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马学军

重疾险的发展趋势和销售逻辑

马学军 / 零售银行营销实战培训讲师

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课程大纲

课程背景:

重疾险,于消费者而言,它代表着重病之时的救命稻草;于保险代理人而言,它代表着高佣金高收入;于保险公司而言,它是重要的价值贡献产品;在监管眼中,它是“保险姓保”的优等生。一直以来,重疾险在我国保险市场有着极其重要的地位,占据着国内健康险市场约六成份额。

尤其是疫情三年,市场对重疾险的认知较之前迅速提高,市场对重疾险的需求也日益增加,本课程的目的,就是为如何顺势而为,更好地发展重疾险业务而设计。


课程对象:银行及寿险公司从业人员

授课方式:知识讲授 小组研讨 案例分析 模拟演练等


课程大纲:

一、重疾险的前生今世

1. 何为重疾险

2. 重疾险的发展史

1) 重疾险发展的三个重要阶段

2) 重疾险销售与队伍的关系

3) 重疾险各年龄的覆盖率

3. 重疾险的趋势

1) 人口红利倒逼重疾险加速进化

2) 功能化--激发客户配置重疾险的意愿

3) 模块化--提升队伍销售能力,降低客户选择难度


二.客户为何要配重疾险

1. 再度认知社保医疗

1) 医保不够用

2) 患病几率高

3) 享受到较好的治疗

2. 重疾险产品的对应核心功能

研讨并发表:公司重疾险产品的亮点

3. 重疾险化解“三怕”问题

视频:罹患重疾后的绝望情绪


三.重疾险销售的底层逻辑

1. 客户定位

1) 明晰客户购买健康险的诉求

2. 提问切入(开门见山的三个问题)

1) 健康问题会不会发生,何时发生?

2) 健康问题一旦发生需要多少花费?

3) 哪些渠道,多长时间来筹集现金?

3. 销售面谈—聊保险

1) 分析趋势:重大疾病发病概率在提升

2) 提供数据:过去十年健康支出呈几何级增长

3) 介绍优势:重大疾病的花钱特点

4. 销售面谈—聊财富

1) 分析:财富与风险、健康、规划的关系

5. 销售面谈—聊保险

1) 谈未来需求

2) 谈带薪休假

3) 谈保额设计


四.重疾险销售沟通逻辑

1. “保险、风险”和“生命、金钱”

2. 储备与防备

3. “治”、“疗”分离沟通法

4. 责任担当刺激法

5. 人性唤醒法

6. 资金规划法

训练:按以上6种沟通方法进行训练


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