【课程背景】

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，中高净值客户对养老保障、子女教育、财富管理等等需求将为寿险带来持续的发展动力。

截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。截止 2018年底，全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11.4%。我们预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。

这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程从国家保险行业的顶层设计价值入手，研究中高净值客户心理，认识了解客户的心理活动，带领保险销售人员找到中国中高净值销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性心理学销售的沟通技巧，从解读中国人的10大风险为起点，到客户需求挖掘把握，**案例解读，从而让保险销售人员打开中高净值客户保险销售的格局，创造2019年的崭新局面。

【课程收益】

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

学习中高净值客户的心理，解读客户的心理需求，购买习惯，肢体语言，洞悉客户的弦外之音，察其言观其色，**不同性格特征和需求来了解认识客户

掌握本公司保险产品优势及心理学销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置

让学员掌握不同年龄层次的客户感性心理学销售技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程对象】保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士

【课程大纲】

了解市场，资产配置

行业机遇与挑战

中国中高端市场有多大？

中国中高净值人群的快速发展

中国中高净值人群的区域分布

图表：中国中高净值人群资产规模与构成分析

中高净值人群的投资心态分析

中国人的资产重配大时代正在到来

为什么要做资产配置

资产配置的价值

家庭资产配置的4个逻辑

资产配置常见误区

图表：近五年来中高净值人群资产配置的变化

案例：请指出王总家庭配置中误区

从宏观市场到顶层设计判断销售方向

国家政策支持商业保险的发展

解读：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见

案例：２018年医保新政策：用医保卡也能购买商业保险了

中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新

全面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现

**的“健康中国”策－实施健康中国战略

**报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心 实施健康中国战略

国家需要一个强大的保险业来分担政府压力

保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年

了解客户，找到客户

找对人——如何维护并发现有价值的客户

如何中高净值客户建立联系？

客户画像——团队共创

互动： 分小组分别画出理想客户画像

20/80 销售策略

案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户

识人攻心—洞察中高净值客户的9种心理现象

首因效应：**印象的重要性，其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人

自己人效应：人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，容易建立起亲切友好的关系。

从众效应：我们在潜意识里，常常会认为“别人是这么做的，我也这么做，就不会犯错。”

权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点

莱斯托夫效应：当一个独特的、与众不同的刺激出现时，人们往往会更容易注意到这个刺激

心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户

诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导

互惠原理：先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理，让客户获得好处之后然后再成交客户

占便宜心理：人们感兴趣的不是便宜，而是占便宜

3、说对话——如何吸引并拥有有价值的客户

心理吸引术—建立好感和信任

给顾客良好的**印象

你喜欢客户，客户就喜欢你

用好“寒暄”这个武器

热情地赞美你的客户

赞美的方法和案例分享

学习六种赢得信任的开场方式

练习：赞美的力量

4、心理迎合术—投其所好，轻松搞定你的客户

做一个察言观色的高手

4种类型客户辨识—disc

掌握自己和洞悉他人的DISC测试

DISC个性特征行为表现分析

DISC面面观：从客户的言行服饰快速识别客户的性格特征与行为诉求

讨论：掌握不同行为风格的沟通策略，自我调适，找出与客户有效沟通的应对策略

5、了解客户需求的几大方面

1）你的客户希望什么？

2）你的客户需要什么？

3）你的客户在想什么？

4）你的客户感觉如何？

5）你的客户是否满意？

6）你的客户是否还会回来？

6. 高端客户不同的需求

1）只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我的宝贵时间。

2）告诉我实情，不要欺骗我。

3）我需要一位有道德的推销人员，不是为达目的，不择手段。

4）给我一个理由，告诉我为什么这个产品对于我来说是适合的，目前价格是合理的，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。

5）让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。

6）我关心的是当我购买你们的产品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应风险，让我相信。以往成功案例分享。

7）当我面临做出**后决定时，请提供几个选择方案，让我有比较。

8）我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。

9）创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。

10）不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。

11）我永远希望听到赞美的话语，我需要提示风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面的事情。

12）创造我的价值，为我提供**大的方便，告诉我**方便，费率**优惠的购买方式。（如网上交易）

心理打动术—针对客户心理决策模型层层递进

客户决策模型：为什么买—买什么—怎么买

1. 识别客户购买动机—疏通客户客户理念

1）寻找客户**关心和**困扰的问题

2）询问客户目前针对目标准备的如何？

3）含蓄地指出原规划的盲点如何调整

案例分享：成功挖掘中高净值客户十大需求点

a养老规划

b意外以及重疾防范

c家庭栋梁失业压力

d子女教育

e投资理财

f父母赡养

g婚姻财产

h子女传承

i税务筹划

j家企隔离

2、提出解决方案—解决客户“买什么”

心理学在产品解决方案中的应用：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”

我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。

加法策略：帮客户进行利益汇总

“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。

除法策略：将客户的投入进行分解

将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。

减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除

演练：如何用各种心理策略介绍各类产品

3、购买行动建议—客户怎么买

1. 给出客户购买产品的建议、顺序、保额

2. 客户家庭保险建议书

案例分析：徐先生42岁，10多年来作为企业高管一直过着舒适的生活，但目前面临企业整体转型，上有老下有小的生活压力下，如何规划自己与太太如何面对退休后的生活，以及子女教育等请为客户设计保险方案，并充分理解客户的心理需求

四、做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

1、心理修习术—塑造阳光心态，是与中高净值客户沟通先决条件

销售人员拥有阳光心态是提升自我感受，做好销售的重要前提

不同心智模式下的行为差异

心态模型“A-B-C”法则

提升自尊体系的四种方法

2、心理体验术—以情动人，提升客户体验

请教客户如何使我们的服务变得更好

让客户方便随时联系我

邀请客户体验我们新的服务

邀请客户进行转介绍

3、维护经营客户的方法分享

客户服务的方式和频次

客户服务的**时间点

客户的分层次服务

提高客户忠诚度的7个关键要素

讨论：小组讨论，如何做好让客户感动的创新服务，并为我们进行转介绍？

五、实操模拟训练

1、中青年的中高净值客户的保险规划及心理沟通技巧（30-45）

了解中青年人的生活及工作心态

与中青年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）先理解再沟通

2）理解客户的压力

3）有重点的逐步引导

场景训练：青年人销售逻辑及话术训练

2、中老年人的保险规划及沟通技巧（45-65）

了解中老年人的生活及工作心态

与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）先走心，再走财

2）共情式沟通方式的核心

3）小钱做养老，大钱要传承

场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练