授课方式：课堂讲授 小组研讨 案例分析 演练等互动式教学

课程大纲：

一．畅游“紫海”，精准定位你的客群

1. 何为“紫海”

1) “紫海”的概念

2) 紫海，未来市场的常态

2. 我们的“紫海”在哪里

3. 梳理并精确定位客群

1) 梳理存量客户

2) 盘活并定位客群

3) 增寿/年金险六大适合客群

4) 购买增寿/年金险的十大理由

5) 增寿/年金险的六大应用场景

二．打破“路径依赖”，做好顶层设计

1. “路径依赖”解读

2. 销售沟通的顶层设计

1) 为何需要顶层设计

2) 顶层设计的路径

3) 顶层设计的基础

4) 顶层设计从关注被忽略的KYC开始

4. 营销“心”法

1) 面谈剧本的拟定

2) 面谈剧本的自我演绎

三．借力使力，驾驭面谈主导权

1. 认知太极之精髓

2. 何为主导式面谈

1) 主导式面谈的三种方式

2) 主导式面谈的三种能力

3. 如何进行主导式面谈的提问

4. 主导式面谈问题的设计

练习：交替进行封闭式和开放式提问

四．读懂客户，一招制胜

1. 何为客户的近端需求和远端需求

2. 读懂客户需求的两大法则

1) NEADS法则

2) FORM法则

3. 五大类客户沟通要点解析

1) 有社保，且需要建立补充养老的客户

2) 以现金方式赠与女儿婚嫁金

3) 过分自信的全职太太

4) 嫌保险收益太低而将钱投入企业经营

5) 有代际传承愿望的高净值客户

五．课程回顾及总结