【课程背景】

作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。

那么大客户拓展维护又有哪些技巧及方式方法？又该如何建立长久且稳定的客户关系？

本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！

【课程收益】

更好了解高客画像的前提下建立良好的高客互动好关系

掌握大客户批量化拓展的核心环节与步骤

掌握大客户关系深经营与升级的核心环节与步骤

【课程对象】各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

大客户是一群怎样的人？

分析客户

定义客户画像

制定客户标准

工具运用：客户分类矩阵

应对大客户的挑战  

获客场景越来越难

获客成本越来越高

探秘大客户，他们是谁

企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人

企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等

专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等

全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人

白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代、革新主义者、高瞻远瞩者、实用主义者、保守主义者、落后主义者等

大客户的三不同

社会生活维度的不同

超过成功临界值的人

进入良性循环的人

停不下来的人

财富创造维度的不同

具有优势资源的人

愿意为专业付费的人

有科学决策的人

财富管理维度的不同

执着与偏执

自信与自负

敬业与愧疚

热爱与厌恶风险

如何批量化拓展大客户？（信任背书）

1.公私联动高知客户、企业主客户开发

代发工资

企事业单位

政府机构  

民营企业

金融机构

小微企业

集团类总对总、分对分

对公经理个人关系联动

2.供应链企业主客户开发

原材料

上游供应链

核心企业

下游经销商

终端消费者

3.社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发

城市新区

高端小区

科技园区

经济开发区

高校园区

经贸示范区

金融园区

基金小镇

国际社区

4.高端消费平台大客户开发

奢侈品平台

时尚会平台

文化平台

出行平台

旅游平台

其他平台

5.大客户圈层开发

品酒会

校友会

高尔夫俱乐部

商会年会

知名大学EMBA

6.主动发起大客户活动开发

主题茶艺会

主题投资沙龙

主题传承讲座

名校教育讲座

商业领军论坛

7.客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发

客户开发

客户聚合

个人IP打造

亲人 朋友等新圈层

行动学习：大客户开发商业画布

当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？（不销而销）

1.打造与大客户相匹配的软实力

2.打造与大客户相匹配的硬实力

3.从陌生到熟悉

网页中可以查到客户信息

微信微博中可以查到的客户信息

抓住客户参加活动的机会

商会、协会、培训

4.从熟悉到信任

主动创造客户拜访的机会

客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容

客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作

5.从信任到产品

客户基本信息

客户投资情况和变动

难点突破他行资产信息

从资产检视服务问资产

从投资风险偏好问资产

6.从产品到服务

从一次销售到再次销售

从单一产品到资产配置

从投资收益到保障权益    

融入客户生命周期需求

7.从服务到未来

形成期金融需求

成长期金融需求

成熟期金融需求

衰老期金融需求