型

1. 销售队伍的三大“突围”

1) 心理“突围”

ü 队伍的心理障碍

2) 认知“突围”

ü 增额终身寿的四大特性

3) 市场“突围”

ü 财富管理关注的三大问题

ü 财富客群的三大应对与日常财富管理

2. 标签式的“需求导向销售”

1) 从“利益导向”向“功能导向”转型

2) 从“产品导向”向“需求导向”转型

3. 客户需求分析的MAN法则

4. 读懂客户需求的两大法则

1) NEADS法则

2) FORM法则

四．市场应对与措施

1. 淡化不炒作

2. 摒弃产品包装，着眼产品内涵

3. 打开销售格局，提升法商意识

1) 婚姻规划

2) 税务规划

3) 债务隔离

4) 财富传承

五．课程回顾及总结